Znajduję się w unikalnej pozycji. Spędziłem około 7 lat w bezpośredniej sprzedaży B2B. Rozpocząłem jako indywidualny pracownik, ale większość tych 7 lat spędziłem na budowaniu zespołów sprzedażowych. Zbudowałem kilka wspaniałych, a przez większość tych lat zawsze byłem odpowiedzialny za najlepszy zespół sprzedażowy w tej organizacji. Mimo że przeszedłem z B2B do D2C (nie całkowicie, wciąż mam udziały w kilku firmach B2B), zawsze będę miał w sobie coś z człowieka sprzedaży. Z tego powodu mam słabość do profesjonalistów w sprzedaży. Staram się odpowiadać na wiadomości od tych dobrych, nawet jeśli odpowiedź zwykle brzmi „Nie zainteresowany”, ponieważ „Nie” jest równie ważne jak „Tak”.
Biorąc udział w więcej niż kilku biznesach, otrzymuję wiadomości od sprzedawców. Dziennie dostaję około 75 wiadomości. 75 wiadomości! Czuję, że to dużo, być może Ty czytasz to i dostajesz ich więcej. Zdecydowana większość to wiadomości e-mail i wiadomości na LinkedIn. Przeszedłem od bycia osobą prowadzącą atak na decydentów, do stawania się celem. Ponieważ byłem po obu stronach, moja perspektywa jest unikalna. Jedno jest pewne, większość z tych 75 wiadomości to kompletny śmieć.
W tej serii będę analizować niektóre z typowych tematów i podobieństw, które zauważam. Od czasu do czasu podzielę się również czymś, co mnie imponuje.
Przykład 1: Narzędzie marketingowe
http://prntscr.com/tlwu9l
Na to NIE zareagowałem.
Dobre: Jest krótkie, a także jest próba unikalności i budowania relacji. Poświęcili czas na stworzenie unikalnego e-maila prospektowego, ale zawiedli w nawiązaniu połączenia.
Złe: Podaj jakiś punkt danych lub powód. Daj mi przekonujący powód, aby chcieć wiedzieć więcej! Ile przychodu wygenerowało, jaki był ROI, powiedz mi coś!
Brzydkie: Wymienianie nazw. To zdecydowanie najlepsza praktyka w e-mailach prospektowych, ale to nie tam zawiodła większość. Większość zawiodła w swoim wyborze. Jeśli zamierzasz zamieścić listę marek, powinieneś upewnić się, że są nadal klientami i zadowolonymi referencjami. To musi być strategiczna lista, gdzie prospect zna marki, ale nie „zna” ich, chyba że są fanami twojego produktu. W tym przypadku jedna z firm nie była zadowolona z usługi i już planowała odejść. Nawet nie wciągnąłeś mnie jeszcze do swojego leja i już strzeliłeś sobie w stopę.
Przykład 2: Agencja marketingowa
http://prntscr.com/tlxmuq
Brak reakcji, a nawet nie przeczytałem go w całości przed teraz.
Dobre: Był załącznik z dodatkowymi informacjami. Niestety, był na bardzo ogólnym poziomie bez niczego przekonywującego, bez szczegółów dotyczących danych, a niektóre z przypadków użycia miały 3 lata.
Złe: Wymienianie bardzo dużych firm. Musisz być ostrożny tutaj. Chociaż większość klientów docelowych może wiedzieć, jak udane są większość z tych marek, te firmy mają bardzo duże budżety, płacą dużo za rzeczy i prawdopodobnie są „OK” w pozyskiwaniu klientów w sposób nieopłacalny. Oczywiście to są założenia, ale prawdopodobnie dość dokładne. Ten e-mail po prostu krzyczy, że chcemy cię obciążyć znacznie więcej, niż powinniśmy, bo myślimy, że możemy.
