Děláte to špatně: Odkazování na vašeho ředitele nebo šéfa při prodejním oslovení

Děláte to špatně je série věnovaná odhalování běžných chyb, které prodejci dělají, a nabízení postřehů o tom, jak je napravit. V tomto díle zkoumáme praxi odkazování na ředitele nebo šéfa v prodejní komunikaci. Je to chytrá strategie, nebo kritický krok vedle?

Prodejní profesionálové jsou neustále na pozoru po taktikách, které jim mohou pomoci proniknout skrze šum a dostat své zprávy na oči. Jednou takovou taktikou je zmínit nadřízeného, jako je generální ředitel nebo šéf, v jejich snahách o oslovení. Na první pohled to může vypadat jako chytrý způsob, jak využít autoritu a přidat kredibilitu. Tento přístup se však často obrátí proti nim a může poškodit kredibilitu prodejce. Pojďme se podívat na to, proč to tak je, a prozkoumat efektivnější strategie pro prodejní oslovení.

-----------------------------------------------------------------------------

Dilema prodejce: Využití autority

V konkurenčním světě prodeje je získání pozornosti potenciálního klienta polovinou bitvy. Aby tohoto dosáhli, někteří prodejci uchylují k 'jmenování' jejich ředitele nebo šéfa. Mohou se pokusit vytvořit e-mail, který vypadá jako přeposlaná zpráva od jejich nadřízeného, nebo odkazují na rozhovor se svým šéfem, který naznačuje, že by se měli obrátit. Tato technika, zamýšlená jako naznačení důležitosti a naléhavosti, může často mít opačný efekt.

Proč odkazování na vašeho ředitele nebo šéfa nefunguje

Ztráta autenticity a důvěry

Pokud prodejce odkazuje na svého ředitele nebo šéfa, může to vyznít jako neupřímné. Autenticita je klíčovým prvkem budování důvěry s potenciálními klienty. Pokud si zákazník uvědomí, že zpráva není autentická, nebo podezřívá manipulaci, důvěra je okamžitě narušena. Klienti jsou prozíraví a mohou rychle rozpoznat, když jsou manipulováni, což vede ke ztrátě kredibility jak prodejce, tak jeho společnosti.

Vnímání zoufalství

Vyvolání autority ředitele nebo šéfa může také signalizovat zoufalství. Naznačuje to, že zpráva prodejce sama o sobě není dostatečně přesvědčivá a potřebuje vnější validaci. To může snížit vnímanou hodnotu nabídky prodejce. Místo aby vzbudila důvěru, může vést zákazníky k otázce, proč prodejce cítí potřebu spoléhat na autoritu někoho jiného, aby svou nabídku obhájil.

Podkopávání vlastní autority

Když prodejce odkazuje na svého ředitele nebo šéfa, může to neúmyslně podkopat jeho vlastní autoritu. Posílá to zprávu, že prodejce není dostatečně zmocněn nebo důvěryhodný k tomu, aby hovořil jménem firmy. Účinní prodejci vyzařují důvěru a kompetenci. Stojí na vlastních zásluhách a odbornosti, což je pro potenciální klienty přesvědčivější.

Riziko být odmítnut

E-maily a zprávy, které se zdají být přeposlané od ředitele nebo šéfa, mohou často být označeny jako spam nebo odmítnuty jako triky. Rozhodovatelé jsou zahlceni prodejními pitchi a jsou zruční v filtraci toho, co vnímají jako nízké úsilí nebo neupřímné pokusy získat jejich pozornost. Oprávněná komunikace a dobře vytvořené, personalizované zprávy jsou mnohem pravděpodobnější, že budou efektivní.

Právní a etické otázky

Falsifikace komunikace nebo předstírání, že zpráva je od někoho, kým není, může vést k etickým a dokonce právním problémům. Nesprávné reprezentování komunikace může poškodit reputaci společnosti a vést k potenciálním právním důsledkům. Integrita v prodeji je nekompromisní a jakákoli taktika, která kompromituje etické standardy, by měla být vyhnuta.

Vnímání potenciálního klienta

Z perspektivy ředitele nebo jakéhokoliv vysoce postaveného vedení, které dostává takové oslovení, odkazování na jiného ředitele nebo šéfa často vyvolává negativní dojem. To může potenciálního klienta přimět cítit se, jako by byl přeposílán, což naznačuje, že jejich obchod není dost důležitý na přímé zapojení. To může být odrazující, protože to naznačuje, že ředitel je příliš zaneprázdněn na osobní oslovení, což může působit jako neupřímné nebo odmítavé. Pro zaneprázdněného vedoucího může tato taktika vypadat jako pokus uměle zvýšit důležitost komunikace, aniž by poskytla skutečný obsah nebo hodnotu.

Lepší strategie pro prodejní oslovení

Personalizace a výzkum

Místo spoléhání se na autoritu investujte čas do personalizace vašeho oslovení. Důkladně prozkoumejte své potenciální klienty a přizpůsobte svou zprávu tak, aby řešila jejich konkrétní potřeby a problémy. Demonstrování, že rozumíte jejich podniku a výzvám, je klíčem k budování důvěry a kredibility.

