Vous vous y prenez mal : Mentionner votre PDG ou votre patron dans vos démarches commerciales

Vous vous y prenez mal est une série dédiée à la découverte des erreurs courantes que font les professionnels de la vente et à la présentation d'aperçus sur la façon de les corriger. Dans cette édition, nous explorons la pratique de mentionner un PDG ou un patron dans les communications commerciales. Est-ce une stratégie astucieuse ou une grave erreur ?

Les professionnels de la vente sont toujours à la recherche de tactiques qui peuvent les aider à percer le bruit et à faire entendre leur message. Une de ces tactiques consiste à mentionner un supérieur, comme le PDG ou le patron, dans leurs efforts de démarchage. À première vue, cela peut sembler être une manière intelligente de tirer parti de l'autorité et d'ajouter de la crédibilité. Cependant, cette approche se retourne souvent contre eux et peut nuire à la crédibilité du vendeur. Explorons pourquoi cela arrive et examinons des stratégies plus efficaces pour le démarchage commercial.

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Le dilemme du vendeur : Tirer parti de l'autorité

Dans le monde concurrentiel de la vente, attirer l'attention d'un potentiel client est la moitié du combat. Pour y parvenir, certains vendeurs ont recours à la mention de leur PDG ou patron. Ils pourraient rédiger un courriel semblant être un message transféré de leur supérieur ou mentionner une conversation avec leur patron suggérant de les contacter. Cette technique, destinée à impliquer l'importance et l'urgence, peut souvent avoir l'effet inverse.

Pourquoi mentionner votre PDG ou votre patron ne fonctionne pas

Perte d'authenticité et de confiance

Lorsque qu'un vendeur mentionne son PDG ou son patron, cela peut sembler peu sincère. L'authenticité est un élément crucial pour établir la confiance avec des clients potentiels. Si un prospect sent que le message n'est pas authentique ou soupçonne une manipulation, la confiance est immédiatement compromise. Les clients sont astucieux et peuvent rapidement reconnaître quand ils sont manipulés, entraînant une perte de crédibilité pour le vendeur et son entreprise.

Perception de désespoir

Invoquer l'autorité d'un PDG ou d'un patron peut également signifier du désespoir. Cela suggère que le message du vendeur seul n'est pas suffisamment convaincant et nécessite une validation externe. Cela peut diminuer la valeur perçue de la proposition du vendeur. Plutôt que d'inspirer confiance, cela peut amener les prospects à se demander pourquoi le vendeur ressent le besoin de s'appuyer sur l'autorité de quelqu'un d'autre pour étayer son argument.

Saper votre propre autorité

Lorsque qu'un vendeur mentionne son PDG ou son patron, cela peut, sans le vouloir, saper sa propre autorité. Cela envoie le message que le vendeur n'est pas suffisamment habilité ou crédible pour parler au nom de l'entreprise. Les vendeurs efficaces projettent la confiance et la compétence. Ils se basent sur leurs propres mérites et leur expertise, ce qui est plus persuasif pour les clients potentiels.

Risques d'être écarté

Les courriels et messages qui semblent être transférés d'un PDG ou d'un patron peuvent souvent être marqués comme spam ou écartés comme étant des astuces. Les décideurs sont constamment bombardés de propositions commerciales et savent filtrer ce qu'ils perçoivent comme des tentatives peu sérieuses ou insincères d'attirer leur attention. Un engagement authentique et des messages bien rédigés et personnalisés sont beaucoup plus susceptibles d'être efficaces.

Questions légales et éthiques

Falsifier une communication ou prétendre qu'un message vient de quelqu'un d'autre peut entraîner des problèmes éthiques, voire légaux. Déformer une communication peut nuire à la réputation d'une entreprise et entraîner des conséquences juridiques potentielles. L'intégrité dans la vente est non négociable, et toute tactique qui compromet les normes éthiques devrait être évitée.

Perception du prospect

Du point de vue d'un PDG ou de tout haut responsable recevant une telle sollicitation, mentionner un autre PDG ou patron donne souvent une impression négative. Cela peut faire en sorte que le prospect se sente passer au second plan, suggérant que son entreprise n'est pas suffisamment importante pour un engagement direct. Cela peut être décourageant, car cela implique que le PDG est trop occupé pour contacter personnellement, ce qui peut paraître peu sincère ou méprisant. Pour un cadre occupé, cette tactique peut sembler être une tentative d'exagérer l'importance de la communication sans fournir de véritable substance ou valeur.

Meilleures stratégies pour le démarchage commercial

Personnalisation et recherche

Au lieu de s'appuyer sur l'autorité, investissez du temps dans la personnalisation de votre démarche. Recherchez vos prospects en profondeur et adaptez votre message pour répondre à leurs besoins spécifiques et à leurs points de douleur. Prouver que vous comprenez leur entreprise et leurs défis est essentiel pour établir crédibilité et confiance.

