Une autre semaine, des dizaines de tentatives de prospection vraiment mauvaises. Alors que j’ai commencé à prêter plus attention à toutes ces tentatives de vente, je me demande vraiment, est-ce que cela fonctionne sur certaines personnes ? La réponse évidente est oui. Oui, certaines de ces 'prises de contact' apparemment horribles convertissent encore définitivement. Elles se convertissent juste à un taux beaucoup plus bas qu'une tentative personnalisée bien écrite. Cependant, il y a d'autres variables en jeu. Certaines de ces tentatives sont faites par automatisation (séries de campagnes par e-mail) ou sont un travail de copier/coller par un employé de niveau inférieur (messages directs LinkedIn). Dans ces deux scénarios, ils jouent au jeu des chiffres. Même avec un taux de conversion embarrassant, si vous en envoyez des centaines par jour, vous obtenez des conversions. Quelques petits ajustements (même sur les automatisations) pourraient-ils augmenter considérablement le taux de conversion ? Absolument. Tout le monde devrait-il ajuster/améliorer ses ‘prises de contact’ ? En théorie, oui. Cependant, d'autres facteurs doivent être pris en compte. Quelle est la valeur d'un nouveau client ? Votre offre est-elle très niche ou plait-elle à la masse ? Si la valeur d'un seul client est faible et que vous vendez un produit dont chaque entreprise a besoin, on pourrait soutenir que l'approche de carpet bombing est acceptable. Ne me faites pas dire ce que je n'ai pas dit, certaines de ces 'prises de contact' sont si mauvaises qu'elles ne devraient pas être envoyées. Même avec une faible valeur de nouveau client et un produit massivement attrayant, votre 'prise de contact' ne devrait toujours PAS être insensée.

Entrons dans le vif du sujet !

Exemple 1 - Libérez mon agenda !

Les bons : Rien.

Les mauvais : 10h quel fuseau horaire ? Ce n'est pas 10h partout.

Les laids : Vous voyez cette approche assez régulièrement. Où quelqu'un fait appel à quelqu'un d'important de leur côté souhaitant discuter. Cette approche peut en fait fonctionner mais elle doit être exécutée correctement. Ce n'était pas du tout bien exécuté... En fait, quand c'est exécuté aussi mal, cela a l'effet inverse.

Choses à inclure/être conscient lorsque vous adoptez cette approche :

• Qui est cette personne qui veut se rencontrer ? Nom ? Vous avez clairement fait savoir qu'elle est importante pour vous, pourquoi est-elle importante pour moi ?
• Si vous allez faire le commentaire général ‘Je sais que vous êtes occupé’ comme première phrase, en créant essentiellement une objection, vous devez la surmonter.
• Pourquoi veulent-ils se rencontrer ? Pourquoi devrais-je vouloir me rencontrer ? Que faites-vous/eux/votre entreprise ?
• Soyez prudent avec les titres ! Connaissez votre public. Dans cette approche, cette personne a pris contact parce que leur VP Marketing veut avoir un appel avec notre Directeur Marketing. Ce prétendu VP Marketing était cependant trop occupé pour envoyer un e-mail lui-même mais s'attendait à ce qu'un titre plus senior abandonne ce qu'il fait et accepte de se rencontrer même s'il n'a aucune idée de qui vous êtes, de ce que vous voulez, de ce que fait votre entreprise, etc.

Exemple 2 : Je suppose que je devrais quitter mon emploi ?

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Les bons : Nada

Les mauvais : Cela ressemble à un discours de marketing de réseau. Utilisant des mots clés d'il y a une décennie. Très clair avec cette approche qu'ils copient/collent ce machin dans les messages directs. Quelqu'un répond-il à ce type de messages ?

Les laids : Même si je ne suis pas sûr que ce soit un système de marketing de réseau ou un vendeur de franchises, je pense qu'un nouveau client doit avoir une certaine valeur. Si c'est le cas, et qu'ils vendent réellement des franchises, acheter une franchise doit être un joli gain. Rethink your entire approach. Ce n'est pas 1998 quand vous répondiez réellement à tous les e-mails.

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