あなたのベスト顧客を引き付ける
何ヶ月も私を悩ませていることがあります。今年の初めにダラスで行われた会議で、Googleのチーフデータオフィサーが世界で最も大きく、先進的な企業がデータを無視していることを説明しているのを聞きました。彼らは直感で判断します。 さらに、この同じスピーカーは、大企業でも小企業でも、ブランドが最も価値のある顧客を理解しようとしていないと説明しました。彼らは全ての人に当てはまるオファーを出しながら、より利益の出るビジネスセグメントを無視しています。 次回スターバックスでコーヒーを買うために並んでいるとき、こう考えてみてください：私たちは皆、コーヒーを求めてそこにいますが、その理由は様々です。一部の顧客は便利さ、雰囲気、ブランドへの親和性、ステータス、味、価格を求めています…多くの要因があります。しかし、最もコーヒーを購入する顧客にとって、彼らを動機づけるのは何でしょうか？ あなたの顧客のトップ10%を区別する要因を特定できますか？「トップ」とは、LTV、収益性、貢献利益などを意味します…好きな用語を選んでください。しかし、それはあなたのビジネスで有意義な収益を生み出すためのトップセグメントです。 スターバックスを経営していると想像してみてください。あなたの顧客のトップ10%は、スピード、品質、味を重視しています（95%が毎回同じものを注文します）。これらの顧客のために新しい製品開発に大量に投資することは理にかなっていますか？それとも、こうした顧客が事前にピックアップをスケジュールできるアプリを作成する方が良いでしょうか（そのアプリは彼らの注文を保存します）？ 私は、他の顧客層に商品を展開したりマーケティングする利益のある方法を見つけられないと言っているわけではありません。あなたは、最もお金を使っている顧客から始めるべきだと言っています。常識のように聞こえますが、これが私を何ヶ月も悩ませていることに戻ってきます - どれほどのブランドが最も価値のあるセグメントを無視しているのか（私もそうなのか？）。 おそらく、これはあなたにも当てはまることです。私は最近、私にもっと求める人々のために高価で価値のある何かを作るようにオファーを変更しました。一見シンプルですが、実際には異なり、見過ごされがちです。 ロイヤルティプログラムを例に挙げましょう。ほとんどのブランドはシンプルなポイントベースのシステムを持っています。多く支払うほど、多くのポイントを得ることができます。時には、2倍のポイントを獲得したり、特別オファーがもらえます。わあ、非常に基本的で、あなたのブランドで最もお金を使う顧客を無視しています。 あなたの最良の顧客は何を求めていますか？プレミアムサービス？より速い配達時間？在庫切れにならないことの保証？リリースへの早期アクセス？リストは本当に尽きることがありません。彼ら専用のプログラムを作ることを考えたことはありますか？ 最近、これの素晴らしい例を見つけました。 Milk Bar’s First Bite: Delivered Club。彼らのウェブサイトには、 「First Bite...
