Kendimi benzersiz bir konumda buluyorum. B2B doğrudan satış alanında yaklaşık 7 yıl geçirdim. Başlangıçta bireysel bir katkı sağlayıcı olarak başladım ama bu 7 yılın çoğunluğunu satış ekipleri kurarak geçirdim. Harika ekipler kurdum, bu yılların çoğunda o organizasyondaki en iyi satış ekibinin yönetimini yaptım. B2B'den D2C’ye geçiş yapmış olsam da (tam olarak değil, hala birkaç B2B şirketinde çıkarlarım var), kalbimde her zaman bir satış adamı kısmı kalacak. Bu nedenle, satış profesyonellerine karşı bir zaafım var. Genellikle cevap vermem gereken iyi olanlara bile 'İlgilenmiyor' yanıtını versem de yanıt vermeye çalışırım, çünkü bir 'Hayır', bir 'Evet' kadar önemlidir.
Birçok işte yer aldığım için, satış elemanları tarafından sıkça iletişime geçiliyorum. Günde yaklaşık 75 mesaj alıyorum. 75 mesaj! Bunun oldukça fazla olduğunu düşünüyorum, belki siz bunu okuyorsunuz ve daha fazlasını alıyorsunuz. Çoğu e-posta ve LinkedIn mesajları. C-seviyesini hedefleme konusunda öncüsü olduğum birinden, hedef haline geldim. Her iki tarafı da deneyimlediğim için, içgörüm benzersiz. Bir şey kesin: Bu 75 mesajın çoğu tamamen saçmalık.
Bu seride, gördüğüm bazı yaygın temaları ve benzerlikleri inceleyeceğim. Bazen, beni etkileyen bir şeyi de paylaşacağım.
Örnek 1: Pazarlama Aracı
http://prntscr.com/tlwu9l
Bu benden CEVAP ALAMADI.
İyi olan: Kısa ve bir özgünlük ve bağlantı kurma çabası var. Potansiyel müşteri e-postasını özgün hale getirmek için zaman ayırdılar, ancak bir bağlantı kurmakta başarısız oldular.
Kötü olan: Bana bir veri noktası ya da neden ver. Daha fazla bilgi edinmek istemem için bana ikna edici bir neden ver! Ne kadar gelir sağladı, ROI neydi, bana bir şey söyle!
Korkunç olan: Doğru isimleri geçmek. Bu gerçekten potansiyel müşteri e-postalarında iyi bir uygulamadır, ancak orada kitlenin çoğu başarısız oluyor. Kitlenin çoğu, seçimleriyle başarısız oluyor. Bir marka listesi ekleyecekseniz, bunun hala müşterileri ve memnun referanslar olmasını sağlamalıdır. Stratejik bir liste olmalı; potansiyel müşteri, markaları bilmeli ama markaları ancak ürününüzle ilgili tutkulu olanlar kadar tanımalıdır. Bu durumda, şirketlerden biri hizmetten memnun değildi ve zaten ayrılmayı planlıyordu. Daha henüz sizin alım huninize girmedim ve kendime kurşun sıktınız.
Örnek 2: Pazarlama Ajansı
http://prntscr.com/tlxmuq
Cevap vermedim ve hatta şimdiye kadar tam olarak okudum.
İyi olan: Daha fazla bilgi içeren bir ek vardı. Ne yazık ki, bu çok yüzeysel ve ikna edici bir şey sunmayan, veri detayları olmayan birkaç vaka çalışması 3 yaşındaydı.
Kötü olan: Çok büyük şirketleri anmak. Burada dikkatli olmalısınız. Çoğu potansiyel müşteri bu markaların ne kadar başarılı olduğunu bilecektir, ancak bu şirketler hepsi çok büyük bütçelere sahip, premium ödeyecekleri şeyler var ve muhtemelen müşterileri kârsız bir şekilde edinmekten ‘niye olmasın’ anlayışına sahipler. Elbette, bunlar varsayımlar, ama oldukça doğru. Bu e-posta, biz size olmanız gerektiğinden daha fazla şarj etmek istiyoruz gibi bir izlenim veriyor.
