Приєднуйтесь до Крісу Джорджа, коли він обговорює уроки, засвоєні з придбання кількох компаній на основі підписки, з Джоном Романом з Battlbox. Джон і Кріс також обговорюють уроки, засвоєні з роботи за моделлю на основі рівнів.
Транскрипція з відео:
Кріс: ви негайно збільшуєте доходи, знижуючи витрати на момент придбання
Джон: ми маємо всі ці автоматизовані налаштування, і, як тільки ваша взаємодія зникає, у нас є слово, тоді
в ньому
Кріс: так
Джон: наш Carnivore Club
Кріс: якщо ви надсилаєте багато трафіку на battlbox, і вони не купують battlbox, ви можете запропонувати їм щось інше, так? [Музика]
Кріс: привіт всім, ласкаво просимо до студій SUBTA, Кріс Джордж тут, і у нас є Джон Роман з Battlbox. Джоне, як ти, брате?
Джон: все добре, раді зустрітися, Кріс
Кріс: я дуже радий мати вас у шоу, відразу хочу поговорити про деякі речі, які ви побудували, не лише з Battlbox, але також про те, як ви об'єдналися та придбали інші компанії, та поговорити про деякі труднощі та успіхи в цьому. Якщо можеш, швидко дай всім знати, хто ти, розкажи про себе та дай швидкий вступ
Джон: мене звати Джон Роман, я працюю директором з маркетингу в Battlbox, а також управляючим партнером Carnivore Club, яка, як ви згадаєте, була одним з наших придбань. Ми працюємо вже трохи більше п'яти років, BattlBox було запущено в лютому 2015 року.
Кріс: а для тих, хто не знає, що таке battlbox, розкажи нам трошки про це
Джон: звичайно
Кріс: чому ви це побудували, про деякі речі, які
Джон: так, тож Battlbox - це підписка для любителів активного відпочинку, кемпінгу та виживання, тож це не дотримується звичайних правил підписки, коли ви про це думаєте.
Кріс: так
Джон: тож кожен місяць розмір коробки зазвичай різний, тому що ми підбираємо продукти і наповнення коробки, і нам іноді доводиться вигадувати новий об'єкт куба, щоб це вмістити. Отже, це інший погляд, ціни варіюються від 30 до 150, але дивно те, що більшість наших клієнтів - це найвищий рівень, ми відправляли коробку вагою 16 фунтів раніше, що пояснює
Кріс: це божевільно
Джон: дякую Богу, що ми не робимо це регулярно
Кріс: так, це має мати високу вартість доставки, пов'язану з цим
Джон: правильно
Кріс: я думаю, що те, що ви робите, - це прекрасно, я думаю, що це супер креативно, і для тих, хто любить активний відпочинок, це те, що вони точно повинні перевірити! Ви згадали про кілька рівнів, тож я думаю, що є коробки, які це роблять, але не так багато, і ви також згадали, що у вас більше підписників на верхньому рівні, що, я думаю, дійсно показує, що це краще, так? Отже, ви, напевно, бачите вищу життєву цінність клієнта та нижчий відтік
Джон: і наші показники утримання, так, нижчий відтік, так, частина з рівнем дійсно цікава. Мій бізнес-партнер Даніель, який є ідеї чоловіком і створив цю ідею, він придумав чотири рівні, і я пам'ятаю, у лютому чи березні 2015 року, ми всі були, знаєте, я ставлю ставки
Кріс: так!
Джон: ставлячи ставки, ми були впевнені, що більшість буде на базовому рівні, на той час це було двадцять п'ять на місяць
Кріс: так
Джон: у нас буде трохи більше на розширеному
Кріс: правильно
Джон: деякі на професійному і, можливо, кілька десятків на Pro Plus, і ми швидко помилилися.
Кріс: правильно, звичне мислення - це якщо це дешевше, вони підпишуться
Джон: так
Кріс: але реальність така, що якісні клієнти - це ті, хто витрачає більше; у них не менше вільних грошей, ви не хочете знизити свої ціни до межі, щоб знищити свій бізнес
Джон: правильно
Кріс: це означає, що ми намагаємося бути обережними з тим, які знижки ви надаєте в першій коробці, і коли у вас нижча ціна, ви, можливо, пропонуєте половину знижки на ваш перший замовлення, ймовірність відтоку
Джон: правильно
Кріс: просто вища, правда
Джон: це божевільно, отже, в кожній метриці, яку ви можете уявити, якщо ви можете побачити різницю між рівнями, - це кількість звернень клієнтів. Добре.
Кріс: звичайно, на нижчих рівнях
Джон: і навіть не на моїх одязах, це, наприклад, шістсот відсотків вищий рівень
Кріс: цікаво, це схоже на все: де моя коробка, як де мій вантаж, чому ти поновився цього місяця, і такі речі
Джон: так, якщо все йде на нижньому рівні, просто питаючи, як і вони, немає нічого поганого в цих запитаннях, правда
Кріс: правильно
Джон: вони платять клієнти, але це дивно, коли ці клієнти тягнеться, насправді, найчастіше
Кріс: так, ви зробили аналіз витрат або аналіз ризику, можливо, це було б цікаве заняття навіть для бізнесу, щоб подумати
Джон: так
Кріс: бо, як ви самі згадали, у вас є додаткові ресурси, які використовуються, і нижчі клієнти мають нижчий Життєвий приз
Джон: ми не зробили точно те, що ви описали. Ми мали обговорення щодо нижчих рівнів, фактично трохи більше року тому ми ухвалили рішення підвищити ціну нижчої до базової
Кріс: зрозуміло
Джон: на 25 на місяць, коли воно вперше з'явилося, це було двадцять п'ять на місяць плюс п'ять доларів за доставку і потім ми перейшли до 25 на місяць плюс фактична доставка, розрахована
Кріс: ви також кажете, що тепер вона розрахована
Джон: так, а потім третій крок - це тепер 30 на місяць плюс доставка, розрахована
Кріс: що ви бачили щодо зростання змін, змін відтоку, витрат на залучення клієнтів, нічого особливого
Джон: все залишилося тим самим
Кріс: цікаво, я знаю, що є й інші бренди, які мали успіх у коригуванні цін, я думаю, велика частина цього не лише в ціні, але й у тому, де вона знаходиться, є багато даних, що щось за 25 так само ймовірно продати за 27 і 29
Джон: правильно
Кріс: так, ви зробили таку корекцію, вам це має сенс мати такі додаткові ресурси, так? Це звучить добре, але ви не підвищували ціну на вищий рівень?
