Цього дня в продажах програмного забезпечення спостерігається щось гниле, коли мова йде про ціни. У моєму стартапі я тестую прямі продажі, використовуючи інструменти для залучення клієнтів і інші методи для складання списків контактів.
Друг порадив мені Zoominfo, і мені це сподобалося; інформація була точна для хороших контактів. Але коли я звернувся, щоб дізнатися більше про ціни, я був здивований.
На їхньому сайті нічого немає, крім трьох тарифних планів, всі з написом "Отримати ціни". Це досить роздратування, бо я намагаюся оцінити, чи має сенс купувати це прямо зараз.
Але останнє, що я хочу, це бути проданим на інструмент, як він працює тощо - адже я вже знаю ці речі. Я насправді користуюсь ним.
Я заповнив контактну форму, навіть неправильно вказав свій номер телефону, щоб уникнути холодного дзвінка. Я надаю перевагу спілкуванню по електронній пошті, в зручний для мене час. Все ж отримав холодний дзвінок від Zoom Info, але не відповів.
Отримав електронний лист, на який я відповів зі своїми потребами: 1 користувач, контакти для електронної комерції, технології, хочу мобільні номери, 15-20 запитів на день. Ніяких завантажень. Пришліть мені пропозицію зараз.
Ні, це неможливо.
Наступного ранку також зателефонували. Я знову пояснив свою позицію. Вони запитали: "Чи маєте ви 15 хвилин, щоб обговорити ваші потреби, щоб я зміг організувати ще один дзвінок, де ми зможемо обговорити ціни?"
Ні. Мені не потрібно 2 дзвінки, щоб ви зрозуміли мою потребу - я хочу приблизно уявити ціни. Я готовий прийняти дзвінок від кого завгодно, хто може це зробити, але це має зайняти 2 хвилини.
Я навіть сказав їм, що коли я буду готовий купити, я з радістю прийму участь в Zoom-дзвінку, щоб вони могли повністю оцінити мою ситуацію та надати реальну пропозицію.
Ні, вибачте, я не маю на це повноважень.
Чому компанії SaaS, навіть такі з простими бізнес-моделями, як Zoominfo, вважають, що їхні ціни мають бути такими складними? Чому це потрібно закривати? Ви не розумієте, що дратуєте потенційних клієнтів, коли ховаєте цю інформацію?
Наприклад, я висловив це розчарування і отримав БАГАТО інших програмних систем для розгляду.
Візьміть приклад з Hubspot, як на мою думку, вони роблять це ДУЖЕ добре. (Я купував їхній SaaS у двох різних компаніях.)
Вони відкрито показують ціни. Тут багато інформації. Пакети, використання, рівні, і в Hubspot є багато різних функцій. Але ви можете отримати пропозицію прямо тут на сайті. Навіть є чат віджет для допомоги.
Існує стільки всього, що вам насправді потрібно поговорити з ними, щоб краще зрозуміти ціни. Коли ви це зробите, вони матимуть можливість поговорити з вами про те, що вам дійсно потрібно, ваші проблеми тощо. Вони отримують можливість продати вам.
Врешті-решт, Zoominfo зробив правильну річ і хтось зв’язався зі мною, щоб надати інформацію про ціни. Гарненький маленький PDF. Я навіть взяв їхній дзвінок-нагадування, щоб подякувати їм і сказати, на якому етапі купівлі я знаходжусь, а це:
Оцінка інших рішень.
Для всіх, хто намагається продавати SaaS, сподіваюсь, ви зможете сприйняти цю статтю такою, якою вона є: розумінням мислення одного покупця. А також можливістю змінити те, що ви робите, щоб ви могли продавати більше.
______
Метью Холман є керівником росту для QPilot, програмного забезпечення, яке пропонує торговцям електронної комерції дійсно динамічне рішення для управління їхніми повторними та запланованими замовленнями.
0 comments