أنا أجد نفسي في موقف فريد. قضيت حوالي 7 سنوات في مجال مبيعات B2B المباشرة. بدأت كمساهم فردي لكن قضيت معظم تلك السنوات في بناء فرق المبيعات. لقد أنشأت بعض الفرق الرائعة، مع كوني المسؤول دائمًا عن فريق المبيعات رقم 1 في تلك المؤسسة. على الرغم من أنني انتقلت من B2B إلى D2C (وليس بالكامل، لا زلت لدي اهتمامات في بعض شركات B2B)، سأظل دائمًا أحتفظ بجزء من نفسي كمندوب مبيعات في جوهري. بسبب ذلك، لدي عاطفة خاصة للمحترفين في المبيعات. أحاول أن أستجيب للذين يقومون بعمل جيد حتى عندما تكون الإجابة عادةً "غير مهتم"، لأن "لا" مهمة بقدر "نعم".
نظرًا لأنني متورط في أكثر من عدد قليل من الأعمال، فإن ممثلي المبيعات يتواصلون معي. أتلقى حوالي 75 رسالة في اليوم. 75 رسالة! أشعر أن ذلك كثير، ربما أنت تقرأ هذا وتستقبل أكثر من ذلك. الغالبية العظمى هي رسائل بريد إلكتروني ورسائل لينكد إن. انتقلت من كوني الشخص الذي يقود الجهود لاستهداف المستوى C، إلى الشخص المستهدف. حيث أنني كنت على كلا الجانبين، فإن رؤيتي فريدة. شيء واحد مؤكد، معظم هذه الـ 75 رسالة هي قمامة بالكامل.
في هذه السلسلة، سأقوم بتحليل بعض المواضيع والسمات الشائعة التي أراها. في بعض الأحيان، سأتشارك شيئًا يثير إعجابي أيضًا.
مثال 1: أداة تسويق
http://prntscr.com/tlwu9l
لم أحصل على رد من قبلي.
الجيد: إنه قصير وهناك محاولة لتحقيق التميز وبناء العلاقات. لقد أخذوا الوقت لجعل رسالة البريد الإلكتروني الاستكشافي فريدة، لكنهم فشلوا في إقامة اتصال.
السيء: أعطني نوعًا من نقطة البيانات أو سببًا. أعطني سببًا مقنعًا يرغمني في معرفة المزيد! كم كانت الإيرادات التي حققها، ما هو العائد على الاستثمار، قل لي شيئًا!
العنصر القبيح: ذكر الأسماء. إنه بالتأكيد من الممارسات الأفضل في رسائل الاستكشاف، ولكن هذه ليست النقطة التي يفشل فيها الغالبية. بل، الغالبية تفشل في اختيارها. إذا كنت ستتضمن قائمة بالعلامات التجارية، فيجب عليك التأكد من أنها لا تزال زبائن وسفارات سعيدة. يجب أن تكون قائمة استراتيجية حيث يعرف المستهدفون العلامات التجارية لكنهم لا "يعرفون" العلامات التجارية إلا إذا كانوا متحمسين لمنتجك. في هذه الحالة، كانت إحدى الشركات غير راضية عن الخدمة وكانت تخطط بالفعل للمغادرة. لم تتقدم إلى قناتي بعد وقد أطلقت على قدميك بالفعل.
مثال 2: وكالة تسويق
http://prntscr.com/tlxmuq
لم أحصل على رد ولم أقرأها بالكامل حتى الآن.
الجيد: كان هناك مرفق بمعلومات إضافية. لسوء الحظ، كانت عالية المستوى للغاية بلا شيء مثير، بلا تفاصيل البيانات، وكانت بعض دراسات الحالة عمرها 3 سنوات.
السيء: ذكر أسم بعض الشركات الكبيرة جدًا. يجب أن تكون حذرًا هنا. بينما يعرف معظم المستهدفين مدى نجاح معظم هذه العلامات، فإن هذه الشركات جميعها لديها ميزانيات كبيرة جدًا، تدفع مبلغًا إضافيًا على الأشياء، ومن المحتمل أنها "بخير" مع استقطاب العملاء بشكل غير مربح. بالتأكيد، هذه افتراضات، لكن من المحتمل أنها دقيقة جدًا. هذه الرسالة تصرخ أننا نريد أن نأخذ منك مبلغًا أكبر بكثير مما ينبغي لأننا نعتقد أننا نستطيع.
العنصر القبيح: توقف. اذكر. كوفيد-19. أوقات غير مؤكدة؟؟؟ فقط توقف عن ذلك. اعرف جمهورك، الغالبية العظمى من محفظتي شهدت زيادة كبيرة في هذه "الأوقات غير المؤكدة". أيضًا، تدقيق مجاني؟؟؟؟! مثل هذه البادرة من الإرادة الحرة!!! لطيف منك أن تحلل بياناتنا حتى تتمكن دائمًا من العودة وتقول أنك ستقوم بعمل أفضل. اخرج من هنا بهذا الهراء. لقد كنت معروفًا بقبول هذه من قبل ومشاركة التدقيق/التوصيات/الفرص المفقودة مع قاعدتي الحالية.