Korkunç olan: Durun. Covid-19'dan bahsetmeyin. Belirsiz zamanlar mı??? Lütfen bunu yapmayı bırakın. Hedef kitlenizi tanıyın, portföyümün büyük bir kısmı bu 'belirsiz zamanlarda' önemli bir artış gördü. Ayrıca, ücretsiz bir denetim?!?!?! Bu tür bir jest, tamamen kendi çıkarınız için verilerimizi analiz ettiğiniz anlamına geliyor ki her seferinde daha iyi yapacağınızı söyleyebilirsiniz. Bu tür saçmalıklarla gelmeyin. Bu tarz denetimleri kabul etmeyi bilirim ve basitçe denetimi/tavsiyeleri/kaçırılan fırsatları mevcut olanımla paylaşırım.
Örnek 3: TikTok Ajansı
http://prntscr.com/tm5omy
Cevap yok ve bu aynı e-posta birden fazla kişi ve birden fazla organizasyona gönderildi (aynı e-posta: http://prntscr.com/tm5q65). Bir şeyler çığır açıcı görmeyi ümit ederek bağlantıyı takip ettim. Sadece TikTok ile ilgili olduğu için, feth etmek istediğim bir platform (pazarlama açısından, dans yeteneklerim yeterli değil). Ayrıca, bu geçen hafta gönderildi ve birden fazla kişi/şirkete gönderildi: http://prntscr.com/tm5saj
İyi olan: Bana bazı rakamlar verdiler. Bunu her iki kez yapmaya çalıştılar. İlk e-postada, bir örnekle birlikte bir bağlantı eklediler, bu harika. Bağlantıya tıklayarak, bağlantıyı kopyaladım ve izleme kısmını çıkardım. Bu 3 örnekten, dikkatimi çekmeye ve yanıt vermeye en yakın geleni buydu.
Kötü olan: Bu BOLD ve BÜYÜK rakamlar ve verilerin harika tarafı, hepsi aynı derecede geçerli değildir ve verilerin istediğiniz her hikayeyi anlatmasını sağlayabilirsiniz (makul ölçülerde). Aşırı vaatler ve az sunmak, satış elemanlarında norm gibi görünüyor ve bir satış elemanından ilk duyduğumda görmek istemediğim bir şey. TikTok bağlantısına tıkladığımda, o orijinal sesin tüm fan videolarını gördüm. Çok sayıda vardı ki bu etkileyiciydi, ancak videolarda ve orijinal sesle ilgili saat markasından hiçbir şey yoktu. Sonunda, saat markası yaklaşık 40 video içinde etiketlendi, ancak etiketlendiği video, markanın saatinin bile etiketlendiği bir videoydu (ve markanın ilişkilendirilmek istemeyeceği bir saat). Tekrar etiketlenip etiketlenmediğini göremedim, ancak markanın TikTok sayfasına gidip sesin kullanıldığını gördüm, bu yüzden ajansa ödeme yapan kişi olduklarını biliyordum. O ses 'fan videoları' için kullanıldı çünkü şarkının tempoları, TikTok'taki ses trendlerine uygun. Yine, şarkının viral olması (teknik olarak TikTok standartlarına göre yarı-viral) saat markasına ne tür bir fayda sağlıyor, eğer bu markayı anmıyorsa veya markaya doğru bir işaret yoksa bile. Konudan sapıyorum.
Korkunç olan: Burada birkaç nokta var. Eğer bir bağlantı gönderip 'ön satış hunisi etkileşimi' elde edecek iseniz, doğru bir şekilde atış yapın. Beni, 'kampanyayla ilgili olmayan' fan videoları ile dolu olan Orijinal Ses bağlantısına göndermeyin. Zamanımı boşa harcadınız. Sadece TikTok ile ilgili her şeye biraz ekstra sevgi verdiğim için verilen bir zamandı. Yaraya tuz basma, takımımın ve diğer şirketin satıldığıyla ilgili bir şekilde aynı e-postayı atmadığınızı ve sadece şirket adımızı değiştirdiğinizi gösteriyorsunuz. İyi bir izlenim değil. İlk 2 örnek, daha iyi bir yaklaşım ile sonraki e-postalarında toparlanabilirler; bu e-posta ise ölü doğmuş.
-----------------------------------------------------------------------------
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 2
Yanlış yapıyorsun...3. Bölüm (Doğru Versiyon)
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 4
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 5
Yanlış yapıyorsun...Bölüm 6
Doğru yapıyorsun...
Yanlış yapıyorsun...Satış Temasında CEO veya Müdürünü Anmak
0 comments