Chúng ta đang tiến gần đến Quý 4, thường là thời điểm mà các công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thấy doanh số cao nhất.
Người tiêu dùng trung bình thường điên cuồng trong thời gian chuẩn bị cho Giáng Sinh, và nếu bạn chơi đúng bài, bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền vào thời điểm này trong năm.
Chúng tôi đã điều hành BusterBox trong bảy năm qua, và đây là thời điểm mà chúng tôi lịch sử đã có nhiều tăng trưởng.
Trong quá khứ, tận dụng tối đa Quý 4 khá dễ dàng. Tất cả những gì bạn cần làm là gửi quảng cáo kỳ nghỉ và tăng tần suất email của bạn, và điều đó sẽ dẫn đến việc tăng khá lớn về số người đăng ký và doanh thu.
Tuy nhiên, trong vài năm qua, Quý 4 đã trở nên cực kỳ cạnh tranh!
Đây là những gì đang diễn ra.
- Giá quảng cáo cao hơn bao giờ hết khi hiện có rất nhiều cạnh tranh.
- Các công ty đang gửi một triệu email mỗi ngày quanh Ngày Đen (năm ngoái, hộp thư của tôi nhận được hàng loạt email mà tôi chưa từng thấy trước đây, cười lớn).
Điều này có nghĩa là nếu bạn không cẩn thận, bạn có thể bị loại khỏi cuộc chơi, hoặc các hoạt động tiếp thị của bạn sẽ bị ngợp trong tất cả tiếng ồn này...
Giờ đây, mặc dù có những thách thức này, vẫn còn rất nhiều cơ hội. Ý định mua sắm của người tiêu dùng trung bình thực sự cao, vì vậy nếu bạn có một chiến lược hiệu quả, công ty của bạn vẫn có thể làm tốt.
Trong bài viết này, tôi sẽ phân tích năm điều bạn có thể làm để tăng đáng kể cơ hội có một Quý 4 thành công rực rỡ.
-
Giá quảng cáo sẽ tăng (Chấp nhận điều đó!)
Chúng tôi hoàn toàn không kiểm soát được giá CPM trên Facebook hay TikTok, hay bất kỳ nền tảng quảng cáo nào khác, và bạn có thể chắc chắn rằng chúng sẽ tăng trong thời gian tiến đến Giáng Sinh.
Điều này có thể gây n frustration, và tôi đã nghe nói về một số công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cắt giảm ngân sách quảng cáo của họ hoàn toàn vào thời điểm này trong năm.
Tôi không thực sự cho rằng đây là một ý tưởng tốt; tôi nghĩ điều đúng đắn là thật sự phân tích các chỉ số và hiểu mức tối đa mà bạn có thể chi để thu hút khách hàng và sau đó cố gắng làm cho các con số hoạt động có lợi cho bạn.
Tại BusterBox, chúng tôi nắm rõ các chỉ số về hộp đăng ký của mình, và chúng tôi biết chính xác bao nhiêu tiền mình có thể chi để có được một khách hàng và vẫn duy trì có lãi. Chúng tôi theo dõi tỷ lệ CLTV và CAC sát sao, và khi đạt được 3:1, chúng tôi đã hài lòng.
Chúng tôi thậm chí đi xa hơn nữa, và chúng tôi phân tích các nhóm khách hàng từ các Quý 4 trước, và chúng tôi biết những ưu đãi nào sẽ mang lại churn và LTV tốt nhất, và chúng tôi tập trung vào những điều đó.
Vấn đề mà nhiều công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng gặp phải là họ không hiểu rõ về các chỉ số của mình, và họ hoặc chi tiêu quá mức trong Quý 4 và rơi vào rắc rối hoặc họ chi tiêu quá ít và bỏ lỡ nhiều cơ hội tăng trưởng.
-
Làm cho các con số có lợi cho bạn.
Điều này là một cái kết tốt từ điểm trước đó của tôi. Chúng tôi không kiểm soát được giá CPM, nhưng những gì chúng tôi có thể kiểm soát là phần phía sau của doanh nghiệp. Ví dụ, chúng tôi có thể bán nhiều sản phẩm hơn để làm cho các con số có lợi cho chúng tôi.
Như tôi đã đề cập trước đó, người tiêu dùng thường điên cuồng vào thời điểm này trong năm, và nếu bạn cho họ cơ hội mua nhiều sản phẩm hơn từ bạn, rất nhiều trong số họ có thể sẽ làm như vậy. Nếu bạn kiếm được nhiều tiền hơn từ khách hàng của mình, thì bạn sẽ ít lo lắng hơn về việc tăng CAC.
Chúng tôi tạo ra rất nhiều giỏ quà khác nhau vào thời điểm này trong năm. Những giỏ quà này sẽ đắt hơn nhiều so với chỉ một hộp đồ chơi và đồ ăn vặt thông thường. Khách hàng của chúng tôi phát cuồng vì những giỏ quà này, và chúng tôi thường bán hết mỗi năm. Điều này tạo nên sự khác biệt lớn cho tổng CLTV mà chúng tôi tạo ra mỗi khách hàng.
Chúng tôi cũng đầu tư nhiều vào việc thêm sản phẩm vào hộp vào thời điểm này trong năm, và tăng tần suất email của mình. Khách hàng của chúng tôi thích thêm sản phẩm vào hộp vì họ có thể nhận được giá tốt cho các sản phẩm khác nhau mà không phải trả thêm phí vận chuyển.
