Nacházím se v unikátní pozici. Trávil jsem přibližně 7 let v oblasti B2B přímého prodeje. Začínal jsem jako individuální přispěvatel, ale většinu těchto 7 let jsem strávil budováním prodejních týmů. Postavil jsem několik skvělých týmů, přičemž většinu těchto let jsem byl vždy zodpovědný za #1 prodejní tým v té organizaci. I když jsem přešel z B2B na D2C (ne zcela, stále mám majetkové zájmy v několika B2B firmách), vždy se ve mně zachová část, která je v srdci prodejcem. Proto mám slabost pro profesionály v prodeji. Snažím se odpovědět na dobré zprávy, i když je odpověď obvykle „Nemám zájem“, protože „Ne“ je stejně důležité jako „Ano“.
Vzhledem k tomu, že jsem zapojen do více než několika podniků, dostávám zprávy od prodejců. Dostávám přibližně 75 zpráv denně. 75 zpráv! Mám pocit, že je to hodně, možná to čtete a dostáváte ještě víc. Obrovská většina jsou emaily a zprávy na LinkedIn. Přešel jsem z pozice, kdy jsem vedl útok na cílení na C-level, na cíl. Vzhledem k tomu, že jsem byl na obou stranách, moje postřehy jsou unikátní. Jedna věc je jistá, většina těchto 75 zpráv je úplně k ničemu.
V této sérii rozebírat některé z běžných témat a podobností, které vidím. Občas také sdílím něco, co mě ohromí.
Příklad 1: Marketingový nástroj
http://prntscr.com/tlwu9l
Toto NEODPOVĚDĚLO na mě.
Dobré: Je to krátké a snaží se o jedinečnost a navázání kontaktu. Věnovali čas tomu, aby email pro oslovování byl unikátní, ale selhali v navázání spojení.
Špatné: Dejte mi nějaký údaj nebo důvod. Dejte mi přesvědčivý důvod mě chtít znát více! Kolik to vygenerovalo příjmů, jaká byla návratnost investice, řekněte mi něco!
Ošklivé: Zmiňování jmen. Určitě to je nejlepší praxe v oslovovacích emailech, ale to není místo, kde většina selhává. Většina selhává ve svém výběru. Pokud budete zahrnovat seznam značek, měli byste zajistit, že jsou stále zákazníky a šťastnými referencemi. Musí to být strategický seznam, kde cílová skupina zná značky, ale ne "zná" značky, pokud nejsou fanatiky o vašem produktu. V tomto případě jedna z firem nebyla se službou spokojená a už plánovala odejít. Ještě jste mě nezanesli do svého funnelu a už jste si vystřelili z nohy.
Příklad 2: Marketingová agentura
http://prntscr.com/tlxmuq
Žádná odpověď a ani jsem to předtím plně nečetl.
Dobré: Byl tam přílohu s více informacemi. Bohužel byla velmi obecná, bez čehokoli přesvědčivého, bez detailů o údajích, a některé z případových studií byly staré 3 roky.
Špatné: Zmiňování velmi velkých společností. Musíte být opatrní. Zatímco většina cílových skupin ví, jak úspěšné většina těchto značek je, tyto firmy mají všechny velmi velké rozpočty, platí prémii za věci a pravděpodobně jsou „v pohodě“ s nabýváním zákazníků s neprofitabilními. Jistě, toto jsou předpoklady, ale pravděpodobně velmi přesné. Tento email jen křičí, že vás chceme účtovat mnohem víc, než bychom měli, protože si myslíme, že můžeme.
Ošklivé: Přestaňte. Zmiňování. Covid-19. Nejasné časy??? Přestaňte s tím. Poznejte své publikum, naprostá většina mého portfolia zaznamenala výrazný nárůst v těchto „nejasných časech“. Také, bezplatný audit?!?!?! Takové gesto svobodné vůle!!! Tak laskavé z vaší strany analyzovat naše údaje, abyste mohli 100% času říct, že byste to udělali lépe. Zbavte se těchto nesmyslů. Dříve jsem tyto akceptoval a jednoduše sdílel audit/doporučení/promeškané příležitosti s mým stávajícím partnerem.
Příklad 3: TikTok agentura
http://prntscr.com/tm5omy
Žádná odpověď a tento identický email byl poslán několika lidem v několika organizacích, kterých jsem členem (stejný email: http://prntscr.com/tm5q65). Následoval jsem odkaz s nadějí, že uvidím něco průlomového. Jen proto, že se to týká TikToku, platformy, kterou chci ovládnout (z marketingového hlediska, mé taneční dovednosti nejsou na úrovni). Také, poslali tento minulý týden a poslali to několika lidem/firem také: http://prntscr.com/tm5saj
Dobré: Vyhodili mi nějaká čísla. Dělali to oba dva. V prvním emailu zahrnuli odkaz s příkladem, což je skvělé. Odkaz jsem skutečně klikl (no, zkopíroval jsem odkaz a odstranil sledovací část). Z těch 3 příkladů se tento nejblíže dostal k tomu, abych upoutal mnou pozornost a dostal mě k odpovědi.
Špatné: To jsou ODVÁŽNÁ a VELKÁ čísla a skvělá věc na údajích je, že ne všechny jsou relevantní a můžete nechat údaje vyprávět příběh, který chcete (v rámci rozumu). Pře slibující a nedodávat je normou prodejců a není něco, co chci vidět hned, když slyším od prodejce. Když jsem klikl na odkaz TikTok, viděl jsem všechny fan videa toho originálního zvuku. Bylo jich hodně, což bylo působivé, ale nic o značce hodinek v těch videích a originální zvuk nemá nic o značce hodinek. Konečně jsem viděl značku hodinek označenou asi po 40 videích, ale byla označena v videu, které ani nebylo značkou jejich hodinek (a hodinky, se kterými nechtějí být spojováni). Už jsem to neviděl označeno znovu, ale šel jsem na TikTok stránku značky a viděl je používat zvuk, tak jsem věděl, že byli ti, kteří zaplatili této agentuře. Zvuk byl použit pro "Fan videa", protože beaty písně a následoval normální scénář trendů zvuku na TikToku. Opět, jaký je prospěch pro značku hodinek v písni, která se stala virální (technicky polovičně virální podle standardů TikToku), pokud to nezmiňuje ani neodkazuje na značku. Omlouvám se.
Ošklivé: Několik věcí zde. Možná, pokud chcete poslat odkaz a získat nějaké „zapojení před prodejem“, udělejte to správně. Neodkazujte mě na odkaz Originální zvuk, který je přeplněn 'irrelevantními pro kampaň' Fan videi. Ztratil jste můj čas. Čas, který byl dán pouze proto, že dávám malou extra lásku všemu, co se týká marketingu, spojeného s TikTok. Zranění k tomu, hrajete pouze číselnou hru s identickými emaily mého týmu a očividně jen vyměňujete naše jméno společnosti za identické, které jste poslali jiné společnosti. Není to dobrý vzhled. První 2 příklady mohou zotavit s lepším přístupem v jejich příštím emailu, tento je zcela zesnulý.
-----------------------------------------------------------------------------
Děláte to špatně...Díl 2
Děláte to špatně...Díl 3 (Správná edice)
Děláte to špatně...Díl 4
Děláte to špatně...Díl 5
Děláte to špatně...Díl 6
Děláte to správně...
Děláte to špatně...Zmiňování vašeho CEO nebo šéfa v oslovování
0 comments