Construire de véritables relations

Concentrez-vous sur l'établissement de relations authentiques plutôt que sur des gains rapides. Engagez-vous avec vos prospects sur les réseaux sociaux, assistez à des événements de l'industrie et devenez une ressource précieuse dans votre domaine. Construire une bonne entente et établir une relation à long terme peut mener à des conversations commerciales plus significatives et productives.

Communication axée sur la valeur

Exprimez clairement la valeur que vous apportez. Au lieu de mentionner votre PDG, concentrez-vous sur la manière dont votre produit ou service peut résoudre les problèmes du prospect. Mettez en avant des études de cas, des histoires de succès et des bénéfices tangibles qui résonnent avec les besoins du prospect.

Tirer parti de la preuve sociale

Bien que mentionner un PDG ne soit peut-être pas efficace, tirer parti de la preuve sociale peut être puissant. Partagez des témoignages de clients satisfaits, des prix de l'industrie et des avis positifs. La preuve sociale de pairs et d'autres clients peut être plus influente que l'autorité hiérarchique.

Suivi efficace

La persistance est essentielle dans la vente, mais elle doit être équilibrée avec le respect du temps du prospect. Développez une stratégie de suivi qui soit persistante mais pas pressante. Fournissez des informations précieuses et des mises à jour qui maintiennent la conversation sans recourir à la manipulation.

Formation et autonomisation

Les équipes de ventes doivent être formées et autonomisées pour communiquer efficacement sans s'appuyer sur des béquilles hiérarchiques. Une formation continue en communication, négociation et connaissance du secteur peut équiper les vendeurs des compétences nécessaires pour réussir par leurs propres mérites.

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Conclusion

Mentionner un PDG ou un patron dans les démarches commerciales peut sembler être une tactique astucieuse, mais elle cause souvent plus de mal que de bien. Cela peut sembler inauthentique, désespéré et miner l'autorité propre du vendeur. Du point de vue du prospect, surtout d'autres PDG, cela peut paraître méprisant et artificiel. Au lieu de cela, concentrez-vous sur une communication personnalisée, axée sur la valeur et sur des stratégies de construction de relations qui engagent réellement et résonnent avec vos prospects. Ce faisant, vous améliorerez non seulement vos résultats de vente mais aussi établirez une confiance durable et une crédibilité dans vos relations professionnelles.

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FAQ

Comment puis-je établir la confiance avec des clients potentiels sans mentionner mon PDG ou mon patron ?

Établir la confiance avec des clients potentiels implique de démontrer un réel intérêt et une compréhension de leurs besoins, de fournir de la valeur grâce à une communication personnalisée, et de respecter constamment ses promesses. L'authenticité et la transparence sont des éléments clés pour bâtir la confiance.

Quelles sont quelques façons efficaces de personnaliser le démarchage commercial ?

Une personnalisation efficace implique de rechercher vos prospects, de comprendre leurs points de douleur et d'adapter votre message pour répondre à ces besoins spécifiques. Utiliser leur nom, faire référence à des réalisations récentes ou à des défis, et fournir des solutions pertinentes peut considérablement améliorer la personnalisation.

Pourquoi tirer parti de la preuve sociale est-il plus efficace que de mentionner un PDG ?

La preuve sociale, comme les témoignages et études de cas, fournit des preuves de la part de pairs et d'autres clients que votre produit ou service apporte de la valeur. Ce type de preuve est souvent plus relatable et crédible pour les prospects que des endorsements hiérarchiques.

Que dois-je faire si j'ai déjà utilisé la tactique de mentionner mon PDG dans des démarches passées ?

Si vous avez utilisé cette tactique auparavant, il est important de changer votre stratégie à l'avenir. Concentrez-vous sur la construction de relations authentiques, personnalisez votre communication et fournissez une valeur claire. Reconnaître d'éventuelles erreurs si nécessaire et rétablir la confiance grâce à des interactions authentiques et constantes.

Comment la formation continue peut-elle aider les vendeurs à éviter les tactiques inefficaces ?

La formation continue aide les vendeurs à se tenir au courant des meilleures pratiques, des tendances de l'industrie et des techniques de communication efficaces. Elle les aide à s'appuyer sur leur propre expertise et compétences plutôt que de recourir à des tactiques inefficaces ou manipulatrices.

Quelles sont les considérations éthiques dans le démarchage commercial ?

Les considérations éthiques dans le démarchage commercial incluent l'honnêteté, la transparence et le respect du temps et des besoins du prospect. Déformer les communications ou utiliser des tactiques manipulatrices peuvent nuire à votre réputation et entraîner des problèmes juridiques potentiels. Priorisez toujours l'intégrité dans vos efforts de vente.

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Articles précédents :

Vous vous y prenez mal...Partie 1
Vous vous y prenez mal...Partie 2
Vous vous y prenez mal...Partie 3 (Édition correcte)
Vous vous y prenez mal...Partie 4
Vous vous y prenez mal...Partie 5
Vous vous y prenez mal...Partie 6
Vous vous y prenez bien...