Bạn đang làm đúng...RIGHT.

Lời tựa của John Roman:

Chuỗi bài ‘Bạn đang làm sai’ thật thú vị, và phản hồi về nó rất tích cực.  

Lần này hãy thay đổi một chút.  Mặc dù có vẻ khó khăn để có cuộc gọi khám phá với tôi, nhưng mọi người vẫn vượt qua được.  Đôi khi tôi đồng ý cuộc gọi, đôi khi một thành viên trong nhóm của tôi nhận cuộc gọi để sàng lọc.  Nhóm của tôi mỗi tuần có từ 2-3 cuộc gọi về các lựa chọn marketing và quảng cáo mới hoặc các giải pháp công nghệ cho ngành của chúng tôi.  Đôi khi, giao dịch được thực hiện.  

Vào năm 2016, TrustPilot đã bán cho chúng tôi và 4 năm sau, chúng tôi vẫn đang sử dụng dịch vụ của họ.  Ben Erickson là nhân viên tài khoản của Trustpilot đã thực hiện giao dịch này.  Ben đã chuyển sang những công việc tốt hơn nhưng chúng tôi vẫn giữ liên lạc.  Sau khi đọc chuỗi bài ‘Bạn đang làm sai’, Ben đã liên hệ với một ý tưởng tuyệt vời.  Hãy xem xét thỏa thuận TrustPilot // BattlBox.  Sau khi thảo luận, chúng tôi đồng ý rằng nó sẽ tạo ra một bài đăng tuyệt vời.  

Dưới đây là 3 email chính mà BattlBox đã từ khách hàng tiềm năng -> cơ hội -> khách hàng.

Ben, một chuyên gia bán hàng thực sự ấn tượng vào năm 2016, người đã nâng cao kỹ năng của mình còn hơn nữa, đã phân tích nội dung các email dưới đây. 

Nội dung dưới đây được viết bởi Ben, tôi đã thêm ý kiến bổ sung của mình trong màu đỏ.  Thưởng thức nhé.

Suy nghĩ ban đầu: 

Lý do:

• BattlBox là một công ty lớn dựa trên mô hình đăng ký - mà Trustpilot đã thành công
• Tập trung vào những ngành mà đã thấy thành công khi bán sản phẩm
• John Roman - Người liên hệ phù hợp để tiếp cận, sẽ là người quyết định cho một sản phẩm như thế này và sản phẩm sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến mục tiêu và thách thức của anh ấy
• Người liên hệ trước đó đã từng liên hệ với anh ấy - Matt đã được thăng chức trong thời gian này và chuyển sang vị trí lãnh đạo, nhưng hy vọng anh ấy đã khiến tên Trustpilot trở nên nổi bật vào thời điểm đó
• Điều này có thể là một con dao hai lưỡi, nếu người bán hàng trước đó đã để lại ấn tượng xấu, điều này có thể là không khả thi. Tuy nhiên, đáng để thử.
• Điểm đau có thể hiển thị - Đánh giá của Google Seller đang thiếu trên PPC, điều này có thể tốn kém

Email 1: Tiếp cận ban đầu

Xem hình ảnh lớn hơn: https://prnt.sc/u3jcmw

Điểm tốt:

• Đề cập đến các tương tác trước đó với Trustpilot ngay từ đầu và nhanh chóng yêu cầu một cuộc họp
• Cung cấp một ví dụ về đối thủ cạnh tranh hiện tại với giải pháp mà BattlBox đang thiếu
• Cung cấp một tài liệu giáo dục từ bên thứ ba để xác thực yêu cầu và nhấn mạnh lý do tại sao điều đó là quan trọng
• Cuộc gọi theo dõi - Tôi sẽ không bao giờ quên điều này, vì đây là lần đầu tiên tôi bắt đầu sử dụng một công cụ theo dõi email trong sự nghiệp bán hàng của mình. Khi tôi nhận thấy bạn đã mở email đầu tiên năm phút trước, tôi đã gọi bạn ngay lập tức. Câu hỏi đầu tiên của bạn là "Bạn có sử dụng phần mềm theo dõi email không?" và tôi ngay lập tức trả lời, "Có, và với tư cách là CMO tôi không ngạc nhiên khi bạn quen thuộc với chúng." 
• Sự trung thực là chính sách tốt nhất

