Mi trovo in una posizione unica. Ho trascorso circa 7 anni nel settore delle vendite dirette B2B. Ho iniziato come collaboratore individuale, ma la maggior parte di quegli 7 anni l'ho passata a costruire team di vendita. Ho costruito alcuni ottimi team, e la maggior parte di quegli anni sono sempre stato responsabile del team di vendita numero 1 in quell'organizzazione. Anche se sono passato dal B2B al D2C (non completamente, ho ancora interessi in alcune aziende B2B), avrò sempre una parte di me che è un venditore nel cuore. Per questo motivo, ho un debole per i professionisti delle vendite. Cerco di rispondere ai bravi anche quando la risposta è normalmente 'Non Interessato', perché un 'No' è importante quanto un 'Sì'.
Essendo coinvolto in più di un paio di aziende, vengo contattato da venditori. Ricevo circa 75 messaggi al giorno. 75 messaggi! Mi sembra un numero elevato, forse tu sei lì a leggere e ricevi anche di più. La stragrande maggioranza sono email e messaggi su LinkedIn. Sono passato dall'essere il tipo che guida l'assalto nel mirare ai dirigenti, a essere l'obiettivo. Poiché sono stato in entrambe le parti, le mie intuizioni sono uniche. Una cosa è certa, la maggior parte di questi 75 messaggi è spazzatura totale.
In questa serie, analizzerò alcuni dei temi e delle somiglianze comuni che vedo. Occasionalmente, condividerò anche qualcosa che mi colpisce.
Esempio 1: Strumento di Marketing
http://prntscr.com/tlwu9l
Questo NON ha ricevuto una risposta da parte mia.
Il Buono: È breve e c'è un tentativo di unicità e costruzione del rapporto. Hanno dedicato tempo a rendere l'email di prospezione unica, ma hanno fallito nel creare una connessione.
Il Brutto: Dammi qualche dato o motivo. Dammi una ragione convincente per voler sapere di più! Quanto fatturato ha generato, qual era il ROI, dimmi qualcosa!
Il Brutto: Nominare. È sicuramente una prassi migliore nelle email di prospezione, ma non è lì che falliscono le masse. Le masse falliscono nella loro selezione. Se intendi includere un elenco di marchi, dovresti probabilmente assicurarti che siano ancora clienti e referenze felici. Deve essere un elenco strategico in cui il potenziale cliente conosce i marchi ma non 'conosce' i brand a meno che non siano fanatici del tuo prodotto. In questo caso, una delle aziende non era soddisfatta del servizio ed era già in procinto di lasciare. Non ti ho nemmeno fatto entrare nel tuo funnel e già ti sei sparato un colpo nei piedi.
Esempio 2: Agenzia di Marketing
http://prntscr.com/tlxmuq
Nessuna risposta e non l'ho nemmeno letta completamente fino adesso.
Il Buono: C'era un allegato con ulteriori informazioni. Sfortunatamente, era super generico senza nulla di convincente, senza dettagli sui dati, e alcuni dei case study avevano 3 anni.
Il Brutto: Nominare grandi aziende. Devi stare attento qui. Mentre la maggior parte dei potenziali clienti saprà quanto siano di successo la maggior parte di questi marchi, queste aziende hanno tutte budget molto grandi, pagano un prezzo elevato per le cose e probabilmente sono 'OK' con l'acquisizione di clienti in modo non redditizio. Certo, queste sono assunzioni, ma probabilmente sono abbastanza accurate. Questa email urla solo che vogliamo addebitarti molto più di quanto dovremmo perché pensiamo di poterlo fare.
Il Brutto: Smettila. Di. Menzionare. Covid-19. Momenti incerti??? Semplicemente smettila. Conosci il tuo pubblico, la stragrande maggioranza del mio portafoglio ha visto un notevole incremento in questi ‘momenti incerti’. Inoltre, una revisione gratuita?!?!?! Un tale gesto di buona volontà!!! Così gentile da analizzare i nostri dati in modo che puoi tornare al 100% delle volte e dire che faresti meglio. Vai via con quella spazzatura. Sono stato conosciuto per accettare queste prima e semplicemente condividere la revisione/le raccomandazioni/le opportunità mancate con il mio attuale.
Esempio 3: Agenzia TikTok
http://prntscr.com/tm5omy
Nessuna risposta e questa email identica è stata inviata a più persone in più organizzazioni di cui faccio parte (stessa email: http://prntscr.com/tm5q65). Ho seguito il link nella speranza di vedere qualcosa di innovativo. Solo perché è correlato a TikTok, una piattaforma che voglio conquistare (da un punto di vista marketing, le mie abilità di danza non sono all'altezza). Inoltre, l'hanno inviata la settimana scorsa e inviata a più persone/aziende: http://prntscr.com/tm5saj
Il Buono: Mi hanno fornito dei numeri. Lo hanno fatto entrambe le volte. Nella prima email, hanno incluso un link con un esempio, il che è fantastico. Ho effettivamente cliccato sul link (beh, ho copiato il link e rimosso la parte di tracciamento). Dei 3 esempi, questo è stato quello più vicino a catturare la mia attenzione e farmi rispondere.
Il Brutto: Questi sono NUMERI AUDACI e GRANDI e la cosa fantastica dei dati è che non tutti sono rilevanti e puoi far dire ai dati qualsiasi storia tu voglia (nel limite del ragionevole). Promettere troppo e mantenere poco sembra essere la norma per i venditori e non è qualcosa che voglio vedere immediatamente quando sento parlare di un venditore. Quando ho cliccato sul link di TikTok ho visto tutti i video dei fan di quel suono originale. Ce ne erano molti e questo era impressionante, tuttavia, nulla riguardo al marchio di orologi nei video e il suono originale non ha nulla a che fare nemmeno con il marchio di orologi. Infine, ho visto il marchio di orologi taggato circa 40 video dopo, ma era taggato in un video che non era nemmeno il loro orologio di marca (e un orologio con cui non vorrebbero essere associati). Non l'ho visto taggato di nuovo, ma sono andato sulla pagina TikTok del marchio e li ho visti usare il suono anche, quindi ho saputo che erano loro a pagare questa agenzia. Il suono era utilizzato per 'Video dei Fan' perché il ritmo della canzone segue la normale strategia delle tendenze sui suoni di TikTok. Di nuovo, qual è il beneficio per il marchio di orologi in una canzone che diventa virale (semi-virale tecnicamente secondo gli standard di TikTok) se non menziona o punta al marchio. Mi dilungo.
Il Brutto: Alcune cose qui. Forse se vuoi inviare un link e ottenere un po' di 'coinvolgimento pre-sales funnel', esegui il tuo tiro correttamente. Non mandarmi al link del Suono Originale che è pieno di "Video dei Fan" rilevanti per la campagna. Mi hai fatto perdere tempo. Il tempo che ti è stato dato solo perché dò un po’ d'amore in più a tutte le cose di marketing relative a TikTok. Offesa al danno, stai solo giocando il gioco dei numeri con email identiche al mio team e ovviamente scambiando semplicemente il nostro nome aziendale con quello identico che hai inviato all'altra azienda. Non è un buon aspetto. I primi 2 esempi possono recuperare con un approccio migliore nella loro prossima email, questo è DOA.
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Lo stai facendo male...Parte 2
Lo stai facendo male...Parte 3 (Edizione Corretta)
Lo stai facendo male...Parte 4
Lo stai facendo male...Parte 5
Lo stai facendo male...Parte 6
Lo stai facendo bene...
Lo stai facendo male...Fare riferimento al tuo CEO o al tuo capo nel contatto di vendita
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