Olen ainutlaatuisessa asemassa. Vietin noin 7 vuotta B2B-suoramyynnissä. Aloitin yksittäisenä myyjänä, mutta vietin suurimman osan noista 7 vuodesta myyntitiimien rakentamiseen. Rakensin joitakin upeita tiimejä, ja suurimman osan niistä vuosista olin aina vastuussa organisaation ykköstiimistä. Vaikka siirryin B2B:stä D2C:hen (en täysin, minulla on edelleen omistuksia muutamassa B2B-yrityksessä), minulla on aina osa itsestäni, joka on sydämeltään myyjä. Tämän vuoksi minulla on erityinen paikka myyntialan ammattilaisille. Yritän vastata hyville myyjille, vaikka vastaus olisikin yleensä "Ei kiitos", sillä "Ei" on yhtä tärkeä kuin "Kyllä".
Olen ollut mukana useissa yrityksissä, ja myyjät ottavat minuun yhteyttä. Saan noin 75 viestiä päivässä. 75 viestiä! Koen, että se on paljon; ehkä luet tätä ja saat enemmän kuin niin. Suurin osa on sähköposti- ja LinkedIn-viestejä. Siirryin tilanteesta, jossa johdin C-tason kohdistamista, siihen, että olen nyt itse kohteena. Koska olen ollut molemmilla puolilla, näkemykseni on ainutlaatuinen. Täytyy kuitenkin sanoa, että suurin osa näistä 75 viestistä on täysin roskaa.
Tässä sarjassa aion purkaa joitakin yleisiä teemoja ja samankaltaisuuksia, joita näen. Satunnaisesti jaan myös jotain, mikä vaikuttaa minuun.
Esimerkki 1: Markkinointityökalu
http://prntscr.com/tlwu9l
Tähän ei ole tullut vastausta minulta.
Hyvä: Se on lyhyt ja siinä on yritys luoda ainutlaatuinen ja suhteita rakentava yhteys. He käyttivät aikaa tehdäksesi prospektointisähköpostista ainutlaatuinen, mutta he epäonnistuivat yhteyden muodostamisessa.
Huono: Anna minulle jokin tietopiste tai syy. Anna minulle vakuuttava syy haluta tietää lisää! Kuinka paljon tuloja se tuotti, mikä oli ROI, kerro minulle jotain!
Ruma: Nimen viljely. Se on ehdottomasti paras käytäntö prospektointisähköposteissa, mutta siinä massat epäonnistuvat. Massat epäonnistuvat valinnassaan. Jos aiot sisällyttää luettelon brändeistä, sinun pitäisi todennäköisesti varmistaa, että ne ovat edelleen asiakkaita ja tyytyväisiä viittauksia. Sen pitäisi olla strateginen lista, jossa prospekti tuntee brändit, mutta ei "tunne" brändejä ellei he ole fanaattisia sinun tuotteesi suhteen. Tässä tapauksessa yksi yrityksistä ei ollut tyytyväinen palveluun ja suunnitteli jo poistumista. Et ole edes saanut minua myyntimyllyysi vielä ja olet jo ampunut itseäsi jalkaan.
Esimerkki 2: Markkinointitoimisto
http://prntscr.com/tlxmuq
Ei vastausta ja en edes lukenut sitä täysin ennen nyt.
Hyvä: Liitteessä oli enemmän tietoa. Valitettavasti se oli todella yleistä eikä siinä ollut mitään vakuuttavaa, ei tietodetaileja, ja osa tapaustutkimuksista oli 3 vuotta vanhoja.
Huono: Nimen viljely erittäin suurista yrityksistä. Sinun on oltava varovainen tässä. Vaikka useimmat prospektit tietävät, kuinka menestyviä useimmat näistä brändeistä ovat, näillä yrityksillä on kaikki erittäin suuret budjetit, ne maksavat premiumia asioista ja ovat todennäköisesti "OK" asiakkaita hankkiessa voitottomasti. Toki, nämä ovat oletuksia, mutta luultavasti melko tarkkoja. Tämä sähköposti huutaa vain, että haluamme veloittaa sinulta paljon enemmän kuin mitä pitäisi, koska luulemme voivamme.
