Kolejny tydzień, kolejna kilkanaście naprawdę złych prób pozyskania klientów. Gdy zaczynam zwracać większą uwagę na wszystkie te próby sprzedaży, naprawdę muszę się zastanowić, czy to działa na niektóre osoby? Odpowiedź jest oczywista: tak. Tak, niektóre z tych z pozoru okropnych "prób kontaktu" zdecydowanie nadal konwertują. Po prostu konwertują w znacznie niższym tempie niż dobrze napisany spersonalizowany kontakt. Jednak są też inne zmienne. Niektóre z tych prób są realizowane dzięki automatyzacji (seria kampanii e-mailowych) lub są to kopiuj/wklej pracownika na niższym szczeblu (Wiadomości LinkedIn). W obu tych scenariuszach grają liczby. Nawet przy żenująco niskim wskaźniku konwersji, jeśli wysyłasz setki dziennie, uzyskujesz konwersje. Czy kilka drobnych zmian (nawet w automatyzacjach) mogłoby znacznie podnieść wskaźnik konwersji? Absolutnie. Czy każdy powinien dostosować/poprawić swoje "próby kontaktu"? Teoretycznie tak. Muszą jednak zostać wzięte pod uwagę inne czynniki. Ile wart jest nowy klient? Czy Twoja oferta jest niszowa, czy skierowana do mas? Jeśli wartość jednego klienta jest niska, a sprzedajesz produkt, który potrzebuje każda firma, można argumentować, że podejście carpet bombing jest w porządku. Ale nie zrozum mnie źle, niektóre z tych "prób kontaktu" są tak złe, że nie powinny być wysyłane. Nawet przy niskiej wartości nowego klienta i bardzo atrakcyjnym produkcie, Twój "kontakt" wciąż NIE powinien być śmieciem.

Przejdźmy do rzeczy!

Przykład 1 - Zróbcie mi miejsce w kalendarzu!

Plusy: Nic.

Minusy: 10 rano, w jakiej strefie czasowej? Nie jest 10 rano wszędzie.

Trudne do zaakceptowania: Ten sposób kontaktu jest stosunkowo powszechny. Kiedy ktoś się do ciebie zwraca, przedstawiając kogoś ważnego po swojej stronie, kto chciałby porozmawiać. To podejście może działać, ale musi zostać poprawnie zrealizowane. To nie zostało dobrze wykonane... wcale. W rzeczywistości, gdy jest to tak źle wykonane, ma odwrotny skutek. 

Rzeczy do uwzględnienia/jest świadomością przy stosowaniu tego podejścia:

• Kim jest ta osoba, która chce się spotkać? Imię? Jasno było powiedziane, że jest ważna dla Ciebie, dlaczego jest ważna dla mnie?
• Jeśli zamierzasz użyć ogólnego stwierdzenia "wiem, że jesteś zajęty" jako swojego zdania wstępnego, basically creating an objection, musisz to przezwyciężyć.  
• Dlaczego chcą się spotkać?  Dlaczego ja powinienem chcieć się spotkać? Co ty/oni/Twoja firma robicie?
• Uważaj na tytuły!  Znam swoją publiczność.  W tym podejściu ta osoba skontaktowała się, ponieważ ich VP Marketingu chce porozmawiać z naszym Chief Marketing Officer.  Ten rzekomy VP Marketingu był jednak zbyt zajęty, aby wysłać e-mail samodzielnie, ale oczekiwał, że bardziej starszy tytuł rzuci wszystko, co robi, i zgodzi się na spotkanie, nawet nie mając pojęcia, kim jesteś, czego chcesz, co robi Twoja firma itp.

Przykład 2: Chyba powinienem rzucić pracę?

Powiększ obraz

Plusy: Nic

Minusy:  To wygląda jak propozycja marketingowa wielopoziomowa. Używanie słów kluczowych z przed dekady. Bardzo wyraźnie w tym podejściu kopiują/wklejają tego "złego chłopca" do DM. Czy ktokolwiek odpowiada na te rodzaje wiadomości?  

Trudne do zaakceptowania: Mimo że nie jestem pewien, czy to jest schemat marketingu wielopoziomowego czy sprzedawca franczyz, sądzę, że nowy klient musi być wart sporo. Jeśli to drugie, i sprzedają faktycznie franczyzy, ktoś kupujący franczyzę musi być niezłym zyskiem. Przemyśl całe swoje podejście. To nie jest 1998 rok, kiedy faktycznie otwierałeś i odpowiadałeś na wszystkie e-maile.

----------------------------------------------------------------------------- 

Inne artykuły:

Robisz to źle...Część 1
Robisz to źle...Część 2
Robisz to źle...Część 3 (Właściwa edycja)
Robisz to źle...Część 5
Robisz to źle...Część 6
Robisz to dobrze...
Robisz to źle...Odwołując się do swojego CEO lub szefa w kontaktach sprzedażowych