Ik bevind mij in een unieke positie. Ik heb ongeveer 7 jaar in de B2B directe verkoop gewerkt. Ik begon als individuele bijdrager, maar heb het grootste deel van die 7 jaar besteed aan het opbouwen van verkoopteams. Ik heb een aantal geweldige teams opgebouwd, waarbij ik het grootste deel van die jaren altijd verantwoordelijk was voor het #1 verkoopteam in die organisatie. Hoewel ik overgestapt ben van B2B naar D2C (niet volledig, ik heb nog steeds belangen in een paar B2B bedrijven), zal er altijd een deel van mij zijn dat van verkopen houdt. Daarom heb ik een zwak voor verkoopprofessionals. Ik probeer te reageren op de goede onder hen, ook al is het antwoord meestal ‘Niet Geïnteresseerd’, omdat een ‘Nee’ net zo belangrijk is als een ‘Ja’.
Bij het betrokken zijn bij meer dan een handvol bedrijven, word ik benaderd door verkopers. Ik ontvang ongeveer 75 berichten per dag. 75 berichten! Ik heb het gevoel dat dat veel is, misschien lees je dit en ontvang je meer dan dat. De overgrote meerderheid zijn e-mails en LinkedIn-berichten. Ik ben van de man die de aanval leidde op het gericht zijn op C-niveaus, naar de aangevallen. Aangezien ik aan beide kanten ben geweest, is mijn inzicht uniek. Eén ding staat vast: de meeste van deze 75 berichten zijn complete onzin.
In deze serie zal ik enkele van de gemeenschappelijke thema's en overeenkomsten die ik zie, uiteenzetten. Af en toe zal ik ook iets delen dat mij impressieert.
Voorbeeld 1: Marketing Tool
http://prntscr.com/tlwu9l
Daar heb ik NIET op gereageerd.
Het Goede: Het is kort en er is een poging tot uniekheid en rapportopbouw. Ze hebben de tijd genomen om de prospecting e-mail uniek te maken, maar ze faalden in het maken van een verbinding.
Het Slechte: Geef me een of andere datapunten of reden. Geef me een overtuigende reden om meer te willen weten! Hoeveel omzet heeft het gegenereerd, wat was de ROI, vertel me iets!
Het Lelijke: Namen noemen. Het is beslist een best practice in prospecting e-mails, maar dat is niet waar de massa faalt. De massa faalt met hun selectie. Als je een lijst van merken gaat opnemen, moet je ervoor zorgen dat zij nog steeds klanten zijn en blije referenties. Het moet een strategische lijst zijn waarbij de prospect de merken kent, maar ze niet ‘kent’ tenzij ze fanatiek zijn over jouw product. In dit geval was een van de bedrijven niet tevreden met de service en was al van plan om te vertrekken. Je hebt me nog niet eens in je funnel gekregen en hebt jezelf al in de voet geschoten.
Voorbeeld 2: Marketingbureau
http://prntscr.com/tlxmuq
Geen reactie en heb het nog niet volledig gelezen tot nu toe.
Het Goede: Er was een bijlage met meer informatie. Helaas was het super algemeen met niets overtuigends, geen gegevensdetails, en sommige van de casestudy's waren 3 jaar oud.
Het Slechte: Namen noemen van enkele zeer grote bedrijven. Je moet hier voorzichtig zijn. Hoewel de meeste prospects zullen weten hoe succesvol de meeste van deze merken zijn, hebben deze bedrijven allemaal zeer grote budgetten, betalen ze premium prijzen en zijn ze waarschijnlijk ‘OK’ met het onrendabel verwerven van klanten. Zeker, dit zijn aannames, maar waarschijnlijk redelijk accuraat. Deze e-mail schreeuwt gewoon dat we je veel meer willen kosten dan we zouden moeten omdat we denken dat we dat kunnen.
