何ヶ月も私を悩ませていることがあります。今年の初めにダラスで行われた会議で、Googleのチーフデータオフィサーが世界で最も大きく、先進的な企業がデータを無視していることを説明しているのを聞きました。彼らは直感で判断します。
さらに、この同じスピーカーは、大企業でも小企業でも、ブランドが最も価値のある顧客を理解しようとしていないと説明しました。彼らは全ての人に当てはまるオファーを出しながら、より利益の出るビジネスセグメントを無視しています。
次回スターバックスでコーヒーを買うために並んでいるとき、こう考えてみてください：私たちは皆、コーヒーを求めてそこにいますが、その理由は様々です。一部の顧客は便利さ、雰囲気、ブランドへの親和性、ステータス、味、価格を求めています…多くの要因があります。しかし、最もコーヒーを購入する顧客にとって、彼らを動機づけるのは何でしょうか？
あなたの顧客のトップ10%を区別する要因を特定できますか？「トップ」とは、LTV、収益性、貢献利益などを意味します…好きな用語を選んでください。しかし、それはあなたのビジネスで有意義な収益を生み出すためのトップセグメントです。
スターバックスを経営していると想像してみてください。あなたの顧客のトップ10%は、スピード、品質、味を重視しています（95%が毎回同じものを注文します）。これらの顧客のために新しい製品開発に大量に投資することは理にかなっていますか？それとも、こうした顧客が事前にピックアップをスケジュールできるアプリを作成する方が良いでしょうか（そのアプリは彼らの注文を保存します）？
私は、他の顧客層に商品を展開したりマーケティングする利益のある方法を見つけられないと言っているわけではありません。あなたは、最もお金を使っている顧客から始めるべきだと言っています。常識のように聞こえますが、これが私を何ヶ月も悩ませていることに戻ってきます - どれほどのブランドが最も価値のあるセグメントを無視しているのか（私もそうなのか？）。
おそらく、これはあなたにも当てはまることです。私は最近、私にもっと求める人々のために高価で価値のある何かを作るようにオファーを変更しました。一見シンプルですが、実際には異なり、見過ごされがちです。
ロイヤルティプログラムを例に挙げましょう。ほとんどのブランドはシンプルなポイントベースのシステムを持っています。多く支払うほど、多くのポイントを得ることができます。時には、2倍のポイントを獲得したり、特別オファーがもらえます。わあ、非常に基本的で、あなたのブランドで最もお金を使う顧客を無視しています。
あなたの最良の顧客は何を求めていますか？プレミアムサービス？より速い配達時間？在庫切れにならないことの保証？リリースへの早期アクセス？リストは本当に尽きることがありません。彼ら専用のプログラムを作ることを考えたことはありますか？
最近、これの素晴らしい例を見つけました。 Milk Bar’s First Bite: Delivered Club。彼らのウェブサイトには、
「First Bite Club: Deliveredでは、最も興奮している限定バッチアイテムをベーカリーの扉の向こう側で試すことができます。これは、Milk Barのメニューに載るずっと前のことです。」
彼らは、有名なデザートを早くお届けし、それがどのように開発されたかを説明するコンテンツを含めています。顧客はそれを愛しています。
これは安くはありませんが、完売しています。非常に利益率が高い。素晴らしいサービス。彼らは、最良の顧客が何よりも求めるもの - 早期アクセスとその製品がどのように生まれたかを説明するコンテンツを提供することを考えるのに時間をかけました。独占性です。
Milk Barはそれらのサービスに対して料金を請求し、顧客はそれに対して喜んで支払っています。その理由は、彼らがそれをどれほど価値あるものと見なしているからです。
あなたの最高の顧客のために何を変えることができますか？サービス、SaaS、またはECストアを運営していても気にしません - 何人かはもっとお金を使い、あなたに期待しています。だから、それを提供し、相応の料金を請求してください。
これは、私が自分のビジネスで取り組んでいることです。私に対して特別な何かを提供しようとしないことが愚かに感じます。
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マシュー・ホルマンは、Subscription Prescriptionの名誉ある創設者であり、優れたコンテンツを生み出し、eコマースの創業者や運営者のための活気あるコミュニティを育む影響力のあるプラットフォームです。教育とエンパワーメントに対する深いコミットメントをもって、マシューはまた、Commerce Catalystのビジョナリーな創作者でもあり、知識と力を持ったeコマースコミュニティを育むための彼の揺るぎない献身の証です。
創設者および創作者としての役割に加えて、マシューはQPilotのパートナーシップヘッドという重要な地位を担っています。この役割において、彼はeコマースの商人がリピートおよびスケジュールされた注文を効率的に管理できる画期的なソフトウェアソリューションの開発と実装を主導しています。QPilotの動的な機能を通じて、マシューはeコマースの複雑な風景を巧みにナビゲートし、商人に対してますます成長を促進する洗練されたプラットフォームを提供しています。
マシュー・ホルマンの不屈の精神と芸術的アプローチは、eコマース領域における彼の地位を確立しました。彼の卓越性への揺るぎないコミットメントとコミュニティ醸成への情熱は、eコマース界隈の多くの人々に影響を与え、消えない痕跡を残しています。
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