Джон: ні, але ми також обговорювали можливість цього, бо цікаво те, що, одна з небагатьох недоліків нашої моделі з рівнями в тому, що коробки всі накладаються, якщо ви купуєте розширену, ви отримуєте все з базової, якщо ви професійні, ви отримуєте базову, розширену.
Кріс: здоров'я виконання - правильно, адже в коробках і це також так, вони просто не мають усіх предметів
Джон: ми підвищили ціну нижнього - це забирає трохи додаткового бюджету з верхнього - що, очевидно, не є стійким
Кріс: правильно, правильно
Джон: були б у нас маржі, щоб підтримати це, але зараз ми хочемо продовжувати, знаєте, push мені відкривати та надавати основні та кращі продукції, якими ми будемо захоплені, і нам трошки затиснено, тому ми фактично обговорювали, можливо, підвищення тільки для того, щоб ми могли вкласти більше туди. Звісно, я думаю, що коли ви робите щось таке, як якщо ми зрештою підвищимо, ми залишимо всім, що існує
Кріс: правильно
Джон: привіт, щоб показати, що ви відразу залишаєте
Кріс: так, так
Джон: ви були там, але, знаєте, новим клієнтам було б більше слів
Кріс: так, я думаю, що наявність кількох рівнів - це добре, тому що ви надаєте людям варіанти, даючи їм можливість пройти менше за перший замовлення
Джон: чудово
Кріс: що я хотів у вас запитати, чи ви тестували самостійні витрати на доставку в порівнянні з загальною ціною чи розрахованою ціною доставки
Джон: ми це зробили, ми насправді мали багато обговорень
Кріс: я впевнений, щоб побачити, що це виходить, адже, наприклад, я знаю, що для багатьох брендів це просто одна ціна, незалежно від того, що це перевезення. Я думаю, я думаю, що коли у вас наші коробки менше 16 унцій, це насправді нормально, адже різниця у вартості доставки настільки мала, що ви просто створюєте середнє значення і сумуєте за середнім перевезенням, коли коробка більша, і вона важче, як десять, чотири або п'ять фунтів до Каліфорнії буде коштувати набагато менше, ніж чотири або п'ять фунтів в Нью-Йорк, так? Оскільки ви базуєтеся в Атланті, чи ви створили політику щодо того, що ми не створюємо коробки, які важать більше ніж X фунтів?
Джон: ми вирішили, коли це можливо, запобігти
Кріс: так, я знаю, що для нашої команди Gentleman's Box
Джон: правильно
Кріс: у них це як для їхньої преміум-коробки - це не більше п'яти фунтів, це політика
Джон: так
Кріс: класичний - не більше 16 унцій, це фактично політика, так що якщо це важить 5,2 фунта, нам потрібно прибрати щось ще з коробки, так? Це допомагає прогнозувати доходи та забезпечити дотримання бюджету. Швидко, Джоне, перед тим, як ми заглибимося в це, я хочу просто скористатися моментом та подякувати одному з наших підписників або партнерів, а потім ми повернемося відразу після цієї швидкої реклами
Реклама: [Музика] потрібна порада, як розвивати ваш бізнес на основі підписки на дедалі більш конкурентному ринку, співпрацюйте з Plug Digital, провідною агенцією дизайну та розробки електронної комерції. Plug Digital - це команда досвідчених експертів з електронної комерції, яка пропонує послуги веб-дизайну та розробки, оптимізації швидкості, редизайну сайту, налаштувань та багато іншого. Оптимізований веб-сайт - це необхідність, а не розкіш. Виведіть свій бізнес на основі підписки на новий рівень, зателефонуйте Plug Digital за номером 8:55, 455, 8237 або відвідайте plugdigital.io, щоб запланувати безкоштовну консультацію
Кріс: дуже важко побудувати коробку підписки для кінцевого споживача, яка досягне ста тисяч підписників. У вас є Dollar Shave Club, у вас є Harry's, у вас є ці аномалії, так? У більшості випадків важко досягти цієї цифри, і мені подобається те, що ви робите, адже ви подивилися на це і сказали: знаєте, ми можемо побудувати дійсно чудовий бізнес, який приносить величезну прибутковість і дохід при певній кількості, але досягти ста тисяч може бути важко
Джон: правильно
Кріс: тож ми будемо диверсифікувати та придбати більше брендів, які націлені на чоловіків, і, з огляду на цифри та приклади, не те, щоб це те, чим ви є, але ви можете досягти ста тисяч, маючи п'ять брендів, у кожного з яких по двадцять тисяч підписників.
Джон: правильно
Кріс: і тоді є багато економії масштабу, і є багато переваг від злиття цих брендів. Розкажи нам трохи про те, як ви думали про це, про деякі бренди, які ви придбали, і де ви бачите деякі з цих успіхів, а потім, