Ви робите це неправильно: згадування вашого CEO або керівника в продажах

Ви робите це неправильно - це серія, присвячена виявленню поширених помилок, які роблять продавці, і наданню порад, як їх виправити. У цьому випуску ми досліджуємо практику згадування CEO або керівника в продажах. Чи є це розумною стратегією чи критичною помилкою?

Продажники завжди шукають тактики, які можуть допомогти їм прорвати шум і привернути увагу до свого повідомлення. Одна з таких тактик - це згадати про вищого керівника, такого як CEO або керівник, у своїх зусиллях. На перший погляд, це може здаватися розумним способом використання авторитету та додавання кредиту. Проте, цей підхід часто може відвернутись і зашкодити кредиту продавця. Давайте розберемось, чому це відбувається, і дослідимо ефективніші стратегії для продажів.

-----------------------------------------------------------------------------

Дилема продавця: використання авторитету

У конкурентному світі продажів привернути увагу потенційного клієнта - це половина бою. Для досягнення цього деякі продавці вдаються до згадування імен своїх CEO чи керівників. Вони можуть скласти електронний лист, що, здається, є пересланим повідомленням від їхнього начальника, або згадати про розмову з керівником, в якій пропонують звернутися. Ця техніка, призначена, щоб підкреслити важливість і терміновість, часто може мати протилежний ефект.

Чому згадування вашого CEO або керівника не працює

Втрата автентичності та довіри

Коли продавець згадує свого CEO або керівника, це може сприйматись як нещирість. Автентичність є ключовим елементом у побудові довіри з потенційними клієнтами. Якщо клієнт відчуває, що повідомлення не є справжнім або підозрює маніпуляцію, довіра відразу ж підривається. Клієнти досвідчені та швидко помічають, коли їх намагаються маніпулювати, що призводить до втрати кредиту як для продавця, так і для їхньої компанії.

Враження від відчаю

Згадування авторитету CEO або керівника також може сигналізувати про відчай. Це припускає, що повідомлення продавця самостійно не є достатньо переконливим і потребує зовнішнього підтвердження. Це може зменшити сприйману цінність пропозиції продавця. Замість того, щоб викликати впевненість, це може призвести до запитань, чому продавець відчуває необхідність покладатися на авторитет когось іншого для обґрунтування свого випадку.

Підрив власного авторитету

Коли продавець згадує свого CEO або керівника, це може ненавмисно підривати його власний авторитет. Це посилає повідомлення, що продавець не уповноважений або не достатньо авторитетний, щоб говорити від імені компанії. Ефективні продавці випромінюють впевненість і компетентність. Вони стоять на своїх власних заслугах і експертизі, що є більш переконливим для потенційних клієнтів.

Ризик бути проігнорованим

Електронні листи та повідомлення, що виглядають так, ніби вони переслані від CEO або керівника, можуть часто вважатися спамом або ігноруватися як трюк. Лідери рішень переповнені продажами і вміють фільтрувати те, що вони сприймають як низькоконтентні або нещирі спроби привернути їхню увагу. Справжня взаємодія та добре складені, персоналізовані повідомлення набагато ефективніші.

Юридичні та етичні проблеми

Фальсифікація комунікації або прикидання, що повідомлення є від когось, ким не є, можуть призвести до етичних і навіть юридичних проблем. Неправильне представлення комунікації може зашкодити репутації компанії і призвести до потенційних юридичних наслідків. Цілісність у продажах є незамінною, і будь-яка тактика, що підриває етичні стандарти, повинна бути уникнена.

Сприйняття перспективи

З точки зору CEO або будь-якого вищого керівника, який отримує таку пропозицію, згадування іншого CEO або керівника часто справляє негативне враження. Це може змусити потенційного клієнта відчути, що його передали далі по ланцюгу, що дозволяє зрозуміти, що їх бізнес не достатньо важливий для прямого контакту. Це може відштовхнути, оскільки це підкреслює, що CEO занадто зайнятий для особистого зв'язку, що може виглядати нещирим або відстороненим. Для зайнятого виконавця ця тактика може здаватися намаганням штучно підвищити важливість комунікації без надання реальної сутності або цінності.

Кращі стратегії для продажів

Персоналізація та дослідження

Замість того, щоб покладатися на авторитет, вкладіть час у персоналізацію вашого контакту. Ретельно вивчіть своїх потенційних клієнтів і налаштуйте своє повідомлення так, щоб відповідати їхнім конкретним потребам і проблемам. Показати, що ви розумієте їхній бізнес і виклики, дуже важливо для встановлення довіри та кредиту.

