Я опинився в унікальному становищі. Я провів близько 7 років у сфері прямих продажів B2B. Я починав як індивідуальний співробітник, але більшу частину цих 7 років витратив на побудову торгових команд. Я створив декілька чудових команд, більшість з яких завжди були на чолі #1 команди з продажу в цій організації. Навіть якщо я перейшов з B2B на D2C (не повністю, у мене все ще є часткові інтереси в кількох компаніях B2B), у мене завжди буде частина себе, яка є продавцем по суті. Завдяки цьому, я маю особливу симпатію до професіоналів з продажу. Я намагаюся відповідати на запити від хороших, навіть коли відповідь зазвичай «Не зацікавлений», тому що «Ні» таке ж важливе, як і «Так».
Беручи участь у більш ніж двох-трьох бізнесах, я отримую запити від продавців. Я отримую близько 75 повідомлень на день. 75 повідомлень! Мені здається, що це багато, можливо, ви читаєте це і отримуєте більше. Переважна більшість — це електронні листи та повідомлення в LinkedIn. Я з був хлопцем, який відповідав за таргетинг C-туру, до того, що я став об'єктом таргетингу. Оскільки я був по обидва боки, мої висновки унікальні. Одне можу сказати напевно, більшість цих 75 повідомлень — це повний сміття.
У цій серії я розіб'ю декілька загальних тем і схожостей, які я спостерігаю. Час від часу я ділюсь чимось, що вражає мене також.
Приклад 1: Маркетинговий інструмент
http://prntscr.com/tlwu9l
Це НЕ отримало від мене відповіді.
Позитив: Це коротко, і є спроба постати щось унікальне та налагодити зв'язок. Вони витратили час, щоб зробити електронний лист для prospecting унікальним, але їм не вдалося налагодити зв'язок.
Негатив: Дайте мені якусь дану точку або причину. Дайте мені переконливу причину, щоб захотіти дізнатися більше! Скільки доходу це принесло, який був ROI, розкажіть мені щось!
Жахливо: Вказування на імена. Це однозначно є кращою практикою в prospecting emails, але тут маси помиляються. Масам не вдається зробити правильний вибір. Якщо ви будете включати список брендів, вам, напевно, слід переконатися, що вони все ще є клієнтами і щасливими відгуками. Це має бути стратегічний список, де потенційний клієнт знає бренди, але не 'знає' їх, якщо вони не є фанатиками вашого продукту. У цьому випадку одна з компаній залишилася незадоволеною послугами і вже планувала піти. Ви навіть не привели мене у свій відбір і вже вистрілили собі в ногу.
Приклад 2: Маркетингова агенція
http://prntscr.com/tlxmuq
Без відповіді і навіть не прочитав його повністю до тепер.
Позитив: Було прикріплено додаток з додатковою інформацією. На жаль, воно було дуже загальним без нічого переконливого, без деталей даних, і деякі з випадків вже були 3 роки давності.
Негатив: Вказування на деякі дуже великі компанії. Ви повинні бути обережні тут. Хоча більшість потенційних клієнтів знають, наскільки успішні ці бренди, ці компанії мають дуже великі бюджети, платять премію за речі і ймовірно, 'ОК' з отриманням клієнтів без прибутку. Звичайно, це припущення, але, напевно, досить точні. Цей електронний лист просто кричить: ми хочемо взяти з вас набагато більше, ніж потрібно, бо вважаємо, що можемо.
Жахливо: Перестаньте. Згадувати. Covid-19. Невизначені часи??? Просто зупиніться. Знайте свою аудиторію, більшість мого портфоліо зазнало значного зростання в ці 'невизначені часи'. Також безкоштовний аудит?!?!?! Який жест безкоштовної волі!!! Так доброзичливо з вашого боку проаналізувати наші дані, щоб ви могли завжди повернутися і сказати, що зробите краще. Вийдіть з цим сміттям. Я був відомий приймати такі до цього й просто ділитися аудитом/рекомендаціями/втраченими можливостями з моїм поточним партнерами.
Приклад 3: Агенція TikTok
http://prntscr.com/tm5omy
Без відповіді, і цей ідентичний електронний лист був надісланий багатьом людям в багатьох організаціях, до яких я належу (той самий лист: http://prntscr.com/tm5q65). Я все ж перейшов по посиланню в надії побачити щось революційне. Тільки тому, що це пов'язано з TikTok, платформою, яку я хочу підкорити (з маркетингової точки зору, мої танцювальні навички недостатні). Також вони надіслали цей минулого тижня і надіслали багатьом людям/компаніям: http://prntscr.com/tm5saj
Позитив: Вони підкинули мені якісь цифри. Вони зробили це обидва рази. У першому електронному листі вони включили посилання з прикладом, що чудово. Я насправді клацнув по посиланню (ну, я скопіював посилання і видалив частину з відстеженням). З трьох прикладів це найближче до залучення моєї уваги і отримання моєї відповіді.
Негатив: Це БОЛЬШІ і ВЕЛИКІ цифри, а велика річ про дані полягає в тому, що не всі вони є доречними, і ви можете змусити дані розповісти будь-яку історію, яку хочете (в межах розумного). Обіцяти занадто багато і доставити занадто мало, здається, є нормою для продавців, і не що я хотів би бачити відразу, коли чую від продавця. Коли я натиснув на посилання TikTok, я побачив всі фан-відзнаки того оригінального звуку. Було багато, що вражає, проте, нічого про бренд годинника у відео і оригінальний звук нічого про бренд годинника також. Я зрештою побачив бренд годинника, прикріплений близько до 40 відео, але його прикріпили до відео, що не є навіть їхнім годинником (і годинник, з яким вони не хочуть бути пов'язані). Я більше не бачив його прикріпленим, але я зайшов на TikTok-сторінку бренду і побачив, що вони також використовують звук, тому знав, що вони заплатили цій агенції. Звук використовувався для «Фан-відзнак», оскільки ритм пісні відповідає нормальному сценарію для звукових трендів на TikTok. Знову ж таки, де вигода для бренду годинника в пісні, що стала вірусною (полувірусною технічно відповідно до стандартів TikTok), якщо вона не згадує або не вказує на бренд. Я відхиляюся.
Жахливо: Кілька моментів тут. Можливо, якщо ви надішлете посилання та отримаєте деяке «попередній продаж залучення», стріляйте вгору правильно. Не надсилайте мене на посилання оригінального звуку, яке вимушене 'недоречні до кампанії' фан-відзнаки. Ви витратили мій час. Час, який вам давали тільки тому, що я трохи більше люблю все, що пов'язане з маркетингом на TikTok. Додаткової образи, ви просто граєте у гру з числами з ідентичними електронними листами для моєї команди і очевидно, що просто замінюєте назву нашої компанії на ту саму, яку ви надіслали іншій компанії. Не дуже хороший вигляд. Перші два приклади можуть виправитися кращим підходом у наступному електронному листі, цей же вважається непридатним.
-----------------------------------------------------------------------------
Ви робите це неправильно...Частина 2
Ви робите це неправильно...Частина 3 (Правильне видання)
Ви робите це неправильно...Частина 4
Ви робите це неправильно...Частина 5
Ви робите це неправильно...Частина 6
Ви робите це правильно...
Ви робите це неправильно...Посилання на вашого CEO або боса в продажу
0 comments