Különleges helyzetben vagyok. Körülbelül 7 évet töltöttem a B2B közvetlen értékesítés területén. Egyéni hozzájárulóként kezdtem, de ennek a 7 évnek a többségét értékesítési csapatok építésével töltöttem. Nagyszerű csapatokat építettem, és ezek közül a legtöbb évben én irányítottam az adott szervezet #1 értékesítési csapatát. Bár átálltam a B2B-ből a D2C-re (nem teljesen, még mindig érdekeltek vagyok néhány B2B cégben), mindig lesz egy részem, ami értékesítő lélek. Ezért van érzékeny részem az értékesítési szakemberek iránt. Próbálok válaszolni a jókéra, még akkor is, ha a válasz általában 'Nem érdekel', mert egy 'Nem' éppen olyan fontos, mint egy 'Igen'.
Több mint néhány üzletben való részvétel révén értékesítők keresnek meg. Körülbelül napi 75 üzenetet kapok. 75 üzenet! Úgy érzem, hogy ez sok, lehet, hogy te is ezt olvasod, és ennél többet kapsz. A legtöbb e-mail és LinkedIn üzenet. Elmentem a C-szintű célpontok keresésének vezetőjéből azokra a célpontokra. Mivel mindkét oldalon voltam, az általam nyújtott betekintés egyedi. Egy biztos, ezek közül a 75 üzenet közül a legtöbb teljesen hulladék.
Ebben a sorozatban néhány olyan gyakori témát és hasonlóságot fogok lebontani, amit észlelek. Alkalmanként olyasmit is megosztok, ami lenyűgözött.
Példa 1: Marketing Eszköz
http://prntscr.com/tlwu9l
Erre NEM kaptam választ.
A Jó: Rövid, és próbálják egyedivé tenni és kapcsolatot kialakítani. Szántak időt a prospektálás e-mail egyedivé tételére, de nem sikerült kapcsolatot teremteni.
A Rossz: Adj valamilyen adatpontot vagy okot. Adj egy meggyőző okot, hogy többet akarjak tudni! Mennyi bevételt hozott, mi volt a megtérülés, mondj valami érdekeset!
A Csúf: Név említése. Ez mindenképpen bevett gyakorlat a prospektálási e-mailekben, de nem ott bukik el a többség. A többség a kiválasztásukkal bukik el. Ha meg akarsz említeni egy markalista, érdemes biztosítani, hogy még mindig ügyfelek és jó referencia legyenek. Olyan stratégiai listának kell lennie, ahol a potenciális ügyfél ismeri a márkákat, de nem 'ismeri' a márkákat, hacsak nem rajongók a terméked iránt. Ebben az esetben egy cég nem volt elégedett a szolgáltatással, és már elhagyásról terveztek. Még csak be sem jutottál az értékesítési tölcsérembe, és máris lábon lőtted magad.
Példa 2: Marketing Ügynökség
http://prntscr.com/tlxmuq
Nincs válasz, és még most sem olvastam el teljesen.
A Jó: Volt egy melléklet, amely több információt tartalmazott. Sajnos, ez nagyon általános volt, semmi meggyőző, nincs adat részlet, és néhány esettanulmány 3 éves volt.
A Rossz: Nagyon nagy cégek név említése. Itt óvatosnak kell lenned. Míg a legtöbb potenciális ügyfél tudja, mennyire sikeresek a legtöbb ezen márkák, ezek a cégek mind nagyon nagy költségvetésekkel rendelkeznek, prémiumot fizetnek a dolgokért, és valószínűleg 'OK' az ügyfelek nem nyereséges beszerzésével. Biztos, hogy ezek feltételezések, de valószínűleg elég pontosak. Ez az e-mail csak azt kiáltja, hogy sokkal többet akarunk számolni, mint amit kellene, mert úgy gondoljuk, hogy tudunk.
