Du gör det fel: Referera till din VD eller chef i försäljningskommunikation

Du gör det fel är en serie som är dedikerad till att avslöja vanliga misstag som säljare gör och erbjuder insikter om hur man åtgärdar dem. I denna del utforskar vi praktiken att referera till en VD eller chef i försäljningskommunikationen. Är det en smart strategi eller ett kritiskt misstag?

Försäljningsproffs letar alltid efter taktiker som kan hjälpa dem att bryta igenom bullret och få sitt budskap uppmärksammat. En sådan taktik är att nämna en överordnad, som VD eller chef, i sina outreach-insatser. Vid första anblick kan detta verka som ett smart sätt att utnyttja auktoritet och öka trovärdigheten. Men denna metod slår ofta tillbaka och kan skada säljarens trovärdighet. Låt oss dyka in i varför detta är fallet och utforska mer effektiva strategier för försäljningsutskick.

-----------------------------------------------------------------------------

Säljarens dilemman: Utnyttja auktoritet

I den konkurrensutsatta försäljningsvärlden är det att få en potentiell klients uppmärksamhet hälften av striden. För att uppnå detta, använder vissa säljare sig av att nämna sin VD eller chef. De kan utforma ett e-postmeddelande som verkar vara ett vidarebefordrat meddelande från sin överordnad eller referera till en konversation med sin chef som föreslår att de kontaktar dem. Denna teknik, avsedd att antyda viktighet och brådska, kan ofta ha motsatt effekt.

Varför referera till din VD eller chef inte fungerar

Förlust av autenticitet och förtroende

När en säljare refererar till sin VD eller chef kan det framstå som oäkta. Autenticitet är en avgörande faktor för att bygga förtroende med potentiella kunder. Om en prospekt känner att meddelandet inte är genuint eller misstänker manipulation, äventyras förtroendet omedelbart. Kunder är kloka och kan snabbt känna igen när de blir manipulerade, vilket leder till en förlust av trovärdighet för säljaren och deras företag.

Uppfattning av desperation

Att åberopa auktoritet av en VD eller chef kan också signalera desperation. Det antyder att säljarens budskap i sig själv inte är tillräckligt övertygande och behöver extern validering. Detta kan minska det upplevda värdet av säljarens proposition. Istället för att inge förtroende, kan det leda till att prospekt ifrågasätter varför säljaren känner behovet av att förlita sig på någon annans auktoritet för att göra sitt fall.

Underminera din egen auktoritet

När en säljare refererar till sin VD eller chef kan det oavsiktligt undergräva deras egen auktoritet. Det sänder ett budskap om att säljaren inte är tillräckligt bemyndigad eller trovärdig för att tala på företagets vägnar. Effektiva säljare utstrålar självförtroende och kompetens. De står på sina egna meriter och expertis, vilket är mer övertygande för potentiella kunder.

Risk att bli avfärdad

E-post och meddelanden som verkar vara vidarebefordrade från en VD eller chef kan ofta flaggas som skräppost eller avvisas som gimmickartade. Beslutsfattare översvämmas av försäljningsförslag och är skickliga på att filtrera ut vad de uppfattar som lågt ansträngande eller oärliga försök att få deras uppmärksamhet. Äkta engagemang och väl utformade, personliga meddelanden är mycket mer sannolikt att vara effektiva.

Juridiska och etiska bekymmer

Att förfalska kommunikation eller låtsas att ett meddelande kommer från någon annan kan leda till etiska och till och med juridiska problem. Missrepresentera kommunikation kan skada ett företags rykte och leda till potentiella juridiska konsekvenser. Integritet i försäljning är icke-förhandlingsbart, och varje taktik som komprometterar etiska standarder bör undvikas.

Uppfattning av prospektet

Från perspektivet av en VD eller annan högre chef som får en sådan outreach, ger det ofta ett negativt intryck att referera till en annan VD eller chef. Det kan få prospektet att känna att de blir skickade längre ner i kedjan, vilket antyder att deras affär inte är tillräckligt viktig för direkt engagemang. Detta kan vara avskräckande, eftersom det antyder att VD:n är för upptagen för att personligen nå ut, vilket kan uppfattas som oäkta eller nedlåtande. För en upptagen chef kan denna taktik kännas som ett försök att artificiellt öka vikten av kommunikationen utan att tillhandahålla verkligt innehåll eller värde.

Bättre strategier för försäljningsutskick

Personalisering och forskning

Istället för att förlita sig på auktoritet, investera tid i att personalisera ditt utskick. Forskning om dina prospekt grundligt och skräddarsy ditt meddelande för att adressera deras specifika behov och smärtpunkter. Att visa att du förstår deras verksamhet och utmaningar går långt i att etablera trovärdighet och förtroende.

