あなたはクビです！戦略的実行の失敗の物語
ストーリータイム！従業員の解雇は、どちら側にとっても楽しい経験ではありません。残念ながら、これはビジネスの一部としてよくあります。私の営業管理のキャリアに起因して、私は多くの従業員を解雇する必要がありました。確信を持って言えることは、これを扱うには他の方法よりも良い方法があるということです。今日は、解雇の実行のひどい状況をお見せします。 シーンを設定しましょう。私はこの会社にアトランタ市場を開拓し、都市の営業チームを構築するために参加しました。元々の計画は、市場に3つの営業チームを置くことでした。私は前の会社で管理していたものの複製を実行する予定でした。アトランタは非常に積極的な「マーケット進出」戦略の最初の4ヶ月で開かれた3つ目の市場でした。ヒューストンとダラスが最初の2つの市場で、早期の成功を収めたため、私がこの会社に移った理由の一部となりました。この戦略が完全に実行されれば、数年以内に約20の市場が開かれることになるでしょう。私はこの戦略が現実的ではないと感じましたが、もし彼らがその半分でも実行できれば、私は素晴らしい位置にいるだろうと知っていました。彼らはほぼ独占的に、私が来た会社からリーダーシップを採用していました。私がいた会社では、あらゆる指標でトップを誇っていました。私が雇われる少し前に、彼らは「西」と「東」を運営するために二人のVPを採用しました。ダラスとヒューストンは西部にあり、アトランタは明らかに東部でした。 私の基本戦略は、最初の営業チームを構築し、そのチームを運営するために内部から誰かを昇進させることでした。その後、第二および第三のチームを構築する際に、さらに2人のマネージャーを昇進させました。これはロケットサイエンスではなく、基本的なスケーリングでした。ジャック、私のVP（そして後の友人）は、すぐに「東」の他の市場を開き、さらに多くの機会を創出しました。これは、全国のダイレクトセールスチームを構築するための会社の10年での3回目の試みでした。最初の2回の試みは明らかな失敗でしたが、私たちはその理由を知りませんでした。この短い話の終わりまでに、あなたはその理由を理解するでしょう。 私たちは迅速に動き出しました。ダラスとヒューストンはすでに印象的な販売数を上げており、私たちは彼らに追いつかなければならないことを知っていました。約7人を採用した後、追加の採用に対して間接的な反発が起こり始めました。もっと雇うことに「ノー」と言われることはなかったが、企業からは一貫してペースが遅くなりました。振り返ると、何かがおかしいという明確な兆候でした。ジャックも市場を開く際に同じ問題に直面していました。企業は突然、必要な「頭を上下させる」のがとても遅くなり、常に「先送り」することを望んでいました。 毎四半期、私たちはデトロイトに飛び、過去の四半期の販売と今後の予測を示すパワーポイントプレゼンテーションを作成しました。なぜ私たちがこれを行うために個人的に飛行機を使わなければならなかったのか、私はいつも理解できませんでしたが、私たちはそうしました。 時が経つにつれて、アトランタは大きな数字を上げ始めました。私たちは追いつき、すぐにヒューストンとダラスの生産を上回りました。スケーリングを続ける時が来ました。私はおそらく第二のチームを立ち上げる必要があり、ジャックは追加の市場を開く必要がありました。私たちは企業から遅い反応や反発を受け続けました。 私たちはほぼ1年経ち、年に4回の大Dへの出張に向けて準備をしていました。アトランタは依然として大きな数字を上げる黄金の子供でしたが、まだ子供は3人しかおらず、それが問題でした。私はプレゼンテーションを用意していましたが、同時に、企業に「拡大の時」であると強く勧める準備もしていました。私はこの会社に単独の、まだ完全にスタッフが揃っていないチームを運営するために来たわけではありません。 ジャックは翌朝デトロイト行きのフライトを予約していました。私は私たちの営業担当者の一人と有望な会議に行く予定で、その後空港へ向かうつもりでした。ジャックと私はその朝、オフィスにいました。午前10時頃、私は会議に出発し、彼は空港に向かいました。その晩、ホテルにチェックインした直後に私はジャックに電話をしました。彼の電話はすぐにボイスメールに行きました。しかし、彼は私より数時間早く着陸したので、すぐにボイスメールに行くべきではありませんでした。私はフロントデスクに電話してジャックの部屋を尋ねたところ、ジャックはチェックインしていないと伝えられました。何が起こっているんだ？！ その晩、コリーンと電話で話したことを覚えています。私は何かがおかしいと伝え、突然ビープ音が鳴りました。ジャックでした。ジャックはヒューストンにいました。彼はデトロイト行きの飛行機に搭乗するところで、企業から電話を受けました。彼はヒューストンに向かわなければなりませんでした。なぜなら、彼はそのオフィスのほぼ全員を解雇する必要があったからです。その後、彼はダラスに行き（ただしほとんどのチームメンバーは保持する）解雇することになるでしょう。ジャックの対抗馬とヒューストンとダラスの両方のリーダーは、私と一緒にデトロイトにいました。数時間前に彼らと過ごしていました。私は朝、企業に向かうためにそのうちの一人とウーバーを共有していました。何が起こっているんだ。 ジャックはこれを私に伝えないように特に指示されていましたが、ジャックは良い人間であり、私に伝える義務を感じました。それは正しいことでした。企業は私が周囲で進行中の血の洗礼について知ることを望んでいました。血の洗礼の中で、飛行機で来た全員が解雇されるのが私だけでした。驚くべきこと。私はジャックに、他の誰にも私が知っていることを知らせないと約束し、その約束を守りました。 私は朝、西部のリーダーたちと会い、企業に向かいました。私たちは皆、午前8時頃に無作為な会議室に集まりました。プレゼンテーションは午前10時までありませんでした。企業への移動と会議室での1時間半は拷問でした。私の心の隅では、何が起こっているのかを二人の仲間に伝えたくなりましたが、私は約束をしました。午前9時25分頃、ヒューストンのリーダーは彼らの営業担当者から電話を受けました。リップは、ジャックがヒューストンオフィスにいることを知らせていました。この時点では、何かがおかしいことが明らかでした。数分後、私の二人の仲間と彼らのVPは他の部屋での緊急会議の招待状を受け取りました。彼らは全員同時にHRによって解雇されることになっていました。彼らがその部屋に向かう間、営業の責任者が私を捕まえてオフィスに連れて行きました。彼は私に何が起こっているのかを説明し、ポジティブな捉え方をしようとしました。ジャックと私は、ヒューストンとダラスから残ったスタッフが私たちに報告することになるので、今やより大きなチームを管理することになりました。その日はプレゼンテーションはありませんでした。企業はみんなを解雇するために私を飛行機で呼んだのでしょう。私は解雇されず、彼らのより大きな戦略の一部だと言われてラッキーでした。 次の数日間で、私は会社の他の人たちと話をして、何が起こっている可能性があるのかを理解しました。それが買収に向けての準備か、ジャックと私の周りで営業チームをゆっくりと構築することか、他の戦略が挿入されるか…私が署名したものではありませんでした。私は積極的な「マーケット進出」戦略を採用し、それを迅速にスケールするために来ました。1週間以内に、私は営業責任者とCEOにメールを作成しました。私が持っていた価値を概説し、戦略が何であれ、それに「含まれている」必要があることを伝えました。さらに、私はかなりの額の報酬を受け取り、エクイティが必要であるとも伝えました。私はすぐにそれをまとめることを期待していなかったが、年末（約6ヶ月後）までには解決して欲しかったのです。無反応。営業責任者とCEOのどちらからも返事はありませんでした。私はそのメールを1ヶ月後にフォローアップし、その1ヶ月後に3回目のフォローアップもしました。無反応。返事がないことは、私にとっての返事でした。その間、アトランタは依然として健全な売上を上げていました。 12月、私は次の仕事の面接を始めました。その年の12月31日に家の購入が控えていたので、私は1月の始めまで辞任を待ちました。1ヶ月の通知を出しましたが、あまり反発はなく、結局2週目で終わることになりました（彼らの選択）。企業からは、私のチームが危険にさらされることはなく、ジャックが短期間のために彼らを管理することになると保証されました。企業は具体的に、私の会社最後の日々に私のチームを企業の適切なリソースに接続して、十分なサポートが得られるようにする作業を割り当てました。 私の最後の日は金曜日でした。 その翌週の水曜日、企業はジャックに私の全チームを解雇させ、その後彼自身が唯一の残者になりました。 何てひどいカオスでしょう。 全く驚きです。人々を企業に飛ばして解雇するなんて。私が影響を受けないと保証した数日後に全チームを解雇するなんて。9桁収益の会社からの奇妙で素人じみた行動。ビジネスは失敗しますが、誰かがこのように人を解雇するのが受け入れられると思ったことが私には理解できません。
