Je me trouve dans une position unique. J'ai passé environ 7 ans dans le secteur de la vente directe B2B. J'ai commencé en tant que contributeur individuel, mais j'ai passé la majorité de ces 7 années à constituer des équipes de vente. J'ai construit de grandes équipes, la plupart de ces années étant passées à la tête de l'équipe de vente numéro un de cette organisation. Même si j'ai fait la transition du B2B au D2C (pas complètement, j'ai toujours des intérêts dans quelques entreprises B2B), j'aurai toujours une part de moi qui est avant tout un vendeur. Pour cette raison, j'ai une faible préférence pour les professionnels de la vente. J'essaie de répondre à ceux qui valent la peine, même lorsque la réponse est généralement « Pas intéressé », car un « Non » est tout aussi important qu'un « Oui ».
Étant impliqué dans plus d'une poignée d'entreprises, je suis contacté par des commerciaux. Je reçois environ 75 messages par jour. 75 messages ! Je pense que c'est beaucoup, peut-être que vous lisez ceci et en recevez plus. La grande majorité de ces messages proviennent d'emails et de messages LinkedIn. Je suis passé d'être celui qui dirige la charge pour cibler les dirigeants, à celui qui est ciblé. Étant donné que j'ai été des deux côtés, ma perspective est unique. Une chose est sûre, la plupart de ces 75 messages sont complètement inutiles.
Dans cette série, je vais décomposer certains des thèmes et similitudes courants que je constate. À l'occasion, je partagerai également quelque chose qui m'impressionne.
Exemple 1 : Outil marketing
http://prntscr.com/tlwu9l
Ceci n'a PAS reçu de réponse de ma part.
Le Bon : C’est court et il y a une tentative d'unicité et de création de rapport. Ils ont pris le temps de rendre l'email de prospection unique, mais ils ont échoué à établir une connexion.
Le Mauvais : Donnez-moi un point de données ou une raison. Donnez-moi une raison convaincante de vouloir en savoir plus ! Quel était le chiffre d'affaires généré, quel était le ROI, dites-moi quelque chose !
Le Laid : Mentionner des noms. C'est définitivement une bonne pratique dans les emails de prospection, mais ce n'est pas là où la plupart échouent. La plupart échouent avec leur sélection. Si vous allez inclure une liste de marques, vous devriez probablement vous assurer qu'elles sont toujours clientes et qu'elles apportent des références satisfaites. Cela doit être une liste stratégique où le prospect connaît les marques mais ne « connaît » pas les marques à moins qu'il ne soit fanatique de votre produit. Dans ce cas, l'une des entreprises n'était pas satisfaite du service et prévoyait déjà de partir. Vous ne m’avez même pas encore intégré dans votre tunnel et vous vous êtes déjà tiré une balle dans le pied.
Exemple 2 : Agence marketing
http://prntscr.com/tlxmuq
Aucun réponse et je ne l'ai même pas lu entièrement jusqu'à présent.
Le Bon : Il y avait une pièce jointe avec plus d'informations. Malheureusement, c'était d'un niveau très général, sans rien de convaincant, sans détails sur les données, et certaines des études de cas avaient 3 ans.
Le Mauvais : Mentionner des entreprises très grandes. Vous devez faire attention ici. Bien que la plupart des prospects sachent à quel point la plupart de ces marques sont prospères, ces entreprises ont toutes des budgets très importants, paient un prix premium pour les choses et sont probablement « à l'aise » avec l'acquisition de clients de manière non rentable. Bien sûr, ce sont des hypothèses, mais probablement assez précises. Cet email crie juste que nous voulons vous facturer beaucoup plus que nous ne le devrions parce que nous pensons que nous le pouvons.
Le Laid : Arrêtez de mentionner le Covid-19. Des temps incertains ??? Juste arrêtez cela. Connaissez votre audience, la grande majorité de mon portefeuille a connu une forte augmentation durant ces « temps incertains ». Aussi, un audit gratuit ?!?! Quel geste de libre arbitre !!! Si aimable de votre part d'analyser nos données pour que vous puissiez avec 100% de certitude dire que vous feriez mieux. Foutez le camp avec ces balivernes. Je suis connu pour accepter ça auparavant et simplement partager l'audit/recommandations/opportunités manquées avec mon prédécesseur.