Bygga genuina relationer

Fokusera på att bygga genuina relationer snarare än snabba vinster. Engagera dig med dina prospekt på sociala medier, delta i branschevenemang, och bli en värdefull resurs inom ditt område. Att bygga en relation och etablera en långsiktig relation kan leda till mer meningsfulla och produktiva försäljningssamtal.

Värdeorienterad kommunikation

Artikulera tydligt det värde du tillför. Istället för att referera till din VD, fokusera på hur din produkt eller tjänst kan lösa prospektets problem. Framhäv fallstudier, framgångshistorier och påtagliga fördelar som resonerar med prospektets behov.

Utnyttja socialt bevis

Även om det kanske inte är effektivt att referera till en VD, kan det att utnyttja socialt bevis vara kraftfullt. Dela vittnesmål från nöjda kunder, branschappar och positiva recensioner. Socialt bevis från jämlikar och andra kunder kan vara mer inflytelserikt än hierarkisk auktoritet.

Effektiv uppföljning

Uthållighet är viktigt inom försäljning, men det måste balanseras med respekt för prospektets tid. Utveckla en uppföljningsstrategi som är ihärdig men inte påträngande. Ge värdefulla insikter och uppdateringar som håller samtalet igång utan att resortera till manipulation.

Utbildning och bemyndigande

Säljteam bör utbildas och bemyndigas för att kommunicera effektivt utan att förlita sig på hierarkisk stöd. Kontinuerlig träning i kommunikation, förhandling och branschkunskap kan utrusta säljare med de färdigheter de behöver för att lyckas på sina egna meriter.

-----------------------------------------------------------------------------

Slutsats

Att referera till en VD eller chef i försäljningsutskick kan verka som en smart taktik, men det orsakar ofta mer skada än nytta. Det kan uppfattas som oäkta, desperat och underminera säljarens egen auktoritet. Från prospektets perspektiv, speciellt andra VD:ar, kan det kännas avfärdande och artificiellt. Fokusera istället på personligt, värdeorienterat kommunikation och relationsbyggande strategier som genuint engagerar och resonerar med dina prospekt. Genom att göra det kommer du inte bara att förbättra dina försäljningsresultat, utan också bygga långvarigt förtroende och trovärdighet i dina professionella relationer.

-----------------------------------------------------------------------------

Vanliga frågor

Hur kan jag bygga förtroende med potentiella kunder utan att referera till min VD eller chef?

Att bygga förtroende med potentiella kunder innebär att visa genuint intresse och förståelse för deras behov, ge värde genom personligt kommunikation och konsekvent leverera på löften. Autenticitet och transparens är nyckelkomponenter i förtroendebyggande.

Vilka är några effektiva sätt att personalisera försäljningsutskick?

Effektiv personalisering innebär att forska om dina prospekt, förstå deras smärtpunkter och skräddarsy ditt meddelande för att adressera dessa specifika behov. Att använda deras namn, referera till senaste prestationer eller utmaningar, och ge relevanta lösningar kan avsevärt förbättra personaliseringen.

Varför är det mer effektivt att utnyttja socialt bevis än att referera till en VD?

Socialt bevis, såsom vittnesmål och fallstudier, ger bevis från jämnåriga och andra kunder att din produkt eller tjänst levererar värde. Denna typ av bevis är ofta mer relaterbar och trovärdig för prospekt än hierarkiska rekommendationer.

Vad ska jag göra om jag redan har använt taktik att referera till min VD i tidigare utskick?

Om du har använt denna taktik tidigare, är det viktigt att ändra din strategi framöver. Fokusera på att bygga genuina relationer, personalisera din kommunikation och ge tydligt värde. Erkänn eventuella misstag om nödvändigt och återetablera förtroende genom konsekventa, autentiska interaktioner.

Hur kan kontinuerlig träning hjälpa säljare att undvika ineffektiva taktiker?

Kontinuerlig träning hjälper säljare att hålla sig uppdaterade om bästa metoder, branschtrender och effektiva kommunikationstekniker. Det ger dem möjlighet att förlita sig på sin egen expertis och sina färdigheter istället för att resortera till ineffektiva eller manipulativa taktiker.

Vilka är de etiska övervägandena i försäljningsutskick?

Etiska överväganden i försäljningsutskick inkluderar ärlighet, transparens och respekt för prospektets tid och behov. Att missrepresentera kommunikation eller använda manipulativa taktiker kan skada ditt rykte och leda till potentiella jurudikiska problem. Prioritera alltid integritet i dina försäljningsinsatser.

----------------------------------------------------------------------------- 

Tidigare artiklar:

Du gör det fel...Del 1
Du gör det fel...Del 2
Du gör det fel...Del 3 (Rätt utgåvan)
Du gör det fel...Del 4
Du gör det fel...Del 5
Du gör det fel...Del 6
Du gör det rätt...