Trước khi tiếp tục đọc bài viết này, hãy thử thực hiện thí nghiệm này. Hãy xem qua thư mục khuyến mãi trong email của bạn và đếm xem bạn đã nhận được bao nhiêu tin nhắn trong 24 giờ qua có bao gồm giảm giá bằng $ hoặc % nào. Tôi đã biết mình sẽ thấy rất nhiều nhưng kết quả đã khiến tôi kinh ngạc - hơn 100 tin nhắn, 90% tổng số, bao gồm một khuyến khích và hơn nửa trong số đó đã đề cập đến đề nghị trong tiêu đề tin nhắn.
Trong suốt thời gian làm việc trong lĩnh vực thương mại điện tử, tôi luôn cảm thấy bối rối bởi sự thiếu khác biệt trong các ưu đãi mà các thương hiệu đưa ra với khách hàng của họ. Những yếu tố giảm giá này làm giảm lợi nhuận, không nổi bật với khách hàng và trông đều giống nhau. Trừ khi các thương hiệu đổi mới chiến lược ưu đãi của họ, họ sẽ tiếp tục thấy doanh thu hạn chế và tỷ lệ mở hộp thư bị kìm hãm.
Tuy nhiên, có một lựa chọn khác cho các thương hiệu - sử dụng tác động như một khuyến khích. Bài viết này sẽ khám phá ba lý do tại sao các thương hiệu nên xem xét việc sử dụng các khoản quyên góp từ thiện thay vì các giảm giá truyền thống để thúc đẩy doanh thu và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
1. Người tiêu dùng quan tâm đến tác động xã hội hơn bao giờ hết.
Trong thế giới ngày nay, khách hàng ngày càng tìm kiếm việc kinh doanh với các thương hiệu chia sẻ giá trị của họ. Theo một nghiên cứu gần đây của Salesforce, hơn 70% người tiêu dùng cho biết họ không chỉ chú ý hơn mà còn chi nhiều tiền hơn với các thương hiệu có giá trị phù hợp với họ. Và cùng một lúc, 89% trong số những người tiêu dùng này cho biết họ hoài nghi về nỗ lực tác động xã hội của các thương hiệu và sợ rằng họ chỉ đang 'gây dựng hình ảnh xanh'.
Bằng cách liên kết với các nguyên nhân từ thiện mà gắn kết với cộng đồng của họ, các thương hiệu có thể thể hiện cam kết của họ đối với trách nhiệm xã hội và tạo ra một cảm giác chia sẻ giá trị với khách hàng của họ.
Một ví dụ tuyệt vời về điều này là Parade, một trong những thương hiệu D2C phát triển nhanh nhất. Với mỗi lần mua, Parade cho phép khách hàng của mình thực hiện quyên góp mà không tốn thêm chi phí cho họ cho các nguyên nhân như sức khỏe tâm thần, bình đẳng chủng tộc và bền vững và theo dõi tác động của các lượt mua của họ đối với các mục tiêu cụ thể theo thời gian. Điều này cho phép họ di chuyển tác động từ một Giới thiệu về chúng tôi trang trong chân trang đến điều mà khách hàng của họ có thể tương tác với cho mỗi lần mua.
2. Tăng giá trị đơn hàng, hoàn thành giỏ hàng và lòng trung thành
Khi người tiêu dùng có thể đóng góp với mỗi lần mua, họ có nhiều khả năng thêm các mặt hàng bổ sung vào giỏ hàng của mình và hoàn thành đơn hàng. Họ bắt đầu làm phép tính trong đầu rằng “càng mua nhiều, họ càng ủng hộ những nguyên nhân quan trọng với họ.” Điều này tạo ra cảm giác giảm tội lỗi và dẫn đến một phần chi tiêu cao hơn.
Trong một bài kiểm tra A/B mà chúng tôi thực hiện cho một đối tác, việc cung cấp một khoản quyên góp với mỗi lần mua đã tăng giá trị đơn hàng trung bình lên 15% và tỷ lệ hoàn thành giỏ hàng lên 17%. Điều này đã dẫn đến ROI gấp đôi mục tiêu của họ, cho phép họ mở rộng kênh này và đóng góp nhiều hơn nữa.
Về phía lòng trung thành, người tiêu dùng có nhiều khả năng tiếp tục mua sắm với một thương hiệu khi họ có thể theo dõi tác động tích lũy mà các lần mua của họ đang tạo ra. Đây là nơi mà nhiều chiến dịch quyên góp từ thiện không thành công - thiếu tính minh bạch và theo dõi cho khách hàng. Tuy nhiên, khi được thực hiện hiệu quả, người tiêu dùng có khả năng mua lại lần thứ hai với một thương hiệu nhiều hơn đến 30% khi họ phù hợp với những giá trị đó.
3. Quản lý lợi nhuận
Nhiều thương hiệu đang chuyển từ tăng trưởng sang lợi nhuận và do đó đang tìm cách giảm quy mô của các khuyến khích. Tuy nhiên, đây là một thế kẹt; rất nhiều khách hàng đã quen với những giảm giá này đến nỗi nếu một thương hiệu cắt giảm hoàn toàn chúng, doanh số sẽ giảm mạnh.
Điều tuyệt vời cho các nhà tiếp thị là tác động xã hội cung cấp một cơ hội để giảm dần các khuyến khích và vẫn cung cấp giá trị đáng kể cho khách hàng của bạn.
Ví dụ, thay vì cung cấp giảm giá 20%, hãy thử cung cấp giảm giá 15% và một khoản quyên góp từ thiện 1%. Trong các bài kiểm tra mà chúng tôi đã thực hiện, người tiêu dùng phản ứng với đề nghị sau như mạnh mẽ như đề nghị trước. Họ cảm thấy họ có hai khuyến khích để thực hiện một giao dịch trong khi cũng có cơ hội để ủng hộ những nguyên nhân quan trọng với họ.
Và điều tuyệt vời cho các nhà tiếp thị? Cách tiếp cận này giảm lượng lợi nhuận mà một thương hiệu đang cung cấp trong khoản giảm giá lên 20% và còn nhiều biến thể khác của điều này nữa (ví dụ, ngày tác động gấp đôi).
Kết luận, tác động xã hội không nên chỉ là một yếu tố “thích có” cho các thương hiệu ngày nay. Đây là một yếu tố có nhu cầu vì các thương hiệu điều chỉnh để đạt được lợi nhuận và nổi bật trong một môi trường cạnh tranh đông đúc. Việc đóng góp với mỗi lần mua là một bước đầu tiên tuyệt vời để thực hiện điều này, mặc dù hy vọng rằng các thương hiệu có thể hỗ trợ cộng đồng của họ nhiều hơn nữa thông qua doanh thu bổ sung được thúc đẩy bởi cách tiếp cận này.
_____________
Giới thiệu về tác giả: Stan Rosenberg là Trưởng phòng Bán hàng tại Beam Impact, một nền tảng hàng đầu trong ngành giúp các thương hiệu tích hợp tác động xã hội vào toàn bộ kênh marketing của họ để thúc đẩy doanh thu tăng thêm. Beam làm việc với hơn 150 thương hiệu bao gồm Roots Canada, Parade, Ikea, và Instacart. Để biết thêm thông tin, vui lòng liên hệ trực tiếp với Stan qua stan@beamimpact.com
0 comments