Un'altra settimana, dozzine di tentativi di prospezione davvero scadenti. Mentre ho cominciato a prestare più attenzione a tutti questi tentativi di vendita, mi devo davvero chiedere, funzionano su alcune persone? La risposta ovvia è sì. Sì, alcuni di questi ‘contatti’ apparentemente orribili si convertono ancora. Si convertono semplicemente a un tasso molto più basso rispetto a un tentativo ben scritto e personalizzato. Tuttavia, ci sono altre variabili in gioco. Alcuni di questi tentativi vengono effettuati attraverso automazione (serie di campagne email) o sono un lavoro di copia/incolla da parte di un dipendente di livello inferiore (DM di LinkedIn). In entrambi questi scenari, si sta giocando la partita dei numeri. Anche con un tasso di conversione imbarazzante, se invii centinaia di messaggi al giorno, ottieni delle conversioni. Potrebbero alcuni piccoli aggiustamenti (anche sulle automazioni) aumentare significativamente il tasso di conversione? Assolutamente. Dovrebbero tutti modificare/migliorare i loro ‘contatti’? In teoria, sì. Ci sono però altri fattori da considerare. Quanto vale un nuovo cliente? La tua offerta è molto di nicchia o si rivolge alle masse? Se il valore di un singolo cliente è basso e vendi un prodotto di cui ogni azienda ha bisogno, si potrebbe sostenere che l'approccio di bombardamento a tappeto va bene. Non fraintendetemi, però, alcuni di questi ‘contatti’ sono così pessimi che non dovrebbero essere inviati. Anche con un valore clientela nuovo basso e un prodotto altamente appetibile, il tuo ‘contatto’ non dovrebbe comunque essere spazzatura.
Entriamo nel vivo!
Esempio 1 - Libera il mio calendario!
Il Buono: Niente.
Il Cattivo: 10 am che fuso orario? Non sono le 10 am ovunque.
Il Brutto: Vedi questo approccio piuttosto regolarmente. Dove qualcuno contatta posizionando qualcuno di importante dalla loro parte che vuole chiacchierare. Questo approccio può funzionare, ma deve essere eseguito correttamente. Qui non è stato eseguito bene... affatto. Infatti, quando è eseguito così male ha l'effetto opposto.
Cose da includere/di cui essere consapevoli quando si adotta questo approccio:
- Chi è questa persona che vuole incontrarsi? Nome? Hai chiarito che sono importanti per te, perché sono importanti per me?
- Se intendi fare il commento generico ‘so che sei occupato’ come prima frase, creando essenzialmente un'obiezione, devi superarla.
- Perché vogliono incontrarsi? Perché dovrei volerlo? Cosa fai/che fanno/l'azienda?
- Fai attenzione ai titoli! Conosci il tuo pubblico. In questo approccio, questa persona ha contattato perché il loro VP di Marketing vuole avere una chiamata con il nostro Chief Marketing Officer. Tuttavia, questo presunto VP di Marketing era troppo occupato per inviare un'email da solo ma si aspettava che un titolo più senior interrompesse ciò che sta facendo e accettasse di incontrarsi anche se non ha idea di chi sei, cosa vuoi, cosa fa la tua azienda, ecc.
Esempio 2: Suppongo che dovrei lasciare il mio lavoro?
Il Buono: Nada
Il Cattivo: Questo sembra un’offerta di marketing multilivello. Usando parole d'ordine di un decennio fa. Molto chiaramente con questo approccio stanno copiando e incollando questo cattivo biglietto nei DM. Qualcuno risponde a questo tipo di messaggi?
Il Brutto: Anche se non sono sicuro se si tratti di uno schema di marketing multilivello o di un venditore di franchising, penserei che un nuovo cliente debba valere un bel po'. Se è quest'ultimo, e stanno effettivamente vendendo franchising, qualcuno che acquista un franchising deve portare a una bella busta paga. Riconsidera completamente il tuo approccio. Non è il 1998 quando aprivi effettivamente e rispondevi a tutte le email.
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Lo stai facendo male...Parte 1
Lo stai facendo male...Parte 2
Lo stai facendo male...Parte 3 (Edizione Corretta)
Lo stai facendo male...Parte 5
Lo stai facendo male...Parte 6
Lo stai facendo bene...
Lo stai facendo male...Riferendoti al tuo CEO o Capo nella vendita
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