Kính gửi đội ngũ bán hàng - Đừng mắc sai lầm này

Kính gửi các nhân viên kinh doanh,

Thỉnh thoảng tôi có thể quá khắt khe với bạn.

Không phải vì tôi muốn tỏ ra hơn người.

Mà là vì tôi quan tâm. Vì kinh doanh là một niềm đam mê của tôi.

Trước khi có thương mại điện tử, kinh doanh là cuộc sống của tôi.

Thân ái,

John

Nói như vậy, xin hãy ngừng việc này:

Thử nghiệm thất bại về bằng chứng xã hội

Hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn. Trong các email xác định khách hàng tiềm năng, việc đưa ra một số loại bằng chứng xã hội khá là tiêu chuẩn. Thường thì điều này được thực hiện bằng cách đề cập đến một số thương hiệu/công ty mà bạn đã làm việc cùng. Mặc dù chiến thuật này đôi khi có thể là động lực khiến người nhận nhắn tin phản hồi, nhưng cũng có thể là lý do khiến họ không phản hồi và đánh dấu bạn là spam.

Vậy làm thế nào và khi nào chiến thuật bằng chứng xã hội này lại sai mục tiêu?

Có một vài cách. Dưới đây tôi sẽ phác thảo 3 cách phổ biến nhất mà tôi thấy các chuyên gia bán hàng thất bại với bằng chứng xã hội.

Đề cập đến thương hiệu lớn

"Chúng tôi hợp tác với Uber, Amazon và L'Oréal. Thật tuyệt."

Vì vậy, bạn rất đắt và sẽ tránh các câu hỏi trực tiếp về ROI.

Đúng, tôi hiểu điều này là một tổng quát khập khiễng và đôi khi hoàn toàn không chính xác.

Tuy nhiên, nhận thức chính là thực tại. Việc nhắc đến những công ty khổng lồ với một doanh nghiệp nhỏ không phải là chiến lược thắng lợi.

Đề cập đến thương hiệu nhỏ

"Chúng tôi hợp tác với <chèn tên thương hiệu nhỏ mà không ai biết>."

Vì vậy, tôi thích cách tiếp cận này hơn so với các thương hiệu lớn, NHƯNG nó vẫn có thể dẫn đến việc bị đánh dấu là spam bởi người nhận. Tại sao? Khi tôi không biết bất kỳ thương hiệu nào bạn đã liệt kê, ấn tượng của tôi thường là trung lập. Phần còn lại của email sẽ quyết định xem tôi có phản hồi hay không. Tuy nhiên, nếu phần còn lại của email của bạn tốt và tôi quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, tôi sẽ có thể xem qua các thương hiệu bạn đã liệt kê. Điều đầu tiên tôi làm khi truy cập trang web của một trong những thương hiệu đó là nhấp vào tiện ích mở rộng SimiliarWeb của tôi. Không có dữ liệu? Được rồi, những công ty này quá nhỏ và chúng tôi có thể là một khách hàng quá lớn cho nhà cung cấp này. 

Bằng chứng xã hội qua các chỉ số

Đây là một điều khó khăn. Tôi là một fan lớn của việc đưa ra các chỉ số trong một email xác định khách hàng tiềm năng.

Hãy cho tôi một số dữ liệu cụ thể mà tôi có thể cảm thấy hứng thú. Điều này có thể diễn biến xấu rất nhanh và hiểu rõ trình độ thông tin dữ liệu của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Rõ ràng, việc phân tích chi tiết từng trình độ IQ dữ liệu của khách hàng tiềm năng là một nhiệm vụ gần như không thể. Nhưng bạn có thể phân loại khách hàng tiềm năng theo kích thước dự đoán.

“Chúng tôi đã có thể giảm CAC của Brand X từ $84.53 xuống $16.32 trên TikTok.”

Đó là một tuyên bố táo bạo. Ai đã quản lý TikTok của thương hiệu trước đó?

Chó chihuahua của họ, Dobby?

Nếu bạn định đưa ra một tuyên bố táo bạo như thế này, bạn cần một số thông tin rõ ràng/ngữ cảnh ngay lập tức trong email của bạn. Trong ví dụ này, hầu hết các doanh nghiệp 7 chữ số và tất cả các doanh nghiệp 8 chữ số sẽ cảm thấy có điều gì đó bất thường với một tuyên bố táo bạo như vậy.

Tóm lại, hãy biết công ty/người nhận mà bạn đang tiếp cận. Ngay cả khi chỉ đơn giản là phân loại khách hàng tiềm năng của bạn để bạn có thể cố gắng mang đến điều gì đó phù hợp phản hồi. Cách tiếp cận với thương hiệu lớn có thể tuyệt vời cho một thương hiệu lớn, nhưng nó sẽ kém hiệu quả đối với một doanh nghiệp vừa hoặc nhỏ. Các chỉ số quá mức có thể hoạt động cho một thương hiệu nhỏ không hiểu dữ liệu, nhưng nó sẽ nhanh chóng khiến những ai dành thời gian trong các chỉ số tiếp thị của công ty thấy điều bất thường.

Những email đại trà không còn hiệu quả nữa, và chúng đã không hoạt động tốt trong nhiều năm.

___________

John Roman là Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của BattlBox. Trước khi có thương mại điện tử, John đã xây dựng và quản lý các đội ngũ bán hàng B2B.