من خود را در موقعیتی منحصر به فرد می‌بینم. من حدود ۷ سال در فضای فروش مستقیم B2B فعالیت کرده‌ام. شروع کارم به عنوان یک فرد مستقل بود، اما بیشتر این ۷ سال را صرف ساختن تیم‌های فروش کردم. تیم‌های فوق‌العاده‌ای را ساختیم و در اکثر این سال‌ها همیشه مسئول تیم فروش شماره ۱ در آن سازمان بودم. حتی با وجود اینکه از B2B به D2C منتقل شدم (که کاملاً اینطور نیست، هنوز هم در چند شرکت B2B منافع دارم)، همیشه قسمتی از من یک فروشنده در قلبم خواهد بود. به خاطر این موضوع، به حرفه‌ای‌های فروش علاقه‌مندم. حتی وقتی پاسخ معمولاً «علاقه‌ای ندارم» است، سعی می‌کنم به خوب‌ها پاسخ دهم، زیرا یک «نه» به اندازه یک «بله» اهمیت دارد.
با درگیر بودن در چندین کسب‌وکار، فروشندگان به سراغ من می‌آیند. من روزانه حدود ۷۵ پیام دریافت می‌کنم. ۷۵ پیام! احساس می‌کنم که این تعداد زیادی است، شاید شما در حال خواندن این مطلب بیشتر از این دریافت می‌کنید. اکثریت آن‌ها پیام‌های ایمیلی و لینکدین هستند. من از فردی که در حال هدف‌گذاری C-level ها بودم، به هدف تبدیل شدم. از آنجا که من هر دو طرف را تجربه کرده‌ام، بینش من منحصر به فرد است. یک چیز مسلم است که اکثر این ۷۵ پیام کاملاً بی‌ارزش هستند.
در این سری، برخی از موضوعات و شباهت‌های رایج را بررسی خواهم کرد. گاهی اوقات، چیزی که برایم جالب است را نیز به اشتراک می‌گذارم.
مثال ۱: ابزار بازاریابی
http://prntscr.com/tlwu9l
این از من هیچ پاسخی دریافت نکرد.
خوب: این پیام کوتاه است و تلاش برای ایجاد ارتباط و منحصربه‌فرد بودن دارد. آن‌ها زمان گذاشتند تا ایمیل هدف‌گذاری‌شان را منحصر به فرد کنند، اما در برقراری ارتباط ناکام ماندند.
بد: یک نوع نقطه داده یا دلیلی به من بدهید. به من یک دلیل قانع‌کننده بدهید که بخواهم بیشتر بدانم! این چه مقدار درآمد ایجاد کرده، چه ROI داشته، به من چیزی بگویید!
زشت: ذکر نام. این قطعاً یک بهترین شیوه در ایمیل‌های هدف‌گذاری است، اما جایی که عموم مردم ناکام می‌مانند، در انتخاب آن‌هاست. اگر قرار است لیستی از برندها ارائه دهید، بهتر است اطمینان حاصل کنید که آن‌ها هنوز مشتریان و مراجع خوشحال هستند. باید یک لیست استراتژیک باشد که جایی که هدف‌گذاری می‌کند، برندها را بشناسد اما آن‌ها را نمی‌شناسد مگر اینکه به شدت طرفدار محصول شما باشند. در این مورد، یکی از شرکت‌ها از خدمات ناراضی بود و در حال برنامه‌ریزی خروج بود. شما حتی مرا وارد قیف خود نکرده‌اید و از قبل پای خود را به گل زده‌اید.
مثال ۲: آژانس بازاریابی
http://prntscr.com/tlxmuq
هیچ پاسخی دریافت نکرده و حتی پیش از این هم آن را به طور کامل نخوانده‌ام.
خوب: یک پیوست با اطلاعات بیشتر وجود داشت. متأسفانه، آن خیلی سطحی بود و هیچ اطلاعات قانع‌کننده‌ای نداشت و برخی از مطالعات موردی ۳ سال قدیمی بودند.
بد: ذکر نام برخی از شرکت‌های بسیار بزرگ. شما باید در اینجا مراقب باشید. در حالی که بیشتر هدف‌گذاران می‌دانند این برندها چقدر موفق هستند، این شرکت‌ها همه دارای بودجه‌های بسیار بزرگی هستند، چیزها را به قیمت بالا خریداری می‌کنند و احتمالاً «خوب» هستند با کسب مشتریان به طریقه غیر سودآور. البته، این‌ها فرضیات هستند اما احتمالاً بسیار دقیق. این ایمیل صرفاً نشان می‌دهد که ما می‌خواهیم به شما بیشتر از آنچه که باید هزینه بگیریم زیرا فکر می‌کنیم می‌توانیم.
