Jeg befinder mig i en unik position. Jeg har brugt omkring 7 år i B2B direkte salgsområde. Jeg startede som en individuel bidragyder, men tilbragte størstedelen af de 7 år med at opbygge salgsteams. Jeg byggede nogle fantastiske, hvor størstedelen af disse år altid havde ansvaret for det #1 salgsteam i den organisation. Selvom jeg er gået fra B2B til D2C (ikke helt, jeg har stadig interesser i et par B2B virksomheder), vil jeg altid have en del af mig, der er en salgsfyr i hjertet. På grund af dette har jeg en svaghed for salgspersonale. Jeg prøver at svare de gode, selv når svaret normalt er 'Ikke interesseret', fordi et 'Nej' er lige så vigtigt som et 'Ja'.
Når jeg er involveret i mere end en håndfuld virksomheder, bliver jeg kontaktet af sælgere. Jeg får omkring 75 beskeder om dagen. 75 beskeder! Jeg føler, det er meget, måske læser du dette og får mere end det. Størstedelen er email- og LinkedIn-beskeder. Jeg gik fra at være fyren, der førte angrebet på at målrette mod C-niveau, til den, der blev målrettet. Da jeg har været på begge sider, er min indsigt unik. En ting er sikker, de fleste af disse 75 beskeder er komplet skrammel.
I denne serie vil jeg nedbryde nogle af de fælles temaer og ligheder, jeg ser. Af og til vil jeg dele noget, der imponerer mig også.
Eksempel 1: Marketingværktøj
http://prntscr.com/tlwu9l
Denne fik IKKE et svar fra mig.
Det Gode: Det er kort, og der er et forsøg på unikhed og relationsopbygning. De tog sig tid til at gøre prospekteringsmailen unik, men de fejlede i at skabe en forbindelse.
Det Dårlige: Giv mig en eller anden form for datapunkt eller grund. Giv mig en overbevisende grund til at ville vide mere! Hvor meget indtægt genererede det, hvad var ROI, fortæl mig noget!
Det Grimme: Navneudtagning. Det er bestemt en bedste praksis i prospekteringemails, men det er ikke dér, masserne fejler. Masserne fejler med deres valg. Hvis du vil inkludere en liste over brands, skal du sandsynligvis sikre dig, at de stadig er kunder og glade referencer. Det skal være en strategisk liste, hvor prospektet kender mærkerne, men ikke 'kender' mærkerne, medmindre de er fanatikere af dit produkt. I dette tilfælde var et af virksomhederne ikke tilfredse med servicen og planlagde allerede at forlade. Du har ikke engang fået mig ind i din tragt endnu og har allerede skudt dig selv i foden.
Eksempel 2: Marketingbureau
http://prntscr.com/tlxmuq
Ingen respons og læste ikke engang det fuldt ud før nu.
Det Gode: Der var en vedhæftning med flere oplysninger. Desværre var det meget overfladisk uden noget overbevisende, ingen datadetaljer, og nogle af casestudierne var 3 år gamle.
Det Dårlige: Navneudtagning af nogle meget store virksomheder. Du skal være forsigtig her. Mens de fleste prospekter vil vide, hvor succesfulde de fleste af disse brands er, har disse virksomheder alle meget store budgetter, betaler en præmie for ting, og er sandsynligvis 'OK' med at erhverve kunder uden at tjene penge. Selvfølgelig, disse er antagelser, men sandsynligvis ret præcise. Denne email skriger bare, at vi vil tage langt mere, end vi burde, fordi vi mener, vi kan.
Det Grimme: Stop. Nævn. Covid-19. Usikre tider??? Bare stop det. Kend dit publikum, størstedelen af min portefølje så en stor stigning i disse 'usikre tider'. Også, en gratis revision?!?!?! Sådan en gestus af frivillighed!!! Så venligt af dig at analysere vores data, så du kan 100% af tiden komme tilbage og sige, at du ville gøre det bedre. Kom væk med det skrammel. Jeg har været kendt for at acceptere disse før og blot dele revisionen/anbefalingerne/gemte muligheder med min nuværende.
Eksempel 3: TikTok Bureau
http://prntscr.com/tm5omy
Ingen svar, og denne identiske email blev sendt til flere personer i flere organisationer, jeg er en del af (samme email: http://prntscr.com/tm5q65). Jeg fulgte linket i håbet om at se noget banebrydende. Kun fordi det er relateret til TikTok, en platform jeg vil erobre (fra et marketingperspektiv, mine dansefærdigheder er ikke op til par). Også, de sendte denne uge sidste uge og sendte til flere personer/virksomheder som også: http://prntscr.com/tm5saj
Det Gode: De kastede nogle tal ud til mig. De gjorde dette begge gange. I den første email inkluderede de et link med et eksempel, hvilket er fantastisk. Jeg klikkede faktisk på linket (jeg kopierede linket og fjernede sporingsdelen af det). Ud af de 3 eksempler kom dette tættest på at få min opmærksomhed og få mig til at svare.
Det Dårlige: Disse er FETTE og STORE tal, og det fantastiske ved data er, at ikke alt er relevant, og du kan få data til at fortælle hvilken historie du vil (inden for rimelige grænser). At love for meget og levere for lidt synes at være sælgerens norm og ikke noget, jeg ønsker at se straks, når jeg hører fra en sælger. Da jeg klikkede på TikTok-linket, så jeg alle fanvideoerne med den originale lyd. Der var en del, hvilket var imponerende, men intet om ur-branden i videoerne, og den originale lyd nævner heller ikke ur-branden. Jeg så endelig ur-branden tagget omkring 40 videoer inde, men det var tagget i en video, der ikke engang var deres mærkeur (og et ur, de ikke ville ønsker at blive associeret med). Jeg så det ikke tagget igen, men jeg gik til mærkets TikTok-side og så, at de også brugte lyden, så jeg vidste, at de var dem, der betalte dette bureau. Lyden blev brugt til 'Fan Videoer', fordi sangens beats følger den normale playbook for lydbølgetrends på TikTok. Igen, hvad er fordelen for ur-branden i en sang, der bliver viral (semi-viral teknisk set efter TikTok-standarder), hvis den ikke nævner eller peger på mærket? Jeg digress.
Det Grimme: Et par ting her. Måske hvis du vil sende et link og få noget 'pre-sales funnel engagement', så skyd dit skud korrekt. send mig ikke til Original Sound-linket, der er fyldt med 'irrelevante for kampagnen' Fan Videoer. Du spildte min tid. Den tid, du kun fik, fordi jeg giver lidt ekstra kærlighed til alt, der er marketingrelateret til TikTok. Sår på såret, du spiller bare talspillet med identiske emails til mit team og åbenlyst bare bytter vores virksomhedsnavn for det identiske, du sendte til den anden virksomhed. Ikke et godt udseende. De første 2 eksempler kan komme sig med en bedre tilgang i deres næste email, denne er DOA.
-----------------------------------------------------------------------------
Du gør det forkert...Del 2
Du gør det forkert...Del 3 (Rette Udgave)
Du gør det forkert...Del 4
Du gør det forkert...Del 5
Du gør det forkert...Del 6
Du gør det korrekt...
Du gør det forkert...Henvisning til din CEO eller Chef i Salg Outreach
0 comments