Điểm xấu:

• Ban đầu yêu cầu một cuộc họp mà không nêu bật điểm đau hoặc "Điều gì có lợi cho họ"
• Chiều dài của email quá dài - nên có thể xem qua điện thoại di động mà không cần cuộn quá hai lần

Điểm xấu:

• Yêu cầu về thời gian không rõ ràng - Thay vì cung cấp 2-3 lựa chọn khả dụng để chọn từ
• Điều này khiến khách hàng tiềm năng cần hoàn thành thêm một bước để tìm thời gian phù hợp với họ

Ghi chú từ John: Email này đã nhận được phản hồi từ tôi.  Ví dụ về chụp màn hình khiến tôi dễ dàng thấy giải pháp của họ trong thực tế.

Tôi cũng sẽ không quên cuộc gọi theo dõi này.  Tôi vừa dành thời gian trên lịch của mình để thực sự xem xét giải pháp TrustPilot.  Tôi đã mở lại các email trước để có thể tạo ra một số câu hỏi cho Ben thì điện thoại của tôi đổ chuông.  Sự trung thực của anh ấy trong vấn đề này là một phần quan trọng của điều này.

Email 2: Chuẩn bị Demo

Xem hình ảnh lớn hơn: https://prnt.sc/u3jdxm

Điểm tốt: 

• Luôn tốt khi liên hệ với khách hàng tiềm năng giữa các cuộc họp để đảm bảo bạn đang hiểu cùng một vấn đề
• Cho phép cơ hội xác nhận và đồng ý về các vấn đề hiện tại mà khách hàng tiềm năng đang tìm cách giải quyết

Điểm xấu:

• Nên cung cấp 2-3 thách thức đã phát hiện trong cuộc gọi ban đầu để đảm bảo có sự đồng ý về những thách thức đó

Điểm xấu:

• Không thấy nhiều điều để đưa vào danh mục xấu ở đây, nhưng tôi sẵn lòng tiếp nhận ý kiến đề xuất

Ghi chú từ John:  Tôi đánh giá cao email này.  Thường thì không có email nào, vì vậy tôi thậm chí không nghĩ về cuộc gọi cho đến khi nó xuất hiện trên lịch của tôi là đến lúc tham gia.  Những lần khác, tôi nhận được một email nhưng chỉ là email xác nhận cuộc gọi mà tôi thấy rất phiền toái (Nó đã có trên lịch của tôi và tôi đã chấp nhận, bạn không cần phải "xác nhận").

Email 3: Tóm tắt Demo (rút gọn)

Xem hình ảnh lớn hơn: https://prnt.sc/u3jfb1

Điểm tốt:

• Tóm tắt các mục tiêu và thách thức là khía cạnh quan trọng nhất của sự tương tác này
• Điều này cho phép khách hàng tiềm năng suy ngẫm về cuộc trò chuyện và lý tưởng là đồng ý rằng những thách thức này đang cản trở họ đạt được mục tiêu và sản phẩm của bạn là giải pháp cho điều đó.

Điểm xấu:

• Không học đủ từ John về TẠI SAO họ lại muốn đạt được những mục tiêu này
• Điều này có ý nghĩa gì với anh ấy?
• Về mặt tài chính/Cá nhân
• Email quá dài - Thông tin tương tự có thể được rút gọn xuống một đoạn văn và một vài điểm nổi bật

Điểm xấu:

• Chương trình nghị sự gần như (Dưới đây thể hiện điều sau) là hoàn toàn không cần thiết và làm mất đi thông tin quan trọng
• Thật sự không chắc tôi đang nghĩ gì về điều này, nhưng đó chắc chắn là điều cần tránh trong tương lai 

Ghi chú từ John: Tôi nghĩ Ben hoàn toàn đúng ở đây.  Tóm tắt là tốt để đưa vào và mang lại giá trị.  Email này quá dài, tôi đã nhanh chóng lướt qua nó và không đọc hết.  May mắn cho Ben, anh ấy đã 'đúng' trong buổi demo nên anh ấy đã 'bán' chúng tôi về dịch vụ.