Exemple 3 : Agence TikTok
http://prntscr.com/tm5omy
Aucune réponse et cet email identique a été envoyé à plusieurs personnes dans plusieurs organisations auxquelles je participe (même email : http://prntscr.com/tm5q65). J'ai suivi le lien dans l'espoir de voir quelque chose de révolutionnaire. Seulement parce que c'est lié à TikTok, une plateforme que je veux conquérir (d'un point de vue marketing, mes compétences en danse ne sont pas à la hauteur). Ils ont aussi envoyé celui-ci la semaine dernière et ont envoyé à plusieurs personnes/entreprises aussi : http://prntscr.com/tm5saj
Le Bon : Ils m'ont donné quelques chiffres. Ils ont fait cela deux fois. Dans le premier email, ils ont inclus un lien avec un exemple, ce qui est génial. J'ai réellement cliqué sur le lien (enfin, j'ai copié le lien et supprimé la partie de suivi). Parmi les 3 exemples, cela s'est le plus approché d'attirer mon attention et de me faire répondre.
Le Mauvais : Ce sont des chiffres AUDACIEUX et GROS et la grande chose sur les données, ce n'est pas tout pertinent et vous pouvez faire dire aux données l'histoire que vous voulez (dans la limite du raisonnable). Sur-promettre et sous-livrer semble être la norme chez les commerciaux et pas quelque chose que je veux voir immédiatement en entendant d'un commercial. Lorsque j'ai cliqué sur le lien TikTok, j'ai vu toutes les vidéos de fans de ce son original. Il y en avait beaucoup, ce qui était impressionnant, cependant, rien au sujet de la marque de montres dans les vidéos et le son original ne mentionne également rien au sujet de la marque de montres. Je n'ai finalement vu la marque de montres taguée après 40 vidéos, mais elle a été taguée dans une vidéo qui n'était même pas celle de leur marque de montres (et une montre qu'ils ne voudraient pas associer). Je ne l'ai pas revu taguée, mais je suis allé sur la page TikTok de la marque et les ai vus utiliser le son aussi, donc je savais qu'ils étaient ceux qui avaient payé cette agence. Le son a été utilisé pour des 'Vidéos de fans' car les battements de la chanson suivent le livre de règles normal pour les tendances de son sur TikTok. Encore une fois, quel est l'avantage pour la marque de montres dans une chanson devenant virale (semi-virale techniquement par rapport aux normes TikTok) si elle ne mentionne pas ou ne pointe pas vers la marque. Je digresse.
Le Laid : Quelques points ici. Peut-être que si vous allez envoyer un lien et obtenir un certain 'engagement pré-funnel de vente', visez juste correctement. Ne m'envoyez pas vers le lien du Son Original qui est jonché de 'Vidéos de fans non pertinentes pour la campagne'. Vous avez perdu mon temps. Le temps que je vous ai seulement donné parce que je porte un peu plus d'affection envers tout ce qui est marketing lié à TikTok. Ajoutez l'insulte à l'injure, vous jouez simplement au jeu des chiffres avec des emails identiques à mon équipe et swap évidemment simplement le nom de notre entreprise pour le même que vous avez envoyé à l'autre entreprise. Pas une bonne image. Les 2 premiers exemples peuvent se rattraper avec une meilleure approche dans leur prochain email, celui-ci est DOA.
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Vous vous y prenez mal...Partie 2
Vous vous y prenez mal...Partie 3 (Édition Alright)
Vous vous y prenez mal...Partie 4
Vous vous y prenez mal...Partie 5
Vous vous y prenez mal...Partie 6
Vous procédez correctement...
Vous vous y prenez mal...Référencement de Votre CEO ou Responsable dans la Prospection Commerciale
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