Tôi rất khuyên bạn nên tìm hiểu sâu hơn về những sản phẩm khác mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình. Nếu bạn không làm điều này, rất có khả năng bạn sẽ gặp khó khăn trong việc làm cho các con số có lợi cho bạn.
-
Tận dụng tối đa tài sản bạn có.
Bạn có thể bù đắp cho CA tăng cao bằng cách tận dụng tối đa những tài sản mà bạn đã có. Những tài sản đó có thể là địa chỉ email, số điện thoại cho các cuộc gọi SMS, người đăng ký messenger hoặc thậm chí là địa chỉ cho các chiến dịch gửi thư trực tiếp.
Nếu bạn đã điều hành doanh nghiệp của mình được một thời gian, khả năng cao là bạn đã xây dựng một cơ sở dữ liệu khổng lồ về dữ liệu khách hàng. Bạn nên tập trung vào điều đó trong Quý 4 và bỏ ra nhiều nỗ lực vào các chiến dịch khôi phục khách hàng.
Nếu những khách hàng này đã mua hàng từ bạn hoặc đã đăng ký với bạn trước đó, họ là những người hoàn hảo mà bạn nên nhắm đến, và họ có khả năng quay lại vào Quý 4. (Hoặc mua quà)
Vì vậy, hãy đưa ra một ưu đãi khôi phục đặc biệt và sau đó nhắm đến họ qua tất cả những kênh mà tôi đã đề cập ở trên. Chúng tôi đã bắt đầu thử nghiệm gửi thư trực tiếp tại BusterBox cho các chiến dịch khôi phục khách hàng trong năm nay, và chúng tôi rất bất ngờ về mức độ hiệu quả từ chi phí mà nó thực sự mang lại.
-
Các chiến dịch tiếp thị lại sẽ tiết kiệm tiền cho bạn.
Kể từ khi các bản cập nhật của IOS ra mắt, các chiến dịch tiếp thị lại không còn hiệu quả như khi quảng cáo trên Facebook. Tuy nhiên, có một cách để tránh điều này, điều đó sẽ cải thiện hiệu suất rất nhiều, và tôi rất khuyên bạn nên làm nhiều điều này trong Quý 4.
Bạn nên lấp đầy các nhóm tiếp thị lại bằng những người đã có hành động trên bất kỳ nền tảng Meta nào. Ví dụ, tương tác với quảng cáo đã lạnh, tương tác với nội dung của bạn, xem video của bạn, truy cập trang IG / FB của bạn, v.v.
Những người này đã bày tỏ một mức độ quan tâm đến sản phẩm của bạn, và bất kỳ điều gì xảy ra trên nền tảng vẫn có thể được theo dõi đầy đủ. Vì vậy, tôi sẽ tạo ra một chiến dịch lớn và đưa tất cả những đối tượng này vào đó. (Cùng với bất kỳ lần truy cập nào vào trang web của bạn mà không có giao dịch mua)
Chúng tôi đã phát hiện đây là một cách hiệu quả hơn để thực hiện các chiến dịch tiếp thị lại những ngày này. Thật tốn kém để tiếp cận những khách hàng tiềm năng mới trong thời gian này trong năm, nhưng rẻ hơn nhiều để tiếp thị lại những người tiêu dùng hiện có, vì vậy bạn nên tăng ngân sách của mình ở đó.
-
Ưu đãi Lễ hội.
Điều này có thể nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng tôi thực sự sốc với số lượng công ty không quan tâm đến việc chạy các ưu đãi lễ hội. Chúng tôi đã nhận thấy rằng tỷ lệ chuyển đổi của chúng tôi tăng đáng kể khi chúng tôi đưa ra một ưu đãi theo chủ đề Giáng Sinh, thay đổi trang web của chúng tôi thành thương hiệu theo chủ đề Giáng Sinh và đảm bảo rằng tất cả các mẫu quảng cáo của chúng tôi cũng có chủ đề Giáng Sinh.
Tôi sẽ cho bạn một ví dụ.
Năm ngoái, chúng tôi đã chạy một ưu đãi mà nếu ai đó đăng ký trong 6 / 12 tháng, chúng tôi sẽ tặng họ một bộ đồ Giáng Sinh miễn phí cho chó của họ cùng với hộp đầu tiên. Ưu đãi này đã bùng nổ, và chúng tôi đã nhận được rất nhiều người đăng ký.
Chúng tôi cũng đã thay đổi thiết kế của trang web của mình để làm cho nó có chủ đề Giáng Sinh, và tất cả các quảng cáo của chúng tôi đều có hình ảnh những con chó đội mũ ông già Noel. Tôi nhận thấy điều này đã cải thiện kể mức độ nhấp chuột (CTR) của chúng tôi và tỷ lệ chuyển đổi tổng thể.
Bài học từ câu chuyện là những điều như vậy tạo nên sự khác biệt, và bạn nên làm điều tương tự trong doanh nghiệp của mình. Đừng lười biếng và giữ mọi thứ như cũ vì nếu bạn làm điều đó, bạn 100% đang để tiền trên bàn.
Tôi hy vọng bạn thấy bài viết trên blog này hữu ích. Chúng ta còn vài tháng nữa mới đến Quý 4, vì vậy vẫn còn plenty of time to prepare.
Nếu bạn muốn thêm nội dung hữu ích như thế này, hãy ghé thăm blog của tôi tại www.liammichaelbrennan.com hoặc nghe podcast của tôi Subscription Box Answers (Bạn sẽ tìm thấy nó ở bất kỳ đâu bạn nghe podcast).
_________
Liam Brennan là người sáng lập BusterBox và là người dẫn chương trình Subscription Box Answers.
0 comments