Başka bir hafta, başka bir çok kötü müşteri adayları denemesi. Bu satış denemelerine daha fazla dikkat etmeye başladıkça, gerçekten merak ediyorum, bu bazı insanlar üzerinde işe yarıyor mu? Bariz cevap evet. Evet, bu görünüşte korkunç olan ‘ulaşmalar’dan bazıları kesinlikle hala dönüşüm alıyor. Sadece, iyi yazılmış özelleştirilmiş bir denemeden çok daha düşük bir oranla dönüşüm alıyorlar. Ancak burada başka değişkenler de var. Bu denemelerin bazıları otomasyon aracılığıyla (e-posta kampanya dizileri) yapılıyor veya daha düşük seviyedeki bir çalışan tarafından kopyala/yapıştır işine dönüşüyor (LinkedIn DM’leri). Her iki senaryoda da sayılarla oynuyorlar. Utanç verici bir dönüşüm oranıyla bile, günde yüzlerce gönderiyorsanız, dönüşüm alıyorsunuz. Küçük ayarlamalar (otomasyonlar üzerinde bile) dönüşüm oranını önemli ölçüde artırabilir mi? Kesinlikle. Herkes 'ulaşmalarını' ayarlamalı mı? Teorik olarak, evet. Ancak dikkate alınması gereken başka faktörler de var. Yeni bir müşterinin değeri nedir? Teklifiniz çok niş mi yoksa kitleye mi hitap ediyor? Bir müşterinin değeri düşükse ve her işletmenin ihtiyaç duyduğu bir ürünü satıyorsanız, halı bombardımanı yaklaşımının uygun olduğu söylenebilir. Ancak beni yanlış anlamayın, bu 'ulaşmalar' o kadar kötü ki, gönderilmemelidir. Düşük yeni müşteri değeri ve son derece çekici bir ürünle bile, 'ulaşmanız' hala çöplük gibi olmamalıdır.

Şimdi başlayalım!

Örnek 1 - Takvimimi temizle!

İyi: Hiçbir şey.

Kötü: Sabah 10 nedir, hangi saat dilimi? Her yerde sabah 10 değil.

Çirkin: Bu yaklaşımı oldukça sık görüyorsunuz. Birinin, önemli birini aradığını ve sohbet etmek istediğini belirttiği bir durum. Bu yaklaşım aslında işe yarayabilir ama doğru bir şekilde uygulanması gerekir. Bu hiç iyi uygulanmadı... kesinlikle. Aslında, bu kadar kötü uygulandığında ters etki yaratır. 

Bu yaklaşımı alırken dikkat edilmesi gereken şeyler:

• Bu biri kim? Adı? Onların sizin için önemli olduğunu açıkça belirttiniz, peki onlar benim için neden önemli?
• Açılış cümleniz olarak genel bir 'meşgul olduğunuzu biliyorum' yorumu yapacaksanız, aslında bir itiraz oluşturarak, bu itirağı aşmanız gerekir. 
• Neden görüşmek istiyorlar? Neden görüşmek isteyeyim? Siz/ne onlar/şirketiniz ne yapıyor?
• Unvanlara dikkat edin! Hedef kitlenizi tanıyın. Bu yaklaşımda, bu kişi, Pazarlama Başkanlarının bizim pazarlama müdürümüzle görüşmek istediği için ulaştı. Ancak bu sözde Pazarlama Başkanının kendisi e-posta göndermeye çok meşguldü ama daha üst bir unvana sahip olanın, kim olduğunuzu, ne istediğinizi, şirketinizin ne yaptığını vb. bilmeden, yaptığı şeyleri bırakıp görüşmeye razı olmasını bekliyordu.

Örnek 2: Sanırım işten çıkmalıyım?

Resmi Büyüt

İyi: Hiçbir şey

Kötü:  Bu, çok katmanlı bir pazarlama sunumu gibi hissettiriyor. On yıl önceki kelime dağarcığını kullanıyor. Bu yaklaşımda açıkça, bu kötü içeriklerini DM'lere kopyala/yapıştır yapıyorlar. Bu tür mesajlara kimse yanıt verir mi? 

Çirkin: Bu bir çok katmanlı pazarlama şeması mı yoksa franchise satıcısı mı olduğu konusunda kesin değilim, ama yeni bir müşterinin iyi bir değere sahip olması gerektiğini düşünüyorum. Eğer ikincisi ise ve gerçekten franchise satıyorlarsa, bir franchise alan kişinin iyi bir ödeme alması gerekir. Tüm yaklaşımınızı gözden geçirin. Bu, e-postalara yanıt verdiğiniz ve tüm e-postaları açtığınız 1998 değil.

-----------------------------------------------------------------------------

Diğer Makaleler:

Yanlış yapıyorsun...Bölüm 1
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 2
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 3 (Doğru Baskı)
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 5
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 6
Doğru yapıyorsun...
Yanlış yapıyorsun...CEO’nuzu veya Patronunuzu Satış Ulaşımında Referans Gösterme