شما اشتباه می‌کنید: ارجاع به مدیرعامل یا رئیس‌تان در ارتباطات فروش

شما اشتباه می‌کنید یک سری است که به شناسایی اشتباهات رایجی که فروشندگان مرتکب می‌شوند، اختصاص دارد و بینش‌هایی در مورد چگونگی تصحیح آن‌ها ارائه می‌دهد. در این شماره، ما به بررسی عمل ارجاع به یک مدیرعامل یا رئیس در ارتباطات فروش می‌پردازیم. آیا این یک استراتژی هوشمندانه است یا یک اشتباه انتقادی؟

فروشندگان همیشه در جستجوی تاکتیک‌هایی هستند که به آن‌ها کمک کند در میان سر و صدا نفوذ کنند و پیام خود را مطرح نمایند. یکی از این تاکتیک‌ها ذکر یک مقام بالاتر، مانند مدیرعامل یا رئیس، در تلاش‌های ارتباطی خود است. در نگاه اول، این ممکن است به عنوان یک راه هوشمندانه برای استفاده از اقتدار و افزودن اعتبار به نظر برسد. با این حال، این رویکرد غالباً به نتیجه‌ی معکوس منتهی می‌شود و می‌تواند به اعتبار فروشنده آسیب برساند. بیایید بررسی کنیم که چرا اینگونه است و به استراتژی‌های مؤثرتر برای ارتباطات فروش بپردازیم.

-----------------------------------------------------------------------------

دوراهی فروشنده: استفاده از اقتدار

در دنیای رقابتی فروش، جلب توجه یک مشتری بالقوه نیمی از نبرد است. برای دستیابی به این هدف، برخی از فروشندگان به ذکر نام مدیرعامل یا رئیس خود رو می‌آورند. آن‌ها ممکن است ایمیلی بنویسند که به نظر برسد پیامی از طرف مقام بالاتر آن‌ها است یا به یک گفت‌وگو با رئیس خود اشاره کنند و پیشنهاد دهند که با آن‌ها تماس بگیرند. این تکنیک، که به منظور القای اهمیت و فوریت طراحی شده است، می‌تواند به طور معمول دارای اثر معکوس باشد.

چرا ارجاع به مدیرعامل یا رئیس شما کار نمی‌کند

از دست دادن اصالت و اعتماد

زمانی که یک فروشنده به مدیرعامل یا رئیس خود اشاره می‌کند، ممکن است به عنوان غیرصادقانه به نظر برسد. اصالت عنصر مهمی در ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه است. اگر یک مشتری احساس کند که پیام واقعی نیست یا مشکوک به دستکاری شود، اعتماد به سرعت لطمه می‌خورد. مشتریان باهوش هستند و می‌توانند به سرعت تشخیص دهند که وقتی تحت تأثیر قرار می‌گیرند، اعتبار فروشنده و شرکت آن‌ها به خطر می‌افتد.

احساس ناامیدی

استفاده از اقتدار یک مدیرعامل یا رئیس نیز می‌تواند نشانه ناامیدی باشد. این نشان می‌دهد که پیام فروشنده به تنهایی جذاب نیست و به اعتبار خارجی نیاز دارد. این می‌تواند ارزش ادعای فروشنده را کاهش دهد. به جای ایجاد اعتماد، ممکن است مشتریان بالقوه را وادار کند که سوال کنند چرا فروشنده احساس نیاز به تکیه بر اقتدار شخص دیگری دارد.

تضعیف اقتدار خود

زمانی که یک فروشنده به مدیرعامل یا رئیس خود اشاره می‌کند، ممکن است به طور ناخواسته اقتدار خود را تضعیف کند. این پیام را ارسال می‌کند که فروشنده برای صحبت به نمایندگی از شرکت توانمند یا معتبر نیست. فروشندگان مؤثر اعتماد به نفس و شایستگی را به نمایش می‌گذارند. آن‌ها روی شایستگی و تخصص خود ایستاده‌اند که بیشتر مشتریان بالقوه را متقاعد کننده تر می‌کند.

خطر رد شدن

ایمیل‌ها و پیام‌هایی که به نظر می‌رسد از یک مدیرعامل یا رئیس جلوتر ارسال شده‌اند، اغلب به عنوان هرزنامه علامت‌گذاری می‌شوند یا به عنوان ترفندهای غیرواقعی رد می‌شوند. تصمیم‌گیرندگان با پیشنهادهای فروش بمباران شده‌اند و به خوبی می‌توانند آنچه را که به عنوان تلاش‌های نامناسب یا غیرصادقانه برای جلب توجهشان شناسایی کنند، فیلتر کنند. تعامل واقعی و پیام‌های دقیق و شخصی‌شده احتمالاً به مراتب مؤثرتر خواهند بود.

