Rosszul csinálod: A vezérigazgatód vagy főnököd említése az értékesítési megkeresésekben

Rosszul csinálod egy olyan sorozat, amely a leggyakoribb hibákat tárja fel, amelyeket az értékesítők elkövetnek, és betekintést nyújt arra, hogyan lehet ezeket kijavítani. Ebben a részben a vezérigazgatóval vagy főnökkel való hivatkozás gyakorlatát vizsgáljuk az értékesítési kommunikációban. Okos stratégia, vagy kritikus tévesztés?

Az értékesítési szakemberek mindig olyan taktikákat keresnek, amelyek segíthetnek áttörni a zajt és felfedezni az üzenetüket. Az egyik ilyen taktika az, hogy említsenek egy felsőbb vezetőt, például a vezérigazgatót vagy főnököt, az eléréseik során. Első pillantásra ez okos módnak tűnhet a hatalom kihasználására és a hitelesség fokozására. Azonban ez a megközelítés gyakran visszaüt, és árt a vállalkozó hitelességének. Nézzük meg, miért van ez így, és fedezzünk fel hatékonyabb stratégiákat az értékesítési megkeresésekhez.

-----------------------------------------------------------------------------

Az értékesítő dilemmája: A hatalom kihasználása

Az értékesítés versenyképes világában a potenciális ügyfél figyelmének megszerzése a harc fele. Ennek elérésére néhány értékesítő a vezérigazgatójuk vagy főnökük nevének bedobásához folyamodik. Lehet, hogy egy olyan e-mailt készítenek, amelynek címe úgy tűnik, mint egy továbbított üzenet a felsőbb vezetőjüktől, vagy hivatkoznak egy beszélgetésre a főnökükkel, azt javasolva, hogy lépjenek kapcsolatba velük. Ez a technika, amely arra utal, hogy a kérdés fontosságot és sürgősséget sugall, gyakran pont az ellenkező hatást fejt ki.

Miért nem működik a vezérigazgató vagy főnök említése

A hitelesség és a bizalom elvesztése

Amikor egy értékesítő a vezérigazgatójára vagy főnökére hivatkozik, az nem tűnik őszintének. A hitelesség alapvető elem a bizalom kiépítésében a potenciális ügyfelekkel. Ha egy leendő ügyfél érzi, hogy az üzenet nem őszinte vagy manipulációnak gyanítja, a bizalom azonnal megrendül. Az ügyfelek okosak és gyorsan észreveszik, amikor manipulálják őket, ami a vállalkozó és a cég hitelességének elvesztéséhez vezet.

A kétségbeesés percepciója

Egy vezérigazgató vagy főnök hatalmának felidézése szintén kétségbeesést jelezhet. Ez azt sugallja, hogy az értékesítő üzenete önmagában nem elég meggyőző, és külső megerősítésre van szüksége. Ez csökkentheti az értékesítő javaslatának észlelt értékét. Ahelyett, hogy bizalmat inspirálna, arra késztetheti a leendő ügyfeleket, hogy megkérdezzék, miért érzi az értékesítő szükségét arra, hogy más hatalmára támaszkodjon a bizonyítás során.

Saját hatalmad aláásása

Amikor egy értékesítő a vezérigazgatójára vagy főnökére hivatkozik, az akaratlanul is alááshatja a saját hatalmát. Ez az üzenet azt közvetíti, hogy az értékesítő nem rendelkezik felhatalmazással vagy kellő hitelességgel ahhoz, hogy a cég nevében beszéljen. A hatékony értékesítők önbizalmat és kompetenciát sugallnak. A saját érdemeikre és szakértelmükre támaszkodnak, ami meggyőzőbb a potenciális ügyfelek számára.

A figyelmen kívül hagyás kockázata

Az olyan e-maileket és üzeneteket, amelyek úgy tűnik, mint a vezérigazgatótól vagy főnöktől származnak, gyakran spamként jelölik meg vagy trükkösnek tekintik. A döntéshozók elárasztva vannak az értékesítési ajánlatokkal és jól tudják kiszűrni azokat, amelyek alacsony erőfeszítésűnek vagy insincernek tűnnek az üldözésük érdekében. Az őszinte elköteleződés és a gondosan megfogalmazott, személyre szabott üzenetek sokkal valószínűbb, hogy hatékonyak lesznek.

Jogi és etikai aggályok

A kommunikáció hamisítása vagy a hamis nyilatkozat, hogy az üzenet nem valakit tőled származik, etikai és akár jogi problémákhoz is vezethet. A kommunikáció félreértelmezése károsíthatja a cég hírnevét, és potenciális jogi következményekhez vezethet. Az integritás az értékesítésben elengedhetetlen, és minden olyan taktika, amely aláássa az etikai normákat, kerülendő.

A potenciális ügyfél percepciója

Egy vezérigazgató vagy bármely magas szintű vezető, aki ilyen értékesítési megkeresést kap, szempontjából egy másik vezérigazgató vagy főnök említése gyakran negatív benyomást kelt. Érzi, hogy át van adva a sorban, ami azt sugallja, hogy az ő üzlete nem elég fontos a közvetlen kapcsolatra. Ez elriasztó lehet, mivel azt implikálja, hogy a vezérigazgató túl elfoglalt ahhoz, hogy személyesen kapcsolatba lépjen, ami elképzelhetetlenné és elhanyagolttá válhat. Egy elfoglalt vezető számára ez a taktika úgy érezheti, hogy mesterségesen próbálja meg felpumpálni a kommunikáció fontosságát, anélkül hogy valós anyagot vagy értéket nyújtana.

Jobb stratégiák az értékesítési megkeresésekhez

Személyre szabás és kutatás

A hatalomra támaszkodás helyett fektess időt az értékesítési megkeresések személyre szabásába. Alaposan kutasd fel a potenciális ügyfeleidet, és testre szabott üzenetet küldj az ő specifikus igényeik és fájdalmuk kezelésére. Az, hogy bemutatod, hogy megérted az ő üzletüket és kihívásaikat, jelentős lépést jelent a hitelesség és bizalom kiépítésében.

Őszinte kapcsolatok kiépítése

Fókuszálj a valódi kapcsolatok kiépítésére a gyors nyereségek helyett. Kapcsolatba léphetsz a potenciális ügyfeleiddel a közösségi médiában, részt vehetsz ipari eseményeken, és értékes forrássá válhatsz a területeden. A kapcsolatok és a hosszú távú kapcsolatok kiépítése több jelentős és termékeny értékesítési beszélgetéshez vezethet.

Érték-alapú kommunikáció

Világosan fogalmazd meg az értéket, amit az asztalra hozol. A vezérigazgatód említése helyett összpontosíts arra, hogy a terméked vagy szolgáltatásod hogyan oldja meg a potenciális ügyfél problémáit. Emeld ki az esettanulmányokat, sikertörténeteket, és a kézzelfogható előnyöket, amelyek rezonálnak a potenciális ügyfelek igényeivel.

A társadalmi bizonyítékok kihasználása

Bár a vezérigazgató említése nem hatékony, a társadalmi bizonyítékok kihasználása hatalmas lehet. Oszd meg az elégedett ügyfelek visszajelzéseit, ipari díjakat, és pozitív véleményeket. A társadalmi bizonyítékok a kollégáktól és más ügyfelektől sokkal meggyőzőbbek lehetnek, mint a hierarchikus támogatások.

Hatékony követés

A kitartás kulcsfontosságú az értékesítésben, de egyensúlyban kell lennie a potenciális ügyfél idejének tiszteletben tartásával. Kidolgozz követési stratégiát, amely kitartó, de nem tolakodó. Adj értékes betekintéseket és frissítéseket, amelyek fenntartják a beszélgetést anélkül, hogy manipulációhoz folyamodnál.

Képzés és felhatalmazás

Az értékesítő csapatokat képzéssel és felhatalmazással kell ellátni ahhoz, hogy hatékonyan kommunikálhassanak anélkül, hogy a hierarchikus támaszkodásra bíznák magukat. A kommunikáció, a tárgyalás és az ipari tudás folyamatos képzése felruházhatja az értékesítőket azokkal a készségekkel, amelyek szükségesek ahhoz, hogy saját érdemeikre építve sikeresek legyenek.

-----------------------------------------------------------------------------

Következtetés

A vezérigazgató vagy főnök említése az értékesítési megkeresésekben okos taktikának tűnhet, de gyakran több kárt okoz, mint hasznot. Inauthentikusnak, kétségbeesettnek tűnhet, és aláássa az értékesítő saját hatalmát. A potenciális ügyfél, különösen más vezérigazgatók szempontjából elhárító és mesterséges lehet. Ehelyett fókuszálj a személyre szabott, érték-alapú kommunikációra és a kapcsolatépítési stratégiákra, amelyek valóban elkötelezik és rezonálnak a potenciális ügyfelekkel. Ily módon nemcsak az értékesítési eredményeidet javíthatod, hanem hosszan tartó bizalmat és hitelességet is építhetsz szakmai kapcsolataidban.

-----------------------------------------------------------------------------

GYIK

Hogyan építhetek bizalmat a potenciális ügyfelekkel anélkül, hogy hivatkoznék a vezérigazgatómra vagy főnökömre?

A potenciális ügyfelekkel való bizalom építése magában foglalja az őszinte érdeklődés és a szükségleteik megértésének bemutatását, a személyre szabott kommunikáción keresztül nyújtott értéknyújtást, és a ígéretek folyamatos teljesítését. Az őszinteség és a transzparencia kulcsfontosságú elemei a bizalmi építésnek.

Mik a hatékony módok az értékesítési megkeresések személyre szabására?

A hatékony személyre szabás magában foglalja a potenciális ügyfelek kutatását, az ő fájdalmaik megértését, és üzeneted testre szabását azokon a specifikus igényeken alapulva. A nevük használata, a közelmúltban elért sikerek vagy kihívások említése, és a releváns megoldások biztosítása jelentősen fokozhatja a személyre szabottságot.

Miért hatékonyabb a társadalmi bizonyítékok kihasználása, mint a vezérigazgató említése?

A társadalmi bizonyítékok, mint például a visszajelzések és esettanulmányok, bizonyítékként szolgálnak a kollégák és más ügyfelek számára, hogy a terméked vagy szolgáltatásod értéket nyújt. Ez a fajta bizonyíték gyakran relatívabb és hitelesebb a potenciális ügyfelek számára, mint a hierarchikus támogatások.

Mit tegyek, ha már korábban használtam a vezérigazgató megemlítésének taktikáját?

Ha ezt a taktikát korábban használtad, fontos változtatni a stratégiádon a jövőre nézve. Fókuszálj a valódi kapcsolatok kiépítésére, a kommunikációd személyre szabására és a világos érték biztosítására. Ha szükséges, ismerd el a hibákat, és állítsd vissza a bizalmat folyamatos, őszinte interakciókkal.

Hogyan segíthet a folyamatos képzés az értékesítőknek elkerülni a hatástalan taktikákat?

A folyamatos képzés segít az értékesítőknek naprakészen tartani magukat a legjobb gyakorlatokról, iparági trendekről és hatékony kommunikációs technikákról. Felhatalmazza őket arra, hogy saját szakértelmükre és képességeikre támaszkodjanak, ahelyett, hogy hatástalan vagy manipuláló taktikákhoz folyamodnának.

Milyen etikai szempontok vannak az értékesítési megkeresések során?

Az etikai szempontok az értékesítési megkeresések során magukban foglalják az őszinteséget, a transzparenciát és a potenciális ügyfél idejének és szükségleteinek tiszteletben tartását. A kommunikáció félreértelmezése vagy manipuláló taktikák alkalmazása károsíthatja a hírnevedet, és jogi problémákat okozhat. Mindig prioritásként kezeld az integritást az értékesítési törekvéseidben.

-----------------------------------------------------------------------------

Korábbi Cikkek:

Rosszul csinálod...1. rész
Rosszul csinálod...2. rész
Rosszul csinálod...3. rész (Jó kiadás)
Rosszul csinálod...4. rész
Rosszul csinálod...5. rész
Rosszul csinálod...6. rész
Jól csinálod...