Egy újabb hét, újabb tucat valóban rossz megkeresési kísérlet. Ahogy egyre inkább figyelni kezdtem ezekre az értékesítési kísérletekre, tényleg azon tűnődöm, hogy ezek működnek-e egyes emberek számára? A nyilvánvaló válasz igen. Igen, ezek közül a látszólag szörnyű „megkeresésekből” néhány mégis konvertál. Csak sokkal alacsonyabb arányban konvertálnak, mint egy jól megírt, testreszabott kísérlet. Vannak azonban más tényezők is a játékban. Néhány ilyen kísérlet automatizálás révén történik (email kampányok), vagy egy alacsonyabb szintű alkalmazott másol/beleilleszt munkájaként (LinkedIn közvetlen üzenetek). Mindkét esetben a számok játékát játsszák. Még egy kínos konverziós arány mellett is, ha naponta százakat küldesz, konverziókat érsz el. Lehetnek olyan apró módosítások (még az automatizálás során is), amelyek jelentősen növelhetik a konverziós arányt? Abszolút. Kellene mindenkinek finomítania/javítania a „megkereséseit”? Elméletileg igen. Vannak azonban más szempontok is, amelyeket figyelembe kell venni. Mennyit ér egy új ügyfél? Nagyon speciális a kínálatod vagy a tömegekhez szól? Ha egyetlen ügyfél értéke alacsony, és te olyan terméket kínálsz, amire minden vállalkozásnak szüksége van, érvelhető, hogy a bombázási megközelítés rendben van. Ne érts félre, azonban ezek közül a „megkeresések” közül néhány annyira rossz, hogy azt nem szabadna küldeni. Még ha alacsony az új ügyfél értéke és a terméked masszívan vonzó, a „megkeresésed” még mindig NEM lehet szemét.

Nézzük meg részletesebben!

Példa 1 - Töröljem a naptáramat!

A Jó: Semmi.

A Rossz: 10 óra, melyik időzónában?  Nem mindenhol 10 óra van.

A Ronda: Ezt a megközelítést viszonylag rendszeresen látod. Amikor valaki megkeresi a másik felet, és próbálja fontos személynek beállítani őt. Ez a megközelítés tényleg működhet, de helyesen kell végrehajtani. Ez nem hajtódott végre jól... egyáltalán. Valójában, amikor így hajtják végre, éppen ellenkező hatást vált ki. 

A megközelítés során figyelembe kell venni/legyél tudatában az alábbiaknak:

• Ki ez a személy, aki találkozni szeretne? Név? Nyilvánvalóvá tetted, hogy fontos neked, miért fontos ő nekem?
• Ha a „Tudom, hogy elfoglalt vagy” megjegyzéssel nyitsz, lényegében egy kifogást teremtve, ezt le kell győzni. 
• Miért szeretnének találkozni?  Miért kellene akarnom találkozni? Mit csinálsz/ő/az ő cége?
• Légy óvatos a címekkel!  Ismerd a közönségedet.  Ebben a megközelítésben ez a személy azért keresett meg, mert a marketing alelnöke hívni akarja a marketing igazgatónkat.  Ez az állítólagos marketing alelnök azonban túl elfoglalt volt ahhoz, hogy saját maga küldjön egy e-mailt, de elvárta, hogy egy magasabb rangú cím lemondja, amit csinál, és beleegyezzen a találkozóba, pedig fogalma sincs ki vagy, mit akarsz, mit csinál a céged, stb.

Példa 2: Azt hiszem, fel kellene mondanom?

Felnagyítani a képet

A Jó: Semmi

A Rossz:  Ez egy több szintű marketing ajánlathoz hasonlít.  A múlt évtized szlogeneivel próbálkozik.  Nagyon világos, hogy ezzel a megközelítéssel copy/paste-elik ezt a rossz munkát a DM-ekbe.  Vajon valaki válaszol ezekre a típusú üzenetekre? 

A Ronda: Még ha nem is tudom, hogy ez egy több szintű marketing séma vagy franchise-ok eladása, úgy gondolom, hogy egy új ügyfélnek értékesnek kell lennie.  Ha ez utóbbi, és valóban franchise-okat árulnak, valakinek, aki franchise-t vásárol, jó pénz kell legyen.  Gondold újra az egész megközelítésedet.  Nem 1998-at írunk, amikor tényleg megnyitottad és válaszoltál az összes emailre.

----------------------------------------------------------------------------- 

Egyéb cikkek:

Rossz úton jársz... 1. rész
Rossz úton jársz... 2. rész
Rossz úton jársz... 3. rész (Helyes kiadás)
Rossz úton jársz... 5. rész
Rossz úton jársz... 6. rész
Jól csinálod...
Rossz úton jársz... A vezérigazgatód vagy főnököd említése az értékesítési megkeresésekben