저는 독특한 위치에 있습니다. 약 7년 동안 B2B 직접 판매 분야에서 일했습니다. 처음에는 개인 기여자로 시작했지만 그 7년의 대부분은 판매 팀을 구성하는 데 보냈습니다. 저는 훌륭한 팀을 만들었고, 그 기간 동안 항상 그 조직에서 #1 판매 팀을 이끌었습니다. B2B에서 D2C로 전환했지만(완전히는 아니고, 여전히 몇몇 B2B 회사에 대한 이해관계가 있습니다), 제 마음속에는 항상 판매 사원의 부분이 있을 것입니다. 그래서 저는 판매 전문가에게 특별한 애정을 가지고 있습니다. 저는 대개 '관심 없음'이라고 대답할 때에도 좋은 판매사원에게는 답변을 하려고 노력합니다. 왜냐하면 '아니요'는 '예'만큼이나 중요하기 때문입니다.
여러 비즈니스에 참여하면서 판매사원들에게 연락을 받습니다. 하루에 약 75개의 메시지를 받습니다. 75개의 메시지! 저는 그게 많은 것 같고, 아마 여러분은 그보다 더 많이 받는다고 생각할지도 모릅니다. 대다수는 이메일과 LinkedIn 메시지입니다. 저는 C-level을 타겟팅하는 일을 주도하는 사람에서, 타겟팅 당하는 사람으로 변했습니다. 양쪽에 모두 있었기 때문에, 제 통찰력은 독특합니다. 한 가지 확실한 것은, 이 75개의 메시지 중 대부분은 완전한 쓰레기라는 것입니다.
이 시리즈에서는 제가 보는 일반적인 주제와 유사성을 나누겠습니다. 때때로 저를 감동 시켰던 것들도 공유하겠습니다.
예시 1: 마케팅 도구
http://prntscr.com/tlwu9l
이것은 저에게서 반응을 얻지 못했습니다.
좋은 점: 짧고 독창성과 친밀감을 이루려는 시도가 있었습니다. 그들은 제안하는 이메일을 독특하게 만들기 위해 시간을 투자했지만, 연결을 이루지 못했습니다.
나쁜 점: 어떤 데이터 포인트나 이유를 제공해 주세요. 더 알고 싶다는 설득력을 줘야 합니다! 얼마나 많은 수익이 발생했는지, ROI는 무엇인지, 뭔가 알려주세요!
끔찍한 점: 이름을 나열하는 것입니다. 그것은 분명히 제안 이메일에서 가장 좋은 관행이지만, 그 점에서 대다수가 실패합니다. 대다수는 자신의 선택에서 실패합니다. 브랜드 목록을 포함하려면, 그들이 여전히 고객이며 만족스럽고 신뢰할 수 있는 참고일 것이라고 확신해야 합니다. 그것은 고객이 브랜드를 알지만 해당 브랜드에 대한 열렬한 팬이 아니더라도 아는 전략적 목록이어야 합니다. 이 경우, 한 회사는 서비스에 불만이 있었고 떠날 계획을 세우고 있었습니다. 당신은 저를 당신의 유입경로에 넣기도 전에 이미 발목을 잡았습니다.
예시 2: 마케팅 에이전시
http://prntscr.com/tlxmuq
응답이 없었고 이제까지도 전부 읽지 않았습니다.
좋은 점: 더 많은 정보가 담긴 첨부파일이 있었습니다. 안타깝게도 매우 일반적인 수준이었고, 설득력 있는 내용이 없었으며, 몇몇 사례 연구는 3년 전 것이었습니다.
나쁜 점: 매우 큰 회사들의 이름을 언급했습니다. 여기서는 조심해야 합니다. 대부분의 고객이 대부분의 브랜드의 성공을 잘 알고 있지만, 이러한 회사들은 매우 큰 예산을 가지고 있으며 비싼 가격을 지불하고 그리고 아마도 수익성이 좋지 않게 고객을 유치하는 데 '좋습니다'. 확실히 이러한 것은 가정이지만, 상당히 정확할 것입니다. 이 이메일은 우리가 당신에게 부당하게 많은 비용을 청구하고자 하는 것처럼 들립니다.
