Ще один тиждень, ще десятки дійсно поганих спроб залучення. Коли я почав більше звертати увагу на всі ці спроби продажу, мені дійсно цікаво, чи працюють вони на когось? Очевидна відповідь – так. Так, деякі з цих, здавалося б, жахливих «звернень» дійсно конвертують. Вони просто конвертують на значно нижчому рівні, ніж добре написана індивідуально налаштована спроба. Однак є й інші змінні. Деякі з цих спроб здійснюються через автоматизацію (серії електронних кампаній) або є роботою копіювання/вставки нижчого рівня працівника (повідомлення у LinkedIn). У обох цих сценаріях вони грають в гру чисел. Навіть з принизливим коефіцієнтом конверсії, якщо ви надсилаєте сотні на день, ви отримуєте конверсії. Чи можуть деякі невеликі корекції (навіть у автоматизації) значно підвищити коефіцієнт конверсії? Абсолютно. Чи слід усім коригувати/покращувати свої «звернення»? В теорії, так. Однак є й інші фактори, які потрібно врахувати. Скільки коштує новий клієнт? Чи є ваша пропозиція дуже нішевою або підходить для мас? Якщо цінність одного клієнта низька, а ви продаєте продукт, який потрібен кожному бізнесу, можна стверджувати, що підхід бомбардування цілком прийнятний. Але, не зрозумійте мене неправильно, деякі з цих «звернень» настільки погані, що їх не слід надсилати. Навіть з низькою цінністю нових клієнтів та масовою привабливістю продукту, ваше «звернення» все ще НЕ повинно бути сміттям.

Давайте розберемося!

Приклад 1 - Очистіть мій календар!

Добре: Нічого.

Погано: 10 ранку, в якому часовому поясі? Це не 10 ранку скрізь.

Потворно: Ви бачите цей підхід досить часто. Де хто намагається зв'язатися, представляючи когось важливого з їхнього боку, хто хоче поговорити. Цей підхід дійсно може працювати, але його потрібно виконати правильно. Це не було виконано добре... зовсім. Насправді, коли це виконується так погано, він має протилежний ефект.

Речі, які потрібно включити/мати на увазі, коли ви застосовуєте цей підхід:

• Хто ця людина, що хоче зустрітися? Ім'я? Ви чітко дали зрозуміти, що вони важливі для вас, чому вони важливі для мене?
• Якщо ви збираєтеся зробити загальний коментар «Я знаю, що ви зайняті» в якості своєї вступної фрази, фактично створюючи заперечення, вам потрібно його подолати.
• Чому вони хочуть зустрітися? Чому я маю хотіти зустрітися? Що ви/вони/ваша компанія роблять?
• Будьте обережні з назвами! Знайте свою аудиторію. У цьому підході ця людина звернулася, тому що їхній віце-президент з маркетингу хоче поговорити з нашим директором з маркетингу. Проте цей ніби-то віце-президент з маркетингу був занадто зайнятим, щоб надіслати електронного листа самостійно, але сподівався, що особа з вищим титулом залишить все, чим займається, і погодиться зустрітися, незважаючи на те, що вони не знають, хто ви, чого хочете, що робить ваша компанія тощо.

Приклад 2: Мабуть, мені слід залишити свою роботу?

Розгорнути зображення

Добре: Ні одного.

Погано: Це виглядає як пропозиція багаторівневого маркетингу. Використовує терміни з десятирічної давності. Дуже очевидно, що вони копіюють/вставляють цю погану спробу в повідомлення. Хтось відповідає на ці типи повідомлень?

Потворно: Навіть незважаючи на те, що я не впевнений, чи це схема багаторівневого маркетингу або продавець франшиз, я б думав, що новий клієнт має коштувати значну суму. Якщо це останнє, і вони дійсно продають франшизи, то особа, що купує франшизу, має отримати гарний прибуток. Перегляньте свій підхід. Це не 1998 рік, коли ви дійсно відкрили та відповіли на всі електронні листи.

-----------------------------------------------------------------------------

Інші статті:

Вы это делаете неправильно...Часть 1
Вы это делаете неправильно...Часть 2
Вы это делаете неправильно...Часть 3 (Правильная версия)
Вы это делаете неправильно...Часть 5
Вы это делаете неправильно...Часть 6
Вы это делаете правильно...
Вы это делаете неправильно...Посилання на ваш CEO або начальника у продажах