Me encuentro en una posición única. Pasé aproximadamente 7 años en el espacio de ventas directas B2B. Comencé como colaborador individual, pero pasé la mayor parte de esos 7 años construyendo equipos de ventas. Construí algunos excelentes, siendo la mayoría de esos años siempre el encargado del equipo de ventas número uno en esa organización. A pesar de haber hecho la transición de B2B a D2C (no completamente, todavía tengo intereses en algunas empresas B2B), siempre habrá una parte de mí que es un vendedor de corazón. Por esto, tengo una debilidad por los profesionales de ventas. Intento responder a los buenos, incluso cuando la respuesta suele ser 'No interesado', porque un 'No' es tan importante como un 'Sí'.
Al estar involucrado en más de un puñado de negocios, recibo mensajes de vendedores. Recibo alrededor de 75 mensajes al día. ¡75 mensajes! Siento que eso es mucho, quizás tú que estás leyendo esto recibas más que eso. La gran mayoría son correos electrónicos y mensajes de LinkedIn. Pasé de ser el que lideraba la carga para dirigirme a niveles ejecutivos, a ser el blanco. Dado que he estado en ambos lados, mi perspectiva es única. Una cosa es segura, la mayoría de estos 75 mensajes son basura total.
En esta serie, desglosaré algunos de los temas y similitudes comunes que observo. Ocasionalmente, también compartiré algo que me impresiona.
Ejemplo 1: Herramienta de Marketing
http://prntscr.com/tlwu9l
No obtuve respuesta de mi parte.
Lo Bueno: Es corto y hay un intento de singularidad y establecimiento de relaciones. Se tomaron el tiempo para hacer que el correo electrónico de prospección fuera único, pero fallaron en establecer una conexión.
Lo Malo: Dame algún tipo de dato o razón. ¡Dame una razón convincente para querer saber más! ¿Cuánto ingreso generó, cuál fue el ROI, cuéntame algo!
Lo Feo: Mencionar nombres. Es definitivamente una buena práctica en correos electrónicos de prospección, pero no es donde las masas fallan. Las masas fallan con su selección. Si vas a incluir una lista de marcas, probablemente deberías asegurarte de que todavía son clientes y referencias felices. Necesita ser una lista estratégica donde el prospecto conozca las marcas pero no ‘conozca’ las marcas a menos que sean fanáticos de tu producto. En este caso, una de las empresas no estaba contenta con el servicio y ya planeaba marcharse. No me has metido en tu embudo aún y ya te has disparado en el pie.
Ejemplo 2: Agencia de Marketing
http://prntscr.com/tlxmuq
No hubo respuesta y ni siquiera lo leí completamente hasta ahora.
Lo Bueno: Hubo un archivo adjunto con más información. Desafortunadamente, fue super general, sin nada convincente, sin detalles de datos, y algunos de los estudios de caso tenían 3 años de antigüedad.
Lo Malo: Mencionar algunos nombres de empresas muy grandes. Debes tener cuidado aquí. Mientras que la mayoría de los prospectos sabrán cuán exitosas son la mayoría de estas marcas, estas empresas tienen presupuestos muy grandes, pagan un precio premium por las cosas, y probablemente están 'bien' con adquirir clientes de forma no rentable. Claro, son suposiciones, pero probablemente bastante precisas. Este correo electrónico simplemente grita que queremos cobrarte mucho más de lo que deberíamos porque creemos que podemos.
Lo Feo: Detente. Mencionar. Covid-19. ¿Tiempos inciertos??? Simplemente déjalo. Conoce a tu audiencia, la gran mayoría de mi cartera vio un gran aumento en estos 'tiempos inciertos'. Además, ¿una auditoría gratuita?!?!?! ¡Qué gesto de buena voluntad! ¡Tan amable de tu parte analizar nuestros datos para poder volver y decir que harías mejor! Lárgate con eso. He aceptado esto antes y simplemente comparto la auditoría/recomendaciones/oportunidades perdidas con mi proveedor actual.
Ejemplo 3: Agencia de TikTok
http://prntscr.com/tm5omy
No hubo respuesta y este correo idéntico fue enviado a múltiples personas en múltiples organizaciones de las que formo parte (mismo correo: http://prntscr.com/tm5q65). Seguí el enlace con la esperanza de ver algo revolucionario. Solo porque está relacionado con TikTok, una plataforma que quiero conquistar (desde un punto de vista de marketing, mis habilidades de baile no están a la altura). Además, enviaron esto la semana pasada y también a múltiples personas/empresas: http://prntscr.com/tm5saj
Lo Bueno: Me lanzaron algunos números. Hicieron esto ambas veces. En el primer correo, incluyeron un enlace con un ejemplo, lo cual es increíble. De hecho, hice clic en el enlace (bueno, copié el enlace y quité la parte de seguimiento). De los 3 ejemplos, este fue el que más se acercó a atraer mi atención y hacerme responder.
Lo Malo: Estos son números GRANDES y BOLD y lo grandioso de los datos es que no todos son relevantes y puedes hacer que los datos cuenten la historia que quieras (dentro de lo razonable). Exagerar y después decepcionar parece ser la norma de los vendedores y no es algo que desee ver inmediatamente al escuchar de un vendedor. Cuando hice clic en el enlace de TikTok vi todos los videos de fanáticos de ese sonido original. Había muchos, lo cual era impresionante, sin embargo, no había nada sobre la marca de relojes en los videos y el sonido original tampoco mencionaba nada sobre la marca de relojes. Finalmente vi la marca de relojes etiquetada alrededor del video número 40, pero fue etiquetada en un video que ni siquiera era su reloj de marca (y un reloj con el que no querrían estar asociados). No lo volví a ver etiquetado, pero fui a la página de TikTok de la marca y los vi usando el sonido también, así que supe que ellos fueron los que pagaron a esta agencia. El sonido se usó para 'Videos de Fans' porque el ritmo de la canción sigue el guion normal de tendencias de sonido en TikTok. De nuevo, ¿cuál es el beneficio para la marca de relojes en que una canción se vuelva viral (técnicamente semi-viral según los estándares de TikTok) si no menciona ni señala a la marca? Me desvío.
Lo Feo: Un par de cosas aquí. Quizás si vas a enviar un enlace y obtener algún 'compromiso previo al embudo de ventas', hazlo correctamente. No me envíes al enlace del Sonido Original que está lleno de videos de 'Fans' que son irrelevantes para la campaña. Perdiste mi tiempo. El tiempo que solo se te dio porque le doy un poco de amor extra a todo lo relacionado con marketing en TikTok. Para colmo, solo estás jugando al juego de números con correos idénticos a mi equipo y evidentemente solo cambiando el nombre de nuestra empresa por el idéntico que enviaste a la otra empresa. No es una buena imagen. Los primeros 2 ejemplos pueden recuperarse con un mejor enfoque en su próximo correo electrónico, este está muerto a su llegada.
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Lo estás haciendo mal...Parte 2
Lo estás haciendo mal...Parte 3 (Edición Correcta)
Lo estás haciendo mal...Parte 4
Lo estás haciendo mal...Parte 5
Lo estás haciendo mal...Parte 6
Lo estás haciendo bien...
Lo estás haciendo mal...Referencia a tu CEO o jefe en el acercamiento de ventas
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