끔찍한 점: 그만 둡시다. Covid-19 언급. 불확실한 시기??? 그만두십시오. 청중을 아는 것이 중요하며, 제 포트폴리오의 대다수는 이러한 '불확실한 시기'에 큰 증가를 보였습니다. 또한, 무료 감사?!?!?! 이러한 무료 의지를 보여주셔서 감사합니다!!! 데이터 분석하여 항상 더 나은 결과를 가져온다고 주장하는 것이 너무 친절합니다. 그런 헛소리를 집어치우세요. 저는 이런 경우에 예전에는 수용하기로 했고, 단순히 감사/추천/놓친 기회를 제 현재 파트너와 공유했습니다.
예시 3: TikTok 에이전시
http://prntscr.com/tm5omy
응답이 없었고 이 동일한 이메일이 제가 속한 여러 조직에 여러 사람에게 전송되었습니다(동일한 이메일: http://prntscr.com/tm5q65). 저는 그 링크를 따라가서 획기적인 것을 보기를 희망했습니다. TikTok 관련 때문에 제 마케팅 관점에서 이 플랫폼을 정복하고 싶어서입니다(제 댄스 기술은 부족합니다). 또한, 그들은 지난주에 이것을 전송했으며 여러 사람/회사에 다시 전송했습니다: http://prntscr.com/tm5saj
좋은 점: 그들은 저에게 몇 가지 숫자를 제시했습니다. 그들은 두 번 모두 이를 했습니다. 첫 번째 이메일에서 링크를 포함하여 예시를 보여주었고, 이는 훌륭합니다. 저는 실제로 링크를 클릭했습니다(잘, 링크를 복사하여 추적 부분을 제거했습니다). 3개의 예시 중에서, 이 것이 제 주목을 끌고 반응을 유도하는 데 가장 가까웠습니다.
나쁜 점: 이 숫자는 대담하고 큽니다. 데이터에 대한 좋은 점은, 모든 것이 관련성이 없을 수 있고 데이터를 만들어낼 수 있습니다(합리적인 범위 내에서). 약속을 많이 하고 이행하지 않는 것은 판매원의 일반적인 패턴이며, 판매원에게서 처음 듣는 것과는 전혀 원하지 않는 것입니다. TikTok 링크를 클릭했을 때 해당 원본 사운드의 모든 팬 비디오를 보았습니다. 상당히 많았고 인상적이었지만, 비디오에는 시계 브랜드에 대한 내용이 없었고 원본 사운드에도 시계 브랜드에 대한 언급이 없었습니다. 약 40개의 비디오에서 브랜드가 태그로 붙여졌지만, 그것은 그들의 브랜드 시계가 아닌 비디오에서 태그되었습니다(그들과 연관되기를 원하지 않을 것). 다시 태그된 비디오는 보지 못했지만, 브랜드의 TikTok 페이지를 가보니 그들도 이 소리를 사용하고 있어서 이 에이전시에게 돈을 지급한 것을 알 수 있었습니다. 그 소리는 '팬 비디오'에 사용되었으며, 노래 비트와 TikTok의 소리 트렌드에 관한 일반적인 플레이북을 따릅니다. 다시 말해, 노래가 바이럴이 되길 원한다면(기술적으로 TikTok 기준으로 반 바이럴) 브랜드를 언급하거나 그 브랜드를 향하는 것이 없으면 시계 브랜드에는 어떤 이점이 있을까요. 제가 길어졌습니다.
끔찍한 점: 여기서 몇 가지 점이 있습니다. 링크를 보내고 '사전 판매 유입 경로 참여'를 받고 싶다면, 정확하게 목표를 정해야 합니다. 저를 '캠페인과 관련 없는' 팬 비디오로 가득 찬 Original Sound 링크로 보낸다면, 당신은 제 시간을 낭비했습니다. 이는 제가 TikTok 마케팅과 관련된 모든 것에 조금 더 애정을 주기 때문에 주어진 시간입니다. 상처에 소금을 뿌리면, 당신은 동일한 이메일을 제 팀에 보내면서 우리 회사명만 바꾸는 수로 수치 게임을 하고 있습니다. 좋지 않은 모습입니다. 처음 2개의 예시는 다음 이메일에서 더 나은 접근 방식으로 회복할 수 있지만, 이 예시는 DOA(죽어있는 것입니다).
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당신은 잘못하고 있습니다...파트 2
당신은 잘못하고 있습니다...파트 3 (올바른 판)
당신은 잘못하고 있습니다...파트 4
당신은 잘못하고 있습니다...파트 5
당신은 잘못하고 있습니다...파트 6
당신은 잘하고 있습니다...
당신은 잘못하고 있습니다...판매 접근에서 CEO나 상사를 언급하는 것
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