Побудова справжніх відносин

Зосередьтеся на побудові справжніх відносин, а не на швидких перемогах. Взаємодійте з вашими потенційними клієнтами в соціальних мережах, відвідуйте галузеві заходи і станьте цінним ресурсом у своїй сфері. Встановлення зв'язків та укладання довгострокових відносин можуть призвести до більш змістовних і продуктивних розмов про продажі.

Комунікація, орієнтована на цінність

Чітко сформулюйте цінність, яку ви приносите. Замість того, щоб згадувати про свого CEO, зосередьтеся на тому, як ваш продукт або послуга можуть вирішити проблеми потенційного клієнта. Підкресліть кейс-стаді, історії успіху та конкретні переваги, які резонують із потребами клієнта.

Використання соціального підтвердження

Хоча згадування CEO може бути неефективним, використання соціального підтвердження може бути потужним. Поділіться відгуками задоволених клієнтів, галузевими нагородами та позитивними відгуками. Соціальне підтвердження від колег та інших клієнтів може бути більш впливовим, ніж ієрархічна авторитет.

Ефективне подальше звернення

Наполегливість є ключовою у продажах, але її потрібно збалансувати з повагою до часу потенційного клієнта. Розробіть стратегію подальшого звернення, яка є наполегливою, але не нав'язливою. Надавайте цінні інсайти та оновлення, які підтримують бесіду, не вдаючись до маніпуляцій.

Навчання та наділення повноваженнями

Команди продажів повинні бути навчені та наділені повноваженнями для ефективної комунікації без покладення на ієрархічні опори. Постійне навчання в комунікації, переговорах та знаннях про галузь можуть забезпечити продавців навичками, необхідними для успіху на основі їхніх власних заслуг.

-----------------------------------------------------------------------------

Висновок

Згадування CEO або керівника у продажах може здаватися розумною тактикою, але часто робить більше шкоди, ніж користі. Це може виглядати як нещирість, відчай і підривати особистий авторитет продавця. З точки зору потенційного клієнта, особливо інших CEO, це може виглядати зневажливо та штучно. Натомість зосередьтеся на персоналізованій, ціннісно орієнтованій комунікації та стратегії взаємодії, які дійсно залучають і резонують з вашими клієнтами. Це не тільки покращить ваші результати продажів, але й допоможе побудувати довгострокову довіру та кредит у ваших професійних відносинах.

-----------------------------------------------------------------------------

Часто задавані питання

Як я можу побудувати довіру з потенційними клієнтами без згадування мого CEO чи керівника?

Побудова довіри з потенційними клієнтами передбачає виявлення справжнього інтересу та розуміння їхніх потреб, надання цінності через персоналізовану комунікацію та послідовне виконання обіцянок. Автентичність і прозорість є ключовими компонентами побудови довіри.

Які ефективні способи персоналізації продажів?

Ефективна персоналізація передбачає дослідження ваших потенційних клієнтів, розуміння їхніх проблем та налаштування вашого повідомлення для вирішення цих конкретних потреб. Використання їхнього імені, згадування нещодавніх досягнень або викликів, а також надання відповідних рішень може значно покращити персоналізацію.

Чому використання соціального підтвердження є більш ефективним, ніж згадування CEO?

Соціальне підтвердження, таке як відгуки та кейс-стаді, надає докази від колег та інших клієнтів, що ваш продукт або послуга несуть цінність. Цей тип підтвердження часто є більш зрозумілим та достовірним для потенційних клієнтів, ніж ієрархічні схвалення.

Що мені робити, якщо я вже використовував тактику згадування мого CEO у минулому?

Якщо ви вже використовували цю тактику, важливо змінити вашу стратегію на майбутнє. Сфокусуйтеся на побудові справжніх відносин, персоналізації комунікації та наданні чіткої цінності. Визнайте будь-які помилки, якщо це необхідно, та відновіть довіру через послідовні, автентичні взаємодії.

Як постійне навчання може допомогти продавцям уникати неефективних тактик?

Постійне навчання допомагає продавцям бути в курсі найкращих практик, тенденцій галузі та ефективних технік комунікації. Це надає їм змогу покладатися на власну експертизу та навички, а не вдаватися до неефективних або маніпулятивних тактик.

Які етичні міркування в продажах?

Етичні міркування в продажах включають чесність, прозорість та повагу до часу і потреб потенційного клієнта. Неправильне представлення комунікації або використання маніпулятивних тактик можуть завдати шкоди вашій репутації та призвести до потенційних юридичних проблем. Завжди ставте цілісність на перше місце у ваших зусиллях з продажу.

-----------------------------------------------------------------------------

Попередні статті:

Ви робите це неправильно...Частина 1
Ви робите це неправильно...Частина 2
Ви робите це неправильно...Частина 3 (Правильна версія)
Ви робите це неправильно...Частина 4
Ви робите це неправильно...Частина 5
Ви робите це неправильно...Частина 6
Ви робите це правильно...