زشت: بس کنید. اشاره به. کرونا! زمان‌های نامشخص؟؟؟ فقط بس کنید. مخاطب خود را بشناسید، اکثریت قابل توجهی از پرتفوی من در این «زمان‌های نامشخص» افزایش قابل توجهی را شاهد بودند. به علاوه، یک بررسی رایگان؟؟؟؟! چنین اقدامی از اراده آزاد!!! خیلی لطف کردید که داده‌های ما را تجزیه و تحلیل می‌کنید تا بتوانید ۱۰۰ درصد مواقع بیایید و بگویید که شما بهتر عمل می‌کنید. با این حماقت بیرون بروید. پیش از این این‌ها را قبول کرده‌ام و این بررسی‌ها/توصیه‌ها/فرصت‌های از دست رفته را به همکاران خود می‌سپارم.
مثال ۳: آژانس تیک‌تاک
http://prntscr.com/tm5omy
خوب: آن‌ها برای من برخی اعداد را به نمایش گذاشتند. این کار را در هر دو بار انجام دادند. در ایمیل اول، آن‌ها یک لینک با یک مثال ضمیمه کردند، که عالی است. من در واقع بر روی لینک کلیک کردم (خب، من لینک را کپی کردم و قسمت ردیابی آن را حذف کردم). از میان ۳ مثال، این نزدیک‌ترین حالت به جلب توجه من و وادار کردن من به پاسخ بود.
بد: این‌ها اعداد بزرگ و جسورانه هستند و بهترین چیز در مورد داده‌ها این است که همه آن‌ها مربوط نیستند و شما می‌توانید داده‌ها را به هر داستانی که می‌خواهید بگویید. تحقق وعده‌های بیش از حد و ارائه نکردن به نظر می‌رسد که این نوعی از رفتار فروشندگان باشد و نه چیزی که می‌خواهم از شنیدن اولین بار از یک فروشنده ببینم. وقتی روی لینک تیک‌تاک کلیک کردم، تمام ویدیوهای طرفداران که آن صدای اصلی را داشتند، مشاهده کردم. چندین ویدیو وجود داشت که تحت تأثیرگذار بود، اما در ویدیوها چیزی درباره برند ساعت نبود و صدای اصلی نیز چیزی درباره برند ساعت نگفت. من بالاخره بعد از ۴۰ ویدیو برند ساعت را دیدم، اما آن در ویدیویی بود که اصلاً ساعت برند آن‌ها نبود (و ساعتی که آن‌ها نمی‌خواستند به آن مرتبط باشند). من دیگر آن را مشاهده نکردم، اما به صفحه تیک‌تاک برند رفتم و دیدم که آن‌ها از این صدا نیز استفاده می‌کنند، بنابراین می‌دانستم که آن‌ها کسانی بودند که به این آژانس پرداخت کردند. این صدا برای «ویدیوهای طرفداران» استفاده شده بود زیرا ریتم آهنگ و پیروی از روش‌های معمول تیک‌تاک است. باز هم، چه فایده‌ای برای برند ساعت دارد اگر یک آهنگ ویروسی شود (به طور نیمه‌ویروسی طبق معیارهای تیک‌تاک) در حالی که اشاره‌ای به یا مرتبط با برند نداشته باشد؟ به اینجا ختم می‌کنم.
زشت: چند نکته‌ای در اینجا وجود دارد. شاید اگر قصد دارید یک لینک ارسال کنید و برای «مشغولیت قبل از فروش» آماده شوید، باید تلاش خود را به درستی انجام دهید. به من لینک صدای اصلی را ارسال نکنید که پر از ویدیوهای طرفدار «نامرتبط با کمپین» است. شما وقت من را هدر کردید. زمانی که فقط به این دلیل به من داده شده‌است که کمی عشق اضافی به همه چیزهای مرتبط با بازاریابی به تیک‌تاک می‌دهم. زخم بر زخم، شما فقط با ارسال ایمیل‌های یکسان به تیم من و واضحاً فقط جایگزینی نام شرکت ما به جای یکسانی که به شرکت دیگر ارسال کرده‌اید، در حال بازی با اعداد هستید. این یک تصویر خوب نیست. دو مثال اول می‌توانند با یک رویکرد بهتر در ایمیل بعدی خود بازسازی شوند، اما این یکی قطعاً به دلیل رفتار ضعیف از رده خارج شده است.
-----------------------------------------------------------------------------
شما اشتباه می‌کنید...قسمت ۲
شما اشتباه می‌کنید...قسمت ۳ (نسخه درست)
شما اشتباه می‌کنید...قسمت ۴
شما اشتباه می‌کنید...قسمت ۵
شما اشتباه می‌کنید...قسمت ۶
شما درست عمل می‌کنید...
شما اشتباه می‌کنید...اشاره به مدیرعامل یا رئیس‌تان در دستیابی به فروش
0 comments