Một tuần nữa, hàng chục nỗ lực tìm kiếm khách hàng thực sự tồi tệ nữa. Khi tôi bắt đầu chú ý nhiều hơn đến tất cả những nỗ lực bán hàng này, tôi thực sự phải tự hỏi, liệu có ai thành công với những cách tiếp cận này không? Câu trả lời rõ ràng là có. Có, một số trong những 'kết nối' có vẻ tệ này vẫn có thể chuyển đổi được. Chúng chỉ chuyển đổi với tỷ lệ thấp hơn nhiều so với những nỗ lực viết tùy chỉnh tốt. Tuy nhiên, có những biến số khác liên quan. Một số trong những nỗ lực này được thực hiện qua tự động hóa (chuỗi chiến dịch email) hoặc là công việc sao chép/dán của một nhân viên cấp thấp hơn (tin nhắn trên LinkedIn). Với cả hai kịch bản này, họ đang chơi trò chơi số lượng. Ngay cả khi tỷ lệ chuyển đổi đáng xấu hổ, nếu bạn gửi hàng trăm tin mỗi ngày, bạn sẽ có được những chuyển đổi. Liệu một vài điều chỉnh nhỏ (ngay cả trên tự động hóa) có thể nâng cao tỷ lệ chuyển đổi đáng kể không? Chắc chắn rồi. Mọi người có nên điều chỉnh/cải thiện 'kết nối' của họ không? Về lý thuyết, thì có. Tuy nhiên, cũng có những yếu tố khác cần được xem xét. Một khách hàng mới có giá trị bao nhiêu? Sản phẩm của bạn có rất hẹp hay thu hút đại chúng? Nếu giá trị của một khách hàng đơn lẻ thấp và bạn bán một sản phẩm mà mọi doanh nghiệp đều cần, có thể cho rằng cách tiếp cận tấn công toàn diện là hợp lý. Tuy nhiên, đừng hiểu sai ý tôi, một số 'kết nối' này tệ đến mức không nên được gửi đi. Ngay cả với giá trị khách hàng mới thấp và một sản phẩm vô cùng hấp dẫn, 'kết nối' của bạn vẫn KHÔNG nên là rác rưởi.
Hãy cùng bắt đầu nào!
Ví dụ 1 - Hủy lịch của tôi!
Điểm tốt: Không có gì.
Điểm xấu: 10 giờ sáng ở múi giờ nào? Không phải 10 giờ sáng ở khắp mọi nơi.
Điểm xấu xí: Bạn thấy cách tiếp cận này khá thường xuyên. Nơi mà ai đó đang tiếp cận để đưa ra một người quan trọng ở phía họ muốn trò chuyện. Cách tiếp cận này thực sự có thể hiệu quả nhưng phải được thực hiện đúng cách. Điều này không được thực hiện tốt... chút nào. Thực tế, khi nó được thực hiện kém như vậy thì nó lại có tác dụng ngược lại.
Những điều cần bao gồm / cần chú ý khi thực hiện cách tiếp cận này:
- Người muốn gặp này là ai? Tên? Bạn đã làm rõ rằng họ quan trọng với bạn, tại sao họ lại quan trọng với tôi?
- Nếu bạn định bắt đầu bằng nhận xét 'Tôi biết bạn bận' như dòng mở đầu của bạn, tạo ra một sự phản đối, bạn cần phải vượt qua nó.
- Tại sao họ muốn gặp? Tại sao tôi nên muốn gặp? Bạn/họ/công ty bạn làm gì?
- Cẩn thận với các chức danh! Biết khán giả của bạn. Trong cách tiếp cận này, người này đã tiếp cận vì Phó Chủ tịch Marketing của họ muốn có một cuộc gọi với Giám đốc Marketing của chúng tôi. Tuy nhiên, Phó Chủ tịch Marketing này lại quá bận để gửi một email tự mình nhưng lại mong đợi một chức danh cao hơn sẽ bỏ công việc của họ và đồng ý gặp gỡ mặc dù họ không biết bạn là ai, bạn muốn gì, công ty của bạn làm gì, v.v.
Ví dụ 2: Có lẽ tôi nên nghỉ việc?
Điểm tốt: Không có gì
Điểm xấu: Điều này cảm thấy như một bài thuyết trình đa cấp. Sử dụng các từ khoá từ một thập kỷ trước. Rõ ràng với cách tiếp cận này họ đang sao chép/dán vào các tin nhắn trực tiếp. Có ai đáp lại những loại tin nhắn này không?
Điểm xấu xí: Ngay cả khi tôi không chắc đây có phải là một kế hoạch đa cấp hay một người bán nhượng quyền thương mại, tôi nghĩ rằng một khách hàng mới phải có giá trị khá lớn. Nếu đây là cái sau, và họ thực sự đang bán nhượng quyền thương mại, ai đó mua nhượng quyền thương mại chắc chắn phải là một phần thưởng tốt. Xem xét lại toàn bộ cách tiếp cận của bạn. Đây không phải là năm 1998 khi bạn thực sự mở và phản hồi tất cả các email.
-----------------------------------------------------------------------------
Bạn đang làm sai...Phần 1
Bạn đang làm sai...Phần 2
Bạn đang làm sai...Phần 3 (Phiên bản đúng)
Bạn đang làm sai...Phần 5
Bạn đang làm sai...Phần 6
Bạn đang làm đúng...
Bạn đang làm sai...Đề cập đến CEO hoặc Sếp của bạn trong Kết nối Bán hàng
0 comments