ブラックフライデー / サイバーマンデー まとめ
私たちはホリデーシーズン戦略を3つのフェーズに分けています。第1フェーズはプレ・ブラックフライデー／サイバーマンデー、フェーズ2はブラックフライデー／サイバーマンデー（BF/CM）、そして最後のフェーズ（現在進行中）は、ホリデーに間に合うように注文を終えるまで続きます（私たちにとっては、12月17日です）。 2020年はeコマースが約5年進展した年であり、財布の支出における市場シェアが大幅に増加しました。それに加えて、BattlBoxとCarnivore Clubの両方が、ポストCOVID-19の世界でより大きな顧客層にアピールする製品であることを考慮すると、私たちはBF/CMに大きな期待を寄せていました。 BattlBoxのBF/CMを振り返ってみましょう。しかしその前に、少し逸脱しましょう。2019年には非常に攻撃的なアプローチを取りました。全品70%オフのセールを実施しました。これは、2018年のBF/CM収益をほぼ倍増させる驚くべき収益数を引き起こしました。当然ですが、これはあまり利益をあげるものではありませんでした。利益が出ないことは分かっていましたが、その時点では目的を果たしました。その目的は非常に簡単で、在庫を一掃し、新しい顧客にBattlBoxを紹介し、後に定期購入してもらうことでした。この2つの目的は成功裏に達成されました。しかし、私たちは倉庫の非定期購入のフルフィルメント業務に大きな負担をかけました。これは注文の量によるものではなく、注文の内容によるものでした。10点以上の注文が何百もあり、その多くが大型商品でした。大幅な割引セールは、単に小売のアービトラージゲームをしている多くのお客様を引き寄せ、その結果、効率がすぐに阻害されました。もちろん、小売のアービトラージに関する意見は推測に過ぎませんが、初めての顧客が本当に20個のテントや25個のキャンプストーブを欲しがっているという可能性もあるかもしれません。私たちは2020年にはこのアプローチを全く取らないことを決めていました。 2020年には、セグメント化されたアプローチを取りました。初めての購読者には攻撃的なオファーを用意し、既存顧客のために約20品目のドアバスター商品を用意しました（もしくはそれに出くわした誰でも）。これは、2018年に行ったことに似ていました（2019年はその2倍の数字を達成しました）が、今年はセグメントとプラットフォームを介してのコミュニケーションが少し進化しました。 私たちの目標は、2019年の数字を上回ることであり、2019年のようにお膳立てをすることはありませんでした。その目標を達成し、さらにその上をいきました。2019年の収益数を40%以上上回ることができました。平均注文額も2019年より21%高くなりました。これは大きな勝利でした。 次はCarnivore Clubです。私たちは昨年の7月にブランドを引き継ぎましたので、昨年のBF/CMは私たちにとって初めてのものでした。私たちは、ブランドが2018年に行ったのと同様のゲームプランで行きました。2019年のサイバーマンデーでは、キャンペーンプランに変更を加えました（キャンペーンが予想通りの成功を収めなかった場合に備えて、常にピボットの準備をしています）、これは成功を収め、2018年の結果と同じ結果を得ることができました。 2020年のBF/CMがCarnivore Clubにとって成功することは分かっていました。内部のやり取りは、成功の大きさについてだけでした。私は予測に関してはより保守的になりがちですが、間違っていました。2019年の収益数を310%上回りました。はい、3倍以上です。Carnivore Clubのフェーズ3は、歴史的に見ると年間で最も良い2週間であり、どれだけの数字を上げるか楽しみです。チームと私たちが成し遂げていることを誇りに思います。
