あなたはそれを間違ってやっています: 営業アウトリーチにおけるCEOまたは上司の参照
あなたは間違ったことをしています：販売のアプローチでのCEOや上司の言及 あなたは間違ったことをしていますは、営業担当者が犯す一般的なミスを明らかにし、それを修正する方法についての洞察を提供するシリーズです。今回は、営業コミュニケーションにおけるCEOまたは上司の言及の実践を探ります。これは巧妙な戦略なのでしょうか、それとも重要な誤りなのでしょうか？ 営業の専門家は、ノイズを打破し、自分のメッセージを目立たせるのに役立つ戦術を常に探しています。そのひとつが、アプローチの際にCEOや上司などの上位者を言及することです。一見すると、これは権威を利用し、信頼性を加える賢い方法のように見えます。しかし、このアプローチはしばしば裏目に出て、営業担当者の信頼性を損なうことになります。なぜそうなるのかを深堀りし、営業のアプローチでより効果的な戦略を探ってみましょう。 ----------------------------------------------------------------------------- 営業担当者のジレンマ：権威の活用 競争が激しい営業の世界で、潜在的なクライアントの注意を引くことは戦いの半分を占めます。これを達成するために、一部の営業担当者は自分のCEOや上司の名前を知らしめることに頼ります。彼らは、上司から転送されたメッセージのように見えるメールを作成したり、上司との会話を引用して連絡を取ることを提案したりします。この技術は重要性と緊急性を暗示することを意図していますが、しばしば逆の効果をもたらします。 なぜCEOや上司の言及がうまくいかないのか 信頼性と信頼の喪失 営業担当者がCEOや上司を言及すると、それが不誠実に感じられることがあります。信頼を築くためには、信頼性が重要な要素です。見込み客がメッセージが本物でない、または操作を疑うと、信頼が直ちに損なわれます。クライアントは賢く、操作されていると感じるとすぐにそのことに気づくため、営業担当者やその会社の信頼性は失われます。 絶望感のイメージ CEOや上司の権威を引き合いに出すことは、絶望感を示すことにもなります。これは、営業担当者のメッセージが単独では魅力的ではなく、外部の検証が必要であることを示唆しています。これにより、営業担当者の提案の価値が低下する可能性があります。自信を喚起するよりも、なぜ営業担当者が他人の権威に依存する必要があるのか疑問を抱かせることにつながるかもしれません。 自らの権威を損なう 営業担当者がCEOや上司を言及すると、意図せず自分の権威を損なうことがあります。これは、営業担当者が会社を代表して話すための権限や信頼性が不足しているというメッセージを送りかねません。効果的な営業担当者は、自信と能力を持っており、自らの功績と専門知識に基づいて立っており、それが潜在的なクライアントにより説得力を持ちます。 却下されるリスク CEOや上司から転送されたように見えるメールやメッセージは、スパムとしてマークされたり、 gimmicky と見なされて却下されることがよくあります。意思決定者は営業のピッチで溢れており、低労力または非誠実な関心を引く試みを迅速にフィルタリングします。真剣な関与や、適切に作成されたパーソナライズされたメッセージの方がはるかに効果的です。 法的および倫理的懸念 コミュニケーションを偽造したり、他者からのメッセージであると装ったりすることは、倫理的および法的な問題を引き起こす可能性があります。コミュニケーションを偽って伝えることは、会社の評判を損ない、法的な影響を及ぼす可能性があります。営業における誠実さは妥協できないものであり、倫理基準を損なういかなる戦術も避けるべきです。 見込み客の見解...