Ruma: Lopeta. Mainitse. Covid-19. Epävarmat ajat??? Lopeta. Tiedä yleisösi, suurin osa salkustani näki suuren nousun näinä "epävarmoina aikoina". Lisäksi, ilmainen auditointi?!?!?! Niin kummallinen ele!!! Niin hienoa teiltä analysoida dataamme niin, että voitte 100 %:n varmuudella palata ja sanoa, että tekisitte paremmin. Poistu täältä tuon roskan kanssa. Olen tunnettu, että olen hyväksynyt nämä ennen ja jakanut yksinkertaisesti auditoinnin/suositukset/väliin jääneet mahdollisuudet nykyiseni.
Esimerkki 3: TikTok-toimisto
http://prntscr.com/tm5omy
Ei vastausta ja tämä identtinen sähköposti lähetettiin monille henkilöille useissa organisaatioissa, joissa olen mukana (sama sähköposti: http://prntscr.com/tm5q65). Seurasin linkkiä toivoen näkeväni jotain mullistavaa. Ainoastaan siksi, että se liittyi TikTokiin, alusta, jonka haluan valloittaa (markkinoinnin näkökulmasta, tanssitaitoni eivät ole riittävät). Lisäksi he lähettivät tämän viime viikolla ja lähettivät sen myös monelle ihmiselle/yritykselle: http://prntscr.com/tm5saj
Hyvä: He heittivät minulle joitakin lukuja. He tekivät tämän molemmilla kerroilla. Ensimmäisessä sähköpostissa he sisällyttivät linkin esimerkin kanssa, mikä on hienoa. Klikkasin itse asiassa linkkiä (no, kopioin linkin ja poistuin seurantaosasta). Kolmesta esimerkistä tämä pääsi lähimmäs huomiotani ja siihen, että vastaisin.
Huono: Nämä ovat RASKAAITA ja SUURIA lukuja ja hienoa datassa on se, ettei kaikki ole olennaista ja voit saada datan kertomaan mitä tarinaa haluat (kohtuuden rajoissa). Liika lupaus ja alisuorittaminen vaikuttaa olevan myyntimiehen normi eikä ole jotain, mitä haluan nähdä heti kuullessani myyjältä. Kun klikkasin TikTok-linkkiä, näin kaikki kyseisen alkuperäisen äänen fanivideot. Niitä oli paljon, mikä oli vaikuttavaa, kuitenkaan videossa ei ollut mitään kellojen brändistä eikä alkuperäisessä äänessä ollut myöskään mitään kellojen brändistä. Näin kellojen brändin tunnistettuna noin 40 videon kohdalla, mutta se oli merkattu videossa, joka ei ollut edes heidän brändikellonsa (ja kellon, jota he eivät haluaisi liittää itseensä). En nähnyt sitä enää merkattuna, mutta menin brändin TikTok-sivulle ja näin heidän käyttävän ääntä myös, joten tiesin, että he olivat ne, jotka maksoivat tälle toimistolle. Ääniä käytettiin 'Fanivideoissa', koska kappaleet sopivat ja seuraavat äänen trendien normaalia käsikirjoitusta TikTokissa. Taas kerran, missä on kellojen brändin etu laulussa, joka tulee viraaliksi (puoli-viraaliksi teknisesti TikTokin mittakaavassa), ellei se mainitse tai viittaa brändiin. Pahoittelen.
Ruma: Muutamia asioita tässä. Ehkä, jos aiot lähettää linkin saadaksesi vähän 'ennakkokauppavipin', ampua laukauksesi oikein. Älä lähetä minua alkuperäisen äänen linkkiin, joka on täynnä 'kampanjaan liittymätöntä' fanivideota. Haaskasit aikani. Aika, joka sinulle annettiin vain, koska annan vähän lisähuomiota kaikelle, mikä liittyy TikTok-markkinointiin. Loukkaus haavalle, pelaat vain numeroilla identtisillä sähköposteilla tiimilleni ja ilmeisesti vain vaihtamalla yrityksen nimen identtisestä, jonka lähetit toiselle yritykselle. Ei hyvä vaikutelma. Ensimmäiset 2 esimerkkiä voivat palautua paremmalla lähestymistavalla seuraavassa sähköpostissaan, tämä on kuollut ja syntynyt.
-----------------------------------------------------------------------------
Teet sen väärin... Osa 2
Teet sen väärin... Osa 3 (Oikea painos)
Teet sen väärin... Osa 4
Teet sen väärin... Osa 5
Teet sen väärin... Osa 6
Teet sen oikein...
Teet sen väärin... Viittaaminen toimitusjohtajaasi tai pomosiin myyntitavoitteissa
0 comments