Jeg befinner meg i en unik posisjon. Jeg har brukt omtrent 7 år i B2B direkte salgssektoren. Jeg startet som en individuell bidragsyter, men tilbrakte størstedelen av de 7 årene med å bygge salgsteam. Jeg bygde noen flotte team, hvor jeg i løpet av de fleste av disse årene var ansvarlig for det #1 salgsteamet i den organisasjonen. Selv om jeg har gått fra B2B til D2C (ikke fullt ut, jeg har fortsatt interesser i noen B2B selskaper), vil jeg alltid ha en del av meg som er en salgsfyr i hjertet. På grunn av dette har jeg et mykt punkt for salgspersonell. Jeg prøver å svare på de gode, selv når svaret normalt er 'Ikke interessert', fordi et 'Nei' er like viktig som et 'Ja'.
Når jeg er involvert i mer enn en håndfull virksomheter, blir jeg kontaktet av selgere. Jeg får rundt 75 meldinger om dagen. 75 meldinger! Jeg føler at det er mye, kanskje du leser dette og får mer enn det. Den overveldende majoriteten er e-post og LinkedIn-meldinger. Jeg gikk fra å være fyren som ledet an mot å målrette mot C-nivå, til å være den som blir målrettet. Siden jeg har vært på begge sider, er min innsikt unik. En ting er sikkert, de fleste av disse 75 meldingene er komplette søppel.
I denne serien vil jeg bryte ned noen av de vanlige temaene og likhetene jeg ser. Av og til vil jeg dele noe som imponerer meg også.
Eksempel 1: Markedsføringsverktøy
http://prntscr.com/tlwu9l
Dette fikk IKKE noe svar fra meg.
Det Gode: Det er kort og det er et forsøk på unikhet og relasjonsbygging. De brukte tid på å gjøre prospekterings-e-posten unik, men de feilet med å skape en forbindelse.
Det Dårlige: Gi meg noe slags datapunkt eller grunn. Gi meg en overbevisende grunn til å ønske å vite mer! Hvor mye inntekt genererte det, hva var ROI, fortell meg noe!
Det Stygge: Navn-dropping. Det er absolutt en beste praksis i prospekterings-e-poster, men det er ikke der massene feiler. Massene feiler med sitt valg. Hvis du skal inkludere en liste over merker, bør du sannsynligvis sikre at de fortsatt er kunder og tilfredse referanser. Det må være en strategisk liste der prospektet kjenner merkene, men ikke 'kjenner' merkene med mindre de er fanatikere om produktet ditt. I dette tilfellet var et av selskapene ikke fornøyd med tjenesten og planla allerede å forlate. Du har ikke engang fått meg inn i trakten din ennå og har allerede skutt deg selv i foten.
Eksempel 2: Markedsføringsbyrå
http://prntscr.com/tlxmuq
Ingen respons og leste det ikke engang fullt ut før nå.
Det Gode: Det var et vedlegg med mer informasjon. Dessverre var det super høy nivå uten noe imponerende, ingen datadetaljer, og noen av casestudiene var 3 år gamle.
Det Dårlige: Navn-dropping av noen veldig store selskaper. Du må være forsiktig her. Mens de fleste prospekter vil vite hvor vellykkede de fleste av disse merkene er, har disse selskapene alle veldig store budsjetter, betaler en premie på ting, og er sannsynligvis 'OK' med å anskaffe kunder på en uprofittbar måte. Selvfølgelig, disse er antakelser, men sannsynligvis ganske nøyaktige. Denne e-posten skriker bare at vi ønsker å ta betalt mye mer enn vi burde fordi vi tror vi kan.
Det Stygge: Stopp. Nevner. Covid-19. Usikre tider??? Bare stopp det. Kjenn publikum ditt, den overveldende majoriteten av porteføljen min så en stor økning i disse 'usikre tider'. Også, en gratis revisjon?!?!?! Slike gestusser av frivillighet!!! Så snilt av deg å analysere dataene våre slik at du 100% av tiden kan komme tilbake og si at du ville gjort det bedre. Kom deg bort med det tullet. Jeg har vært kjent for å akseptere disse før og ganske enkelt dele revisjonen/anbefalingene/manglende muligheter med min nåværende.
Eksempel 3: TikTok Byrå
http://prntscr.com/tm5omy
Ingen respons og denne identiske e-posten ble sendt til flere personer i flere organisasjoner jeg er en del av (samme e-post: http://prntscr.com/tm5q65). Jeg fulgte lenken i håp om å se noe banebrytende. Bare fordi det handler om TikTok, en plattform jeg ønsker å erobre (fra et markedsføringsperspektiv, dansetalentet mitt er ikke bra nok). Også, de sendte denne forrige uke og sendte til flere personer/virksomheter også: http://prntscr.com/tm5saj
Det Gode: De kastet ut noen tall til meg. De gjorde dette begge ganger. I den første e-posten inkluderte de en lenke med et eksempel, som er fantastisk. Jeg klikket faktisk på lenken (vel, jeg kopierte lenken og fjernet sporingsdelen av den). Av de 3 eksemplene, kom dette nærmest til å få min oppmerksomhet og få meg til å svare.
Det Dårlige: Dette er STORE og BOLD tall, og den flotte tingen med data er at ikke alt er relevant, og du kan få data til å fortelle hvilken som helst historie du vil (innen rimelighet). Å overlove og underlevere ser ut til å være norm for selgere, og ikke noe jeg vil se umiddelbart når jeg hører fra en selger. Når jeg klikket på TikTok-lenken så jeg alle fanvideoene av den originale lyden. Det var mye som var imponerende, men ingenting om klokkemerket i videoene og den originale lyden har heller ingenting om klokkemerket. Jeg så endelig klokkemerket tagget omtrent 40 videoer inn, men det var tagget i en video som ikke engang var deres merke klokke (og en klokke de ikke ville bli assosiert med). Jeg så det ikke tagget igjen, men jeg gikk til merkets TikTok-side og så dem bruke lyden også, så jeg visste de var de som betalte dette byrået. Lyden ble brukt til 'Fan Videoer' fordi sangen følger de normale trendene for lyder på TikTok. Igjen, hva er fordelen for klokkemerket i en sang som går viralt (semi-viralt teknisk sett etter TikTok-standarder) hvis den ikke nevner eller peker på merket. Jeg avviker.
Det Stygge: Par ting her. Kanskje hvis du skal sende en lenke og få noe 'pre-sales funnel engagement', mål skuddet ditt riktig. Ikke send meg til den Original Sound-lenken som er full av 'irrelevante for kampanjen' fanvideoer. Du kastet bort tiden min. Tiden du bare fikk fordi jeg gir litt ekstra kjærlighet til alt som gjelder markedsføring relatert til TikTok. Fornærmelsen til skade, du spiller bare tallspillet med identiske e-poster til teamet mitt og bytter åpenbart ut selskapsnavnet vårt for det identiske du sendte til det andre selskapet. Ikke en god look. De første 2 eksemplene kan komme seg med en bedre tilnærming i sin neste e-post, dette er DOA.
-----------------------------------------------------------------------------
Du gjør det galt...Del 2
Du gjør det galt...Del 3 (Rett utgave)
Du gjør det galt...Del 4
Du gjør det galt...Del 5
Du gjør det galt...Del 6
Du gjør det riktig...
Du gjør det galt...Refererer til din CEO eller sjef i salgsinnsats
0 comments