نگرانی‌های قانونی و اخلاقی

ساختگی کردن ارتباطات یا تظاهر به این که یک پیام از کسی است که نیست می‌تواند منجر به مشکلات اخلاقی و حتی قانونی شود. نادرست بودن ارتباطات می‌تواند به شهرت یک شرکت آسیب برساند و منجر به مشکلات قانونی احتمالی شود. صحت در فروش غیرقابل مذاکره است و هر رویکردی که استانداردهای اخلاقی را به خطر بیندازد باید کنار گذاشته شود.

برداشت کاربر

از منظر یک مدیرعامل یا هر مقام سطح بالای دیگری که این نوع درخواست‌ها را دریافت می‌کند، ارجاع به یک مدیرعامل یا رئیس دیگر اغلب حس منفی ایجاد می‌کند. این می‌تواند باعث شود مشتری احساس کند که او از طرف کسی به او ارجاع داده شده و نشان می‌دهد که کسب و کارش به اندازه کافی مهم نیست تا به‌طور مستقیم درگیر شود. این می‌تواند دلخورکننده باشد، زیرا نشان می‌دهد که مدیرعامل بسیار مشغول است تا به‌طور شخصی تماس بگیرد، که می‌تواند غیرواقعی یا بی‌توجه به نظر برسد. برای یک مدیر اجرایی پرمشغله، این تاکتیک می‌تواند به عنوان تلاشی برای بزرگ‌نمایی مصنوعی اهمیت ارتباطات بدون ارائه محتوای واقعی یا ارزشی به نظر برسد.

استراتژی‌های بهتر برای ارتباطات فروش

شخصی‌سازی و تحقیق

به جای تکیه بر اقتدار، زمان را صرف شخصی‌سازی درخواست‌های خود کنید. به‌طور عمیق مشتریان بالقوه‌تان را تحقیق کنید و پیام خود را به نیازها و چالش‌های خاص آن‌ها اختصاص دهید. نشان دادن این که شما کسب و کار و چالش‌های آن‌ها را درک می‌کنید، در ایجاد اعتبار و اعتماد موثر خواهد بود.

ساختن روابط واقعی

به ساختن روابط واقعی به جای پیروزی‌های سریع تمرکز کنید. با مشتریان بالقوه خود در رسانه‌های اجتماعی تعامل کنید، در رویدادهای صنعتی شرکت کنید و به یک منبع ارزشمند در حوزه خود تبدیل شوید. ایجاد ارتباط و برقراری یک رابطه طولانی‌مدت می‌تواند منجر به گفتگوهای فروش معنادار و مؤثر شود.

ارتباطات مبتنی بر ارزش

به وضوح ارزش‌هایی که به ارمغان می‌آورید را بیان کنید. به جای ارجاع به مدیرعامل خود، روی این که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکلات مشتری را حل کند تمرکز کنید. مطالعه‌های موردی، داستان‌های موفقیت و مزایای ملموسی که با نیازهای مشتری همخوانی دارد را برجسته کنید.

استفاده از اعتبار اجتماعی

اگرچه ارجاع به مدیرعامل ممکن است مؤثر نباشد، اما استفاده از اعتبار اجتماعی می‌تواند قدرتمند باشد. نظرات مشتریان راضی، جوایز صنعتی و نظرات مثبت را به اشتراک بگذارید. اعتبار اجتماعی از همتایان و مشتریان دیگر ممکن است تأثیرگذارتر از تأییدیه‌های سلسله‌مراتبی باشد.

پیگیری مؤثر

مداومت کلید موفقیت در فروش است، اما باید با احترام به زمان مشتری متوازن باشد. یک استراتژی پیگیری توسعه دهید که مداوم اما نه فشارآور باشد. بینش‌ها و بروزرسانی‌های ارزشمندی را فراهم کنید که گفتگو را ادامه دهند بدون اینکه به دستکاری متوسل شوند.

آموزش و قدرت‌سازی

تیم‌های فروش باید آموزش ببینند و به‌طور مؤثری بدون تکیه بر سکوهای سلسله‌مراتبی توانمند شوند. آموزش مداوم در زمینه ارتباطات، مذاکره و دانش صنعتی می‌تواند فروشندگان را با مهارت‌هایی که برای موفقیت نیاز دارند، تجهیز کند.