Brzydkie: Przestań. Wspominać. O Covid-19. Niepewne czasy??? Po prostu przestań. Znaj swoją publiczność, zdecydowana większość mojego portfolio odnotowała znaczący wzrost w tych „niepewnych czasach”. Poza tym, darmowy audyt?!?!?! Taki gest dobrej woli!!! Tak miło z twojej strony analizować nasze dane, aby zawsze móc wrócić i powiedzieć, że zrobiłbyś lepiej. Zjeżdżaj stąd z tym śmieciem. Byłem znany, że akceptowałem je wcześniej i po prostu udostępniałem audyt/rekomendacje/stracone możliwości mojemu obecnemu partnerowi.
Przykład 3: Agencja TikTok
http://prntscr.com/tm5omy
Brak reakcji, a ten identyczny e-mail został wysłany do wielu osób w wielu organizacjach, w których jestem (ten sam e-mail: http://prntscr.com/tm5q65). Śledziłem link, mając nadzieję zobaczyć coś przełomowego. Tylko dlatego, że jest powiązany z TikTok, platformą, którą chcę podbić (z marketingowego punktu widzenia, moje umiejętności taneczne są niewystarczające). Oprócz tego wysłali tego e-maila w zeszłym tygodniu i również skierowali go do wielu osób/firma: http://prntscr.com/tm5saj
Dobre: Rzucili mi kilka liczb. Zrobili to oba razy. W pierwszym e-mailu dołączyli link z przykładem, co jest niesamowite. Faktycznie kliknąłem ten link (no cóż, skopiowałem link i usunąłem część śledzącą). Z trzech przykładów, ten był najbliżej przyciągnięcia mojej uwagi i skłonienia mnie do odpowiedzi.
Złe: To są ODWAŻNE i DUŻE liczby, a wspaniała rzecz związana z danymi - nie wszystkie są istotne i możesz sprawić, że dane będą opowiadać taką historię, jaką chcesz (w granicach rozsądku). Obiecujący i niedosyt to normy w świecie sprzedaży i nie chcę widzieć tego natychmiast, gdy słyszę od sprzedawcy. Kiedy kliknąłem link TikTok, zobaczyłem wszystkie filmy fanów z oryginalnym dźwiękiem. Było ich dużo, co było imponujące, jednak nic o marce zegarka w filmach, a oryginalny dźwięk nie ma nic o marce zegarka. Na 40 filmie w końcu zobaczyłem tag tej marki zegarka, ale został oznaczony w filmie, który nie był nawet ich zegarkiem (i zegarkiem, z którym nie chcieliby być kojarzeni). Już nie widziałem kolejnego tagu, ale wszedłem na stronę TikTok marki i zobaczyłem, że również używają tego dźwięku, więc wiedziałem, że to oni opłacili tę agencję. Dźwięk był używany do „Filmów fanów”, ponieważ rytm utworu i jego struktura poddają się normalnym trendom dźwiękowym na TikTok. Znów, gdzie jest korzyść dla marki zegarka w tym, że piosenka staje się viralem (technicznie semi-wiralnym według standardów TikTok), jeśli nie wspomina ani nie wskazuje na markę. Przekraczam temat.
Brzydkie: Kilka rzeczy tutaj. Może jeśli zamierzasz wysłać link i uzyskać jakąś 'zaangażowanie przed sprzedażą', rób to właściwie. Nie wysyłaj mnie do linku z Oryginalnym Dźwiękiem, który jest zaśmiecony „nieistotnymi dla kampanii” filmami fanów. Straciłeś mój czas. Czas, który miałeś tylko dlatego, że dodaję trochę dodatkowej miłości do wszelkich rzeczy marketingowych związanych z TikTok. Obraża to krzywdę, grasz po prostu w grę liczbową, wysyłając identyczne e-maile do mojego zespołu i obviously po prostu zamieniając nazwę naszej firmy na tę samą, którą wysłałeś do innej firmy. To nie jest dobry znak. Pierwsze 2 przykłady mogą się odzyskać z lepszym podejściem w swoim następnym e-mailu, ten jest do niczego.
-----------------------------------------------------------------------------
Robisz to źle...Część 2
Robisz to źle...Część 3 (Właściwa edycja)
Robisz to źle...Część 4
Robisz to źle...Część 5
Robisz to źle...Część 6
Robisz to dobrze...
Robisz to źle...Wzmianka o swoim CEO lub szefie w kontaktach sprzedażowych
0 comments