Budování skutečných vztahů

Zaměřte se na budování skutečných vztahů, místo abyste se soustředili na rychlé výhry. Zapojte se se svými potenciálními klienty na sociálních médiích, navštěvujte odvětvové akce a staňte se cenným zdrojem ve svém oboru. Budování dobrého vztahu a vytváření dlouhodobého spojení může vést k smysluplnějším a produktivnějším prodejním rozhovorům.

Komunikace založená na hodnotě

Jasně vysvětlete hodnotu, kterou přinášíte. Místo odkazu na vašeho ředitele se zaměřte na to, jak váš produkt nebo služba může vyřešit problémy potenciálního klienta. Zmiňte případové studie, úspěšné příběhy a konkrétní přínosy, které rezonují s potřebami zákazníka.

Využití sociálního důkazu

Zatímco odkazování na ředitele nemusí být efektivní, využití sociálního důkazu může být silné. Sdílejte doporučení od spokojených klientů, odvětvové ceny a pozitivní recenze. Sociální důkaz od vrstevníků a dalších zákazníků může být přesvědčivější než hierarchické schválení.

Efektivní následné oslovení

Vytrvalost je klíčová v prodeji, ale musí být vyvážena respektem k času potenciálního klienta. Vypracujte strategii pro následné oslovení, která je vytrvalá, ale nevtíravá. Poskytujte cenné postřehy a aktualizace, které udržují konverzaci v chodu, aniž byste resortovali k manipulaci.

Školení a zmocnění

Prodejní týmy by měly být školeny a zmocňovány k efektivní komunikaci bez spoléhání se na hierarchické opory. Kontinuální školení v oblasti komunikace, vyjednávání a znalostí odvětví může vybavit prodejce dovednostmi, které potřebují k úspěchu na základě vlastních zásluh.

-----------------------------------------------------------------------------

Závěr

Odkazování na ředitele nebo šéfa při prodejním oslovení se může jevit jako chytrá taktika, ale často způsobuje více škody než užitku. Může to vyznít jako neautentické, zoufalé a podkopávající vlastní autoritu prodejce. Z pohledu potenciálního klienta, zejména jiných ředitelů, to může působit odmítavě a uměle. Místo toho se zaměřte na personalizovanou, hodnotou řízenou komunikaci a strategie budování vztahů, které skutečně oslovují a rezonují s vašimi potenciálními klienty. Tímto způsobem nejen zlepšíte své prodejní výsledky, ale také vybudujete trvalou důvěru a kredibilitu ve svých profesních vztazích.

-----------------------------------------------------------------------------

Často kladené otázky

Jak mohu budovat důvěru s potenciálními klienty, aniž bych odkazoval na svého ředitele nebo šéfa?

Budování důvěry s potenciálními klienty zahrnuje prokázání skutečného zájmu a pochopení jejich potřeb, poskytování hodnoty prostřednictvím personalizované komunikace a neustálé plnění slibů. Autenticita a transparentnost jsou klíčovými součástmi budování důvěry.

Jaké jsou efektivní způsoby personalizace prodejního oslovení?

Efektivní personalizace zahrnuje prozkoumání vašich potenciálních klientů, pochopení jejich problémů a přizpůsobení zprávy tak, aby se zaměřila na tyto konkrétní potřeby. Používání jejich jména, odkazy na nedávné úspěchy nebo výzvy a poskytování relevantních řešení může výrazně zvýšit personalizaci.

Proč je využívání sociálního důkazu efektivnější než odkazování na ředitele?

Sociální důkaz, jako jsou doporučení a případové studie, poskytuje důkazy od vrstevníků a dalších zákazníků, že váš produkt nebo služba poskytuje hodnotu. Tento typ důkazu je často více relatable a důvěryhodný pro potenciální klienty než hierarchická doporučení.

Co mám dělat, pokud jsem již v minulém oslovení použil taktiku odkazu na svého ředitele?

Pokud jste tuto taktiku použili dříve, je důležité se posunout ve své strategii vpřed. Zaměřte se na budování skutečných vztahů, personalizaci vaší komunikace a poskytování jasné hodnoty. Pokud je to nutné, uznejte jakékoli chyby a znovu vybudujte důvěru prostřednictvím konzistentní, autentické interakce.

Jak může kontinuální školení pomoci prodejcům vyhnout se neefektivním taktikám?

Kontinuální školení pomáhá prodejcům zůstat informováni o nejlepších praktikách, trendech v oboru a efektivních technikách komunikace. Zmocňuje je to, aby se spoléhali na své vlastní odborné znalosti a dovednosti, než aby resortovali k neefektivním nebo manipulativním taktikám.

Jaké jsou etické úvahy při prodejním oslovení?

Etické úvahy při prodejním oslovení zahrnují čestnost, transparentnost a respekt k času a potřebám potenciálního klienta. Nesprávné reprezentování komunikace nebo používání manipulativních taktik může poškodit vaši reputaci a vést k potenciálním právním problémům. Vždy upřednostňujte integritu ve svých prodejních snahách.

-----------------------------------------------------------------------------

Minulé články:

Děláte to špatně...část 1
Děláte to špatně...část 2
Děláte to špatně...část 3 (správná edice)
Děláte to špatně...část 4
Děláte to špatně...část 5
Děláte to špatně...část 6
Děláte to správně...