-----------------------------------------------------------------------------

نتیجه‌گیری

ارجاع به مدیرعامل یا رئیس در ارتباطات فروش ممکن است به عنوان یک تاکتیک هوشمندانه به نظر برسد، اما غالباً بیشتر آسیب می‌زند تا فایده. این می‌تواند به عنوان غیرواقعی، ناامیدکننده و تضعیف‌کننده اقتدار خود فروشنده به نظر برسد. از منظر مشتری، به‌ویژه سایر مدیران، این می‌تواند سطحی و غیرواقعی به نظر برسد. به جای این، روی ارتباطات شخصی‌سازی شده و مبتنی بر ارزش و استراتژی‌های ساخت روابط تمرکز کنید که به‌طور واقعی با مشتریان بالقوه شما درگیر و هم‌صدایی ایجاد کند. با این کار، نه‌تنها نتایج فروش خود را بهبود می‌دهید، بلکه اعتماد و اعتبار پایدار را در روابط حرفه‌ای خود ایجاد می‌کنید.

-----------------------------------------------------------------------------

سوالات متداول

چگونه می‌توانم اعتماد با مشتریان بالقوه خود را بدون ارجاع به مدیرعامل یا رئیس‌ام بسازم؟

ساختن اعتماد با مشتریان بالقوه شامل نشان دادن علاقه واقعی و درک نیازهای آن‌ها، ارائه ارزش از طریق ارتباطات شخصی‌سازی شده و تحقق وعده‌ها به‌طور مداوم است. اصالت و شفافیت اجزای کلیدی در ساخت اعتماد هستند.

برخی روش‌های مؤثر برای شخصی‌سازی ارتباطات فروش چیست؟

شخصی‌سازی مؤثر شامل تحقیق درباره مشتریان بالقوه، درک چالش‌های آن‌ها و مرتبط کردن پیام به آن نیازهای خاص است. استفاده از نام آن‌ها، اشاره به دستاوردها یا چالش‌های اخیر و ارائه راه حل‌های مرتبط می‌تواند شخصی‌سازی را به‌طور چشمگیری افزایش دهد.

چرا استفاده از اعتبار اجتماعی مؤثرتر از ارجاع به یک مدیرعامل است؟

اعتبار اجتماعی، مانند نظرات و مطالعه‌های موردی، شاهدی از طرف همتایان و سایر مشتریان است که محصول یا خدمات شما ارزشی را ارائه می‌دهد. این نوع از اعتبار اغلب به مشتریان بالقوه قابل ارتباط‌تر و قابل‌قبول‌تر از تأییدیه‌های سلسله‌مراتبی است.

اگر قبلاً از رویکرد ارجاع به مدیرعامل خود استفاده کرده‌ام، چه باید بکنم؟

اگر قبلاً از این تاکتیک استفاده کرده‌اید، مهم است که استراتژی خود را به جلو تغییر دهید. تمرکز کنید بر روی ساختن روابط واقعی، شخصی‌سازی ارتباطات و ارائه ارزش واضح. اگر لازم باشد، هرگونه اشتباهات را شناسایی کنید و از طریق تعاملات مداوم و واقعی دوباره اعتماد را برقرار نمایید.

چگونه آموزش مداوم می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا از تاکتیک‌های غیرمؤثر اجتناب کنند؟

آموزش مداوم به فروشندگان کمک می‌کند تا با بهترین شیوه‌ها، روندهای صنعتی و تکنیک‌های ارتباطی مؤثر آشنا شوند. این به آن‌ها این امکان را می‌دهد که به قدرت و مهارت‌های خود تکیه کنند و به تاکتیک‌های غیرمؤثر یا دستکاری متوسل نشوند.

نگرانی‌های اخلاقی در ارتباطات فروش چیست؟

نگرانی‌های اخلاقی در ارتباطات فروش شامل صداقت، شفافیت و احترام به زمان و نیازهای مشتری است. نادرست جلوه دادن ارتباطات یا استفاده از تاکتیک‌های دستکاری می‌تواند به شهرت شما آسیب برساند و منجر به مشکلات قانونی احتمالی شود. همیشه در تلاش‌های فروش خود به صداقت اولویت دهید.

-----------------------------------------------------------------------------

مقالات قبلی:

شما اشتباه می‌کنید... قسمت ۱
شما اشتباه می‌کنید... قسمت ۲
شما اشتباه می‌کنید... قسمت ۳ (نسخه صحیح)
شما اشتباه می‌کنید... قسمت ۴
شما اشتباه می‌کنید... قسمت ۵
شما اشتباه می‌کنید... قسمت ۶
شما درست عمل می‌کنید...