یک هفته دیگر، چند ده تلاش خسته‌کننده برای جذب مشتری دیگر. از آنجایی که شروع به توجه بیشتری به تمام این تلاش‌های فروش کرده‌ام، واقعاً باید بپرسم، آیا این برای برخی افراد مؤثر است؟ جواب واضح بله است. بله، برخی از این «تماس‌های وحشتناک» به طور قطع هنوز هم تبدیل می‌شوند. آن‌ها فقط با نسبت بسیار کمتری نسبت به تلاش‌های سفارشی و خوب نوشته شده، تبدیل می‌شوند. اما با این حال، متغیرهای دیگری نیز درگیر هستند. برخی از این تلاش‌ها از طریق اتوماسیون (سری کمپین‌های ایمیل) یا یک کار کپی/چسباندن توسط یک کارمند رده پایین (پیام‌های دایرکت لینکدین) انجام می‌شود. در هر دو این سناریوها، آن‌ها در حال بازی با اعداد هستند. حتی با یک نرخ تبدیل شرم‌آور، اگر صدها مورد را در روز ارسال کنید، تبدیل‌هایی بدست می‌آورید. آیا برخی تغییرات کوچک (حتی در اتوماسیون‌ها) می‌تواند نرخ تبدیل را به طور قابل توجهی افزایش دهد؟ قطعاً. آیا باید همه افراد «تماس‌های خود» را تنظیم/بهبود دهند؟ از نظر تئوری بله. اما عوامل دیگری نیز وجود دارد که باید در نظر گرفته شود. یک مشتری جدید چقدر ارزش دارد؟ آیا پیشنهاد شما بسیار خاص است یا به توده‌ها جذابیت دارد؟ اگر ارزش یک مشتری واحد کم باشد و شما محصولی را بفروشید که هر کسب‌وکاری به آن نیاز دارد، می‌توان استدلال کرد که رویکرد بمباران کارنامه مناسب است. اما اشتباه نکنید، برخی از این «تماس‌ها» آنقدر بد هستند که نباید ارسال شوند. حتی با ارزش پایین مشتری جدید و محصولی بسیار جذاب، «تماس شما» هنوز هم نباید زباله باشد.

بیایید برویم در این مورد!

مثال 1 - تقویم من را واضح کن!

خوب: هیچ‌چیز.

بد: ساعت 10 صبح، چه منطقه زمانی؟ در همه‌جا ساعت 10 صبح نیست.

زشت: شما این رویکرد را به طور مرتب مشاهده می‌کنید. جایی که کسی در حال تماس است و شخصی مهم را در سمت آن‌ها قرار می‌دهد که می‌خواهد صحبت کند. این رویکرد در واقع می‌تواند مؤثر باشد اما باید به درستی انجام شود. این در حال حاضر به هیچ وجه به خوبی اجرا نشده است. در واقع، هنگامی که این به این شکل بد اجرا می‌شود، اثر معکوس دارد.

چیزهایی که باید شامل کنید/از آن‌ها آگاه باشید زمانی که این رویکرد را اتخاذ می‌کنید:

• این شخص که می‌خواهد ملاقات کند کیست؟ نام؟ شما واضح کرده‌اید که آن‌ها برای شما مهم هستند، چرا آن‌ها برای من مهم هستند؟
• اگر قرار است کامنت کلی «می‌دانم که شما مشغول هستید» را به عنوان خط افتتاحیه خود داشته باشید، که اساساً یک objection (اعتراض) ایجاد می‌کند، باید آن را برطرف کنید.
• چرا آن‌ها می‌خواهند ملاقات کنند؟ چرا باید من بخواهم ملاقات کنم؟ شما/آن‌ها/شرکت شما چه می‌کنند؟
• با عناوین احتیاط کنید! مخاطب خود را بشناسید. در این رویکرد، این شخص به دلیل اینکه VP بازاریابی آن‌ها می‌خواهد با مدیر بازاریابی ما تماس بگیرد، تماس گرفته است. این VP بازاریابی به طوری اما خیلی مشغول بود که نتوانست خود یک ایمیل ارسال کند اما انتظار داشت که یک عنوان بالاتر، کارهایی که در حال انجام است را رها کند و با او ملاقات کند، حتی اگر هیچ ایده‌ای ندارد که شما که هستید، چه می‌خواهید، شرکت شما چه کاری انجام می‌دهد و غیره.

مثال 2: به نظر می‌رسد باید شغل خود را ترک کنم؟

تصویر را بزرگ کن

خوب: هیچ‌چیز

بد: این احساس مانند یک پیشنهاد بازاریابی چند سطحی است. استفاده از کلمات داغ یک دهه پیش. با این رویکرد کاملاً واضح است که آن‌ها این را در دایرکت‌ها کپی/چسبانده‌اند. آیا کسی به این نوع پیام‌ها پاسخ می‌دهد؟

زشت: حتی با این که مطمئن نیستم که این یک طرح بازاریابی چند سطحی است یا یک فروشنده فرانچایز، فکر می‌کنم که یک مشتری جدید باید ارزش خوبی داشته باشد. اگر دومی باشد و آن‌ها واقعاً در حال فروش فرانچایز هستند، کسی که یک فرانچایز می‌خرد باید یک مبلغ خوب باشد. کل رویکرد خود را بازنگری کنید. این سال 1998 نیست که واقعاً به تمام ایمیل‌ها پاسخ داده و به آن‌ها پاسخ بدهید.

-----------------------------------------------------------------------------

مقالات دیگر:

شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید...قسمت 1
شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید...قسمت 2
شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید...قسمت 3 (نسخه صحیح)
شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید...قسمت 5
شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید...قسمت 6
شما درست انجام می‌دهید...
شما این کار را اشتباه انجام می‌دهید...اشاره به CEO یا رئیس خود در فروش