A Csúf: Állj meg. Említgetés. Covid-19. Bizonytalan idők??? Csak állj meg. Ismerd meg a közönséged, a portfólióm túlnyomó része jelentős növekedést tapasztalt ezekben a 'bizonytalan időkben'. Ezen kívül, egy ingyenes audit?!?!?! Ekkora gesztus a szabad akaratból!!! Olyan kedves tőled, hogy elemezni akarod az adatainkat, hogy 100%-ban visszajöhess és mondhassad, hogy jobban csinálnád. Tűnj el ezzel a baromsággal. Régebben már elfogadtam az ilyeneket, és egyszerűen megosztottam az auditot/ajánlásokat/elmaradt lehetőségeket a jelenlegi partneremmel.
Példa 3: TikTok Ügynökség
http://prntscr.com/tm5omy
Nincs válasz, és ezt az azonos e-mailt többször is elküldték több embernek a különböző szervezetekben, amelyekben részt veszek (ugyanaz az e-mail: http://prntscr.com/tm5q65). Követtem a link személyében abban a reményben, hogy valami forradalmit látok. Csak azért, mert TikTok kapcsolatos, olyan platform, amelyet meg akarok hódítani (marketing szempontból, a tánc készségeim nincsenek a helyzet magaslatán). Ezen kívül, ezt a múlt héten küldték el, és több embernek/vállalatnak is: http://prntscr.com/tm5saj
A Jó: Kidobtak nekem pár számot. Ezt mindkét alkalommal tették. Az első e-mailben egy linket is tartalmaztak egy példával, ami nagyszerű. Valójában rákattintottam a linkre (nos, átmásoltam a linket, és eltávolítottam a nyomkövető részét). A 3 példa közül ez jött a legközelebb ahhoz, hogy felhívja a figyelmemet és válaszoljunk.
A Rossz: Ezek BÁR és NAGY számok, és a nagyszerű dolog az adatokban, hogy nem mind releváns, és bármilyen történetet elmondhatsz az adatok segítségével (mérsékelt keretek között). A túlvállalás és az alulteljesítés a jellemzője az értékesítési szakembereknek, és nem olyan dolog, amit szeretnék azonnal látni, amikor egy értékesítőtől hallok. Amikor rákattintottam a TikTok linkre, láttam az összes rajongói videót arról az eredeti dallamról. Sok volt, ami lenyűgöző volt, viszont semmi nem szólt az órás márkáról a videókban, és az eredeti dallam sem említette az órás márkát. Végre 40 videó után láttam az órás márkát megjelölve, de egy olyan videóban volt, ami nem is a márkájuk órája volt (és egy olyan óra, amelyhez nem szeretnének kapcsolódni). Nem láttam többé megjelölve, de a márka TikTok oldalán láttam, hogy ők is használták a dallamot, tehát tudtam, hogy ők fizették ezt az ügynökséget. A dallamot 'Rajongói Videók' használják, mert a dal üteme követi a TikTok hangtrendjei normáját. Ismétlem, mi a haszon az órás márkának abban, hogy egy dal egy vírusvédelmet (technikailag félig vírusvédelmet TikTok szabvány szerint) ér el, ha nem említi vagy utal rá a márkára. Elfordulok.
A Csúf: Néhány dolog itt. Talán, ha linket akarsz küldeni, és kicsit 'pre-sales tölcsér elköteleződést' elérni, akkor meg kell célozni. Ne küldj a Képzett Hang linkhez, amit tele van 'a kampányhoz nem releváns' Rajongói Videókkal. Ezzel pazaroltad el az időm. Az idő, amit csak azért kaptam, mert egy kis extra szeretetet adok minden marketinghez kapcsolódó dolognak TikTok-al kapcsolatban. A sértés a sértésre, csak a számokkal játszol az azonos e-mailek küldésével a csapatomnak, és nyilvánvalóan csak kicseréled a cég nevünket arra az azonosra, amit a másik cégnek küldtél. Ez nem jó megjelenés. Az első 2 példa meg tudja menteni magát egy jobb megközelítéssel a következő e-mailjükben, ez itt DOA.
-----------------------------------------------------------------------------
Helytelenül csinálod...2. rész
Helytelenül csinálod...3. rész (Jó Kiadás)
Helytelenül csinálod...4. rész
Helytelenül csinálod...5. rész
Helytelenül csinálod...6. rész
Jól csinálod...
Helytelenül csinálod...A vezetőd vagy főnököd említése az értékesítési megkeresésekben
0 comments