Шановні продавці - Припиніть робити цю помилку

Шановні продавці,

Іноді я можу бути надто критичним до вас.

Це не тому, що я намагаюся виглядати кращим за інших.

Це тому, що мені небайдужа ваша справа. Це тому, що продажі - моя пристрасть.

Перед тим, як зайнятися електронною комерцією, продажі були моїм життям.

З любов'ю,

Джон

З цього приводу, будь ласка, припиніть робити це:

Невдала спроба соціального доказу

Знайте свого клієнта. У стандартних листах із продажу зазвичай додають певне соціальне підтвердження. Це часто здійснюється шляхом згадування деяких брендів/компаній, з якими ви працюєте. Хоча цей підхід іноді може спонукати одержувача відповісти, він також може стати причиною, чому вас не помітять і позначать як спам.

Отже, коли і чому цей тактика соціального доказу зазнає невдачі?

Є кілька способів. Нижче я опишу 3 найпоширеніших способи, як я бачу, що професіонали з продажу не справляються із соціальним підтвердженням.

Відома назва бренду

"Ми працюємо з Uber, Amazon та L'Oréal. Чудово."

Отже, ви дуже дорогі та ухиляєтеся від прямих запитань щодо ROI.

Так, я розумію, що це дика узагальненість і іноді зовсім не точна.

Проте сприйняття - це реальність. Згадування про гігантські компанії перед малим бізнесом не є виграшною стратегією.

Мала назва бренду

"Ми працюємо з <вставити маленькі бренди, які ніхто не знає>."

Отже, я віддаю перевагу цьому підходу в порівнянні з великими брендами, АЛЕ це все ще може призвести до того, що DM відзначить вас як спам. Чому? Коли я не знаю жодного з брендів, які ви перерахували, моя звичайна реакція нейтральна. Решта вашого листа вирішить, чи відповім я. Проте, якщо решта вашого листа є якісною, і я зацікавлений у вашому продукті чи послузі, можливо, я перевірю перераховані бренди. Перше, що я роблю, коли відвідую веб-сайт одного з цих брендів, це клацаю на своєму розширенні SimiliarWeb для Chrome. Немає даних? Гаразд, ці компанії занадто малі, і ми, ймовірно, будемо занадто великими клієнтами для цього постачальника.

Соціальне підтвердження через метрики

Це складний момент. Я великий прихильник введення метрик у листах з продажу.

Дайте мені конкретні дані, які можуть мене зацікавити. Це може йти не так дуже швидко, і знання рівня даних вашого клієнта - це ключ. Очевидно, що глибина в кожному рівні даних клієнта, ймовірно, є неможливим завданням. Але ви можете групувати потенційних клієнтів згідно ймовірного розміру.

“Нам вдалося знизити CAC бренду X з $84.53 до $16.32 на TikTok.”

Це смілива заява. Хто керував TikTok бренду раніше?

Їх чихуахуа, Доббі?

Якщо ви збираєтеся зробити таку сміливу заяву, вам потрібна додаткова ясність/контекст одразу у вашому електронному листі. У цьому прикладі більшість компаній з семизначним, а всі з восьмизначним доходом запідозрять щось дивне у смілій заяві.

У підсумку, знайте компанію/DM, до якої ви звертаєтеся. Навіть якщо це лише сегментація ваших потенційних клієнтів, щоб спробувати дати їм щось, що відгукнеться. Підхід з великими брендами може бути чудовим для великих брендів, але він погано спрацює для середнього або малого бізнесу. Неймовірні метрики можуть працювати для маленького бренду, який не розуміє метрик, але це відразу ж виглядатиме підозріло для будь-кого, хто витрачає час на маркетингові метрики своєї компанії.

Розсилки всім і кожному більше не працюють і не працювали добре роками.

___________

Джон Роман є генеральним директором та співзасновником BattlBox. Перед електронною комерцією Джон створював і керував B2B-продажами.