Het Lelijke: Stop. Noem. Covid-19. Onzekere tijden??? Stop ermee. Ken je publiek, de overgrote meerderheid van mijn portfolio zag een grote toename in deze ‘onzekere tijden’. Ook, een gratis audit?!?!?! Zo'n gebaar als gratis wil!!! Wat vriendelijk van je om onze gegevens te analyseren zodat je 100% van de tijd kunt terugkomen en zeggen dat je het beter zou doen. Verdwijde met die onzin. Ik heb eerder al eens aangeboden om deze te accepteren en gewoon de audit/aanbevelingen/gemiste kansen met mijn huidige in te delen.
Voorbeeld 3: TikTok Bureau
http://prntscr.com/tm5omy
Geen reactie en deze identieke e-mail werd gestuurd naar meerdere mensen in verschillende organisaties waarvan ik deel uitmaak (dezelfde e-mail: http://prntscr.com/tm5q65). Ik volgde de link in de hoop iets baanbrekends te zien. Alleen omdat het TikTok-gerelateerd is, een platform dat ik wil veroveren (vanuit een marketingperspectief, mijn dansvaardigheden zijn niet op het juiste niveau). Ook hebben ze me dit vorige week gestuurd en naar meerdere mensen/bedrijven gestuurd: http://prntscr.com/tm5saj
Het Goede: Ze gooiden enkele cijfers naar mij. Dit deden ze beide keren. In de eerste e-mail, includeerden ze een link met een voorbeeld, wat geweldig is. Ik heb eigenlijk op de link geklikt (nou ja, ik heb de link gekopieerd en het trackinggedeelte ervan verwijderd). Van de 3 voorbeelden kwam deze het dichtst in de buurt om mijn aandacht te trekken en me te laten reageren.
Het Slechte: Dit zijn DUIDELIJKE en GROTE cijfers en het geweldige aan gegevens is dat niet al zijn relevant en je kunt data vertellen wat voor verhaal je maar wilt (binnen reden). Overbeloven en onderpresteren lijkt de norm bij verkopers te zijn en dat wil ik niet meteen zien wanneer ik van een verkoper hoor. Toen ik op de TikTok-link klikte, zag ik alle fanvideo's van dat originele geluid. Er waren er veel wat indrukwekkend was, echter, er was niets over het horlogemerk in de video's en het originele geluid heeft ook niets over het horlogemerk. Ik zag het horlogemerk pas ongeveer 40 video's later getagd, maar het was getagd in een video die niet eens hun eigen merkhorloge was (en een horloge waarmee ze niet geassocieerd willen worden). Ik zag het niet opnieuw getagd, maar ik ging naar de TikTok-pagina van het merk en zag dat ze het geluid ook gebruikten, dus wist ik dat zij degene waren die dit bureau hadden betaald. Het geluid werd gebruikt voor 'Fan Video's' omdat de deuntjes voldoen aan het normale draaiboek voor geluidstrends op TikTok. Nogmaals, waar is het voordeel voor het horlogemerk in een nummer dat viraal gaat (technisch semi-viraal volgens TikTok-normen) als er niet naar het merk wordt verwezen of erop wordt gewezen? Ik dwaal af.
Het Lelijke: Een paar dingen hier. Misschien, als je een link gaat sturen en wat 'pre-sales funnel engagement' krijgt, pak je je kans goed aan. Stuur me niet naar de link van het originele geluid dat vol staat met 'irrelevant voor de campagne' Fan Video's. Je hebt mijn tijd verspild. De tijd die je kreeg omdat ik een beetje extra liefde geef aan alles wat met marketing te maken heeft met TikTok. Een belediging voor de verwonding, je speelt gewoon het getallen spel met identieke e-mails naar mijn team en verwisselt blijkbaar gewoon onze bedrijfsnaam voor de identieke die je naar het andere bedrijf hebt gestuurd. Geen goede uitstraling. De eerste 2 voorbeelden kunnen herstellen met een betere aanpak in hun volgende e-mail, deze is DOA.
-----------------------------------------------------------------------------
Je doet het verkeerd...deel 2
Je doet het verkeerd...deel 3 (Juiste Editie)
Je doet het verkeerd...deel 4
Je doet het verkeerd...deel 5
Je doet het verkeerd...deel 6
Je doet het goed...
Je doet het verkeerd...Verwijzen naar je CEO of baas in verkoop outreach
0 comments