Jag befinner mig i en unik position. Jag har tillbringat cirka 7 år inom B2B direktförsäljning. Jag började som en individuell bidragsgivare men tillbringade större delen av dessa 7 år med att bygga försäljningsteam. Jag byggde några fantastiska team, och under de flesta av dessa år var jag alltid ansvarig för det #1 försäljningsteamet inom den organisationen. Även om jag övergick från B2B till D2C (inte helt, jag har fortfarande ett intresse i några B2B-företag), kommer jag alltid att ha en del av mig som är en säljare i hjärtat. På grund av detta har jag en särskild förkärlek för försäljningsproffs. Jag försöker att svara de bra även när svaret normalt är 'Inte intresserad', för ett 'Nej' är lika viktigt som ett 'Ja'.
Genom att vara involverad i mer än ett fåtal företag, får jag kontakt med säljare. Jag får cirka 75 meddelanden om dagen. 75 meddelanden! Jag känner att det är mycket, kanske läser du detta och får fler än så. Merparten är e-post och LinkedIn-meddelanden. Jag gick från att vara killen som ledde arbetet med att rikta in sig på C-nivå, till den som blev utvald. Eftersom jag har varit på båda sidor, är min insikt unik. En sak är säker, de flesta av dessa 75 meddelanden är helt skräp.
I den här serien kommer jag att bryta ner några av de vanliga teman och likheter jag ser. Ibland kommer jag att dela något som imponerar på mig också.
Exempel 1: Marknadsföringsverktyg
http://prntscr.com/tlwu9l
Det här fick INTE något svar från mig.
Det bra: Det är kort och det finns ett försök till unikhet och att bygga relationer. De tog sig tid att göra prospekteringse-posten unik, men de misslyckades med att skapa en koppling.
Det dåliga: Ge mig någon form av datapunkt eller anledning. Ge mig en övertygande anledning att vilja veta mer! Hur mycket intäkter genererade det, vad var ROI, berätta något!
Det fula: Att nämna namn. Det är definitivt en bästa praxis i prospekteringse-post, men det är inte där massorna misslyckas. Massorna misslyckas med sitt urval. Om du ska inkludera en lista med varumärken, bör du sannolikt säkerställa att de fortfarande är kunder och lyckliga referenser. Det behöver vara en strategisk lista där prospektet känner igen varumärkena men inte 'känner' varumärkena om de inte är fanatiker av din produkt. I det här fallet var ett av företagen inte nöjt med tjänsten och planerade redan att lämna. Du har inte ens fått mig in i din trakt än och har redan skjutit dig själv i foten.
Exempel 2: Marknadsföringsbyrå
http://prntscr.com/tlxmuq
Inget svar och har inte ens läst det fullt ut förrän nu.
Det bra: Det fanns en bilaga med mer information. Tyvärr var det på en superhög nivå utan något övertygande, inga datadetaljer, och några av fallstudierna var 3 år gamla.
Det dåliga: Att nämna några mycket stora företag. Du måste vara försiktig här. Medan de flesta prospekt sannerligen vet hur framgångsrika de flesta av dessa varumärken är, har dessa företag alla mycket stora budgetar, betalar en premie för saker och är troligtvis 'OK' med att skaffa kunder på ett oetiskt sätt. Visst, detta är antaganden, men troligtvis ganska korrekta. Denna e-post skriker bara vi vill ta mer betalt än vi borde eftersom vi tror att vi kan.
Det fula: Sluta. Nämna. Covid-19. Osäkra tider??? Sluta bara. Känn din publik, merparten av min portfölj såg en stor ökning under dessa 'osäkra tider'. Dessutom, en gratis granskning?!?!?! Sådant ett tecken på fri vilja!!! Så snällt av dig att analysera vår data så att du 100% av tiden kan komma tillbaka och säga att du skulle göra det bättre. Gå härifrån med det skräpet. Jag har blivit känd för att acceptera sådana tidigare och helt enkelt dela granskningen/rekommendationerna/missade möjligheterna med min nuvarande.
Exempel 3: TikTok-byrå
http://prntscr.com/tm5omy
Inget svar och denna identiska e-post skickades till flera personer i flera organisationer jag är del av (samma e-post: http://prntscr.com/tm5q65). Jag följde länken i hopp om att se något banbrytande. Endast för att det handlar om TikTok, en plattform jag vill erövra (ur ett marknadsföringsperspektiv, mina danskunskaper är inte upp till par). Dessutom skickade de detta förra veckan och skickade till flera personer/företag också: http://prntscr.com/tm5saj
Det bra: De kastade ut några siffror till mig. De gjorde detta båda gånger. I det första mejlet inkluderade de en länk med ett exempel, vilket är fantastiskt. Jag klickade faktiskt på länken (väl, jag kopierade länken och tog bort spårningsdelen av den). Av de 3 exemplen kom detta närmast att få min uppmärksamhet och få mig att svara.
Det dåliga: Dessa är BOLD och STORA siffror och det fantastiska med data, inte alla är relevanta och du kan få data att berätta vilken historia som helst du vill (inom rimlighetens gränser). Att lova för mycket och hålla för lite verkar vara säljnormen och inte något jag vill se direkt när jag hör från en säljare. När jag klickade på TikTok-länken såg jag alla fanvideos av det ursprungliga ljudet. Det fanns mycket som var imponerande, men ingenting om klockmärket i videorna och det ursprungliga ljudet handlar inte heller om klockmärket. Jag såg äntligen klockmärket taggat efter ungefär 40 videor, men det var taggat i en video som inte ens var deras varumärkes klocka (och en klocka de inte skulle vilja associeras med). Jag såg det inte taggat igen, men jag gick till varumärkets TikTok-sida och såg att de också använde ljudet så jag visste att de var de som betalade denna byrå. Ljudet användes för 'Fan Videos' eftersom låten slår och följer den vanliga manualen för ljudtrender på TikTok. Återigen, vad är fördelen för klockmärket i att en låt blir viral (semi-viral tekniskt sett enligt TikTok-standarder) om den inte nämner eller pekar på varumärket. Jag avviker.
Det fula: Några saker här. Kanske om du ska skicka en länk och få lite 'pre-sales funnel engagement', ta ditt skott korrekt. Skicka mig inte till Original Sound-länken som är full av 'irrelevant för kampanjen' Fan Videos. Du slösade min tid. Den tiden som endast gavs för att jag ger lite extra kärlek till allt som rör marknadsföring relaterat till TikTok. Kränkning av skadan, du spelar bara ett spel med siffror med identiska e-postmeddelanden till mitt team och byter uppenbarligen bara ut vårt företagsnamn för det identiska du skickade till ett annat företag. Inte ett bra utseende. De första 2 exemplen kan återhämta sig med en bättre strategi i deras nästa e-post, detta är DOA.
-----------------------------------------------------------------------------
Du gör det fel...Del 2
Du gör det fel...Del 3 (Rätt version)
Du gör det fel...Del 4
Du gör det fel...Del 5
Du gör det fel...Del 6
Du gör det rätt...
Du gör det fel...Referera till din VD eller chef i försäljningskontakter
0 comments