مثال 3: وكالة تيك توك
http://prntscr.com/tm5omy
لم أتلقَ ردًا، وتم إرسال هذا البريد الإلكتروني المماثل إلى عدة أشخاص في عدة منظمات أنا جزء منها (نفس البريد الإلكتروني: http://prntscr.com/tm5q65). لقد تابعت الرابط على أمل رؤية شيء مبدع. فقط لأن الأمر متعلق بتيك توك، وهي منصة أريد السيطرة عليها (من وجهة نظر تسويقية، مهارات الرقص الخاصة بي ليست على المستوى المطلوب). أيضًا، أرسلوا لي هذا الأسبوع الماضي وأرسلوا إلى عدة أشخاص/شركات كذلك: http://prntscr.com/tm5saj
الجيد: لقد طرحوا لي بعض الأرقام. لقد قاموا بذلك في كلتا المرتين. في البريد الإلكتروني الأول، أدرجوا رابطًا مع مثال، وهو رائع. لقد نقرت على الرابط (حسنًا، قمت بنسخ الرابط وأزلت الجزء المتتبع منه). من بين الثلاثة أمثلة، كانت هذه الأقرب لجذب انتباهي ودفعني للرد.
السيء: هذه أرقام جريئة وكبيرة، والشيء الرائع حول البيانات هو أن ليس كل منها ذات صلة ويمكنك جعل البيانات تخبر أي قصة تريدها (ضمن حدود المعقول). يبدو أن الوعود الزائفة وعدم تحقيق توقعات العملاء هي القاعدة السائدة بين مندوبي المبيعات وليست شيئًا أريد رؤيته على الفور عند سماع من أحدهم. عندما قمت بالنقر على رابط تيك توك، رأيت كل مقاطع الفيديو الخاصة بالمشجعين لتلك الموسيقى الأصلية. كان هناك الكثير مما كان رائعًا، ومع ذلك، لا توجد أي إشارة إلى علامة الساعات في الفيديوهات والموسيقى الأصلية لا تحتوي على أي إشارة إلى علامة الساعات أيضًا. رأيت أخيرًا علامة الساعات مدرجة في حوالي 40 فيديو، ولكن تم ذكرها في فيديو لم يكن حتى ساعة علامتها (وكانت ساعة لا يريدون الارتباط بها). لم أرها مدرجة مرة أخرى، لكنني ذهبت إلى صفحة تيك توك الخاصة بالعلامة ورأيتهم يستخدمون الموسيقى أيضًا، لذا علمت أنهم هم من دفع لهذه الوكالة. تم استخدام الموسيقى لـ "مقاطع فيديو المعجبين" لأن إيقاع الأغنية يتبع الكتاب التقليدي لإتجاهات الصوت على تيك توك. مرة أخرى، ما هو الفائدة لعلامة الساعات في أن تصبح أغنية فيروسية (نصف فيروسية تقنيًا وفقًا لمعايير تيك توك) إذا لم تذكر العلامة أو توجه إليها. أبتعد عن الموضوع.
العنصر القبيح: هناك بعض الأمور هنا. ربما إذا كنت ستقوم بإرسال رابط وتحصل على بعض "التحفيز قبل الفواتير"، قم بطرح رهانك بشكل صحيح. لا ترسل لي إلى رابط الصوت الأصلي الذي يملأ بـ "مقاطع الفيديو التابعة للحملة التي لا صلة لها". لقد أهدرت وقتي. الوقت الذي قُدّم لك فقط لأنني أعطي قليلًا من الحب لكل ما يتعلق بالتسويق على تيك توك. ما زاد الطين بلة، أنك تلعب مجرد لعبة الأرقام مع رسائل متماثلة لفريقي ومن الواضح أنك فقط تستبدل اسم شركتنا بنفس الرسالة المماثلة التي أرسلتها إلى الشركة الأخرى. ليس مظهرًا جيدًا. يمكن أن تتعافى الأمثلة الأولى والثانية مع نهج أفضل في رسالتهم التالية، لكن هذه واحدة تموت تحت الصدمة.
-----------------------------------------------------------------------------
أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ...الجزء 2
أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ...الجزء 3 (الإصدار الصحيح)
أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ...الجزء 4
أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ...الجزء 5
أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ...الجزء 6
أنت تفعل ذلك بشكل صحيح...
أنت تفعل ذلك بشكل خاطئ...الإشارة إلى الرئيس التنفيذي أو المدير في اتصالات المبيعات
0 comments