Ngày nay, có điều gì đó không ổn về việc bán phần mềm khi xét đến giá cả. Tại startup của tôi, tôi đã thử nghiệm phương pháp bán hàng trực tiếp, sử dụng các công cụ tìm kiếm khách hàng và các phương pháp khác để phát triển danh sách mà tôi có thể liên hệ.
Một người bạn đã giới thiệu cho tôi về Zoominfo, và tôi rất thích; thông tin chính xác cho những khách hàng tiềm năng tốt. Nhưng khi tôi liên hệ để tìm hiểu thêm về giá cả, tôi cảm thấy hoang mang.
Trên trang web của họ không có gì ngoài ba gói kế hoạch, tất cả đều có “Nhận giá.” Điều này thật sự gây thất vọng, vì tôi đang cố gắng ước lượng xem liệu có hợp lý để mua cái này ngay bây giờ hay không.
Nhưng điều cuối cùng tôi muốn là bị bán về công cụ, cách nó hoạt động, v.v. - vì tôi đã biết những điều đó. Tôi thực sự đã sử dụng nó.
Tôi đã điền vào một mẫu liên hệ, thậm chí còn điền sai số điện thoại của mình để tránh cuộc gọi lạnh. Tôi thích mọi thứ qua email, vào thời gian của tôi. Vẫn nhận được một cuộc gọi lạnh từ Zoom Info, nhưng tôi đã không nghe máy.
Đã nhận được một email, tôi đã trả lời về nhu cầu của mình: 1 người dùng, khách hàng tiềm năng thương mại điện tử, công nghệ, cần số điện thoại di động, 15-20 lần kiểm tra một ngày. Không tải xuống. Báo giá cho tôi ngay bây giờ.
Không, không thể.
Ngày hôm sau, tôi còn nhận được một cuộc gọi nữa. Tôi lại giải thích về nhu cầu của mình. Họ đã hỏi tôi: “Bạn có 15 phút để thảo luận về nhu cầu của bạn không, để tôi có thể sắp xếp cho bạn một cuộc gọi khác để họ có thể xem xét giá cả?”
Không. Tôi không cần 2 cuộc gọi để bạn hiểu nhu cầu của tôi - tôi muốn có một ước lượng về giá cả. Tôi rất sẵn lòng nhận cuộc gọi từ bất kỳ ai có thể làm điều đó, nhưng nó chỉ nên mất 2 phút.
Tôi đã nói với họ rằng khi nào tôi sẵn sàng mua, tôi sẽ vui lòng tham gia một cuộc gọi Zoom để họ có thể xác nhận đầy đủ và báo giá cho tôi một cách hợp lý.
Không, xin lỗi, tôi không có quyền làm điều đó.
Tại sao các công ty SaaS, ngay cả những công ty có mô hình kinh doanh đơn giản như Zoominfo, lại nghĩ rằng giá cả của họ cần phải phức tạp như vậy? Rằng nó cần phải bị kiểm soát? Bạn không nhận ra rằng bạn đang làm tức giận các khách hàng tiềm năng khi bạn giấu kín điều đó sao?
Ví dụ, tôi đã đăng về sự thất vọng này và nhận được RẤT NHIỀU hệ thống phần mềm khác để điều tra.
Hãy học hỏi từ Hubspot, mà tôi nghĩ họ làm điều này RẤT TỐT. (Tôi đã mua SaaS của họ ở hai công ty khác nhau.)
Họ đưa giá vào mặt bạn. Có rất nhiều điều ở đây. Gói, mức sử dụng, cấp độ, và có rất nhiều tính năng khác nhau của Hubspot. Nhưng bạn có thể nhận được báo giá ngay tại đây trên trang web. Còn có một widget chat để giúp đỡ.
Có rất nhiều điều mà bạn thực sự cần nói chuyện với họ để hiểu giá cả tốt hơn. Khi bạn làm điều đó, họ có thể trò chuyện với bạn về những gì bạn thực sự cần, những điểm đau của bạn, v.v. Họ có cơ hội để bán cho bạn.
Cuối cùng, Zoominfo đã làm điều đúng đắn và đã có người liên hệ với tôi để cung cấp giá cả. Một tài liệu pdf thú vị. Tôi thậm chí đã tham gia cuộc gọi tiếp theo của họ để cảm ơn họ và cho họ biết tôi đang ở đâu trong quá trình mua hàng, đó là:
Đánh giá các giải pháp khác.
Đối với bất kỳ ai đang cố gắng bán SaaS, tôi hy vọng bạn có thể xem bài viết này như một cái nhìn sâu sắc vào tâm lý của một người mua. Cũng như một cơ hội để thay đổi những gì bạn đang làm để có thể bán nhiều hơn.
______
Matthew Holman là Trưởng phòng Tăng trưởng tại QPilot, một phần mềm cung cấp cho các thương nhân thương mại điện tử một giải pháp thực sự linh hoạt để quản lý các đơn hàng lặp lại và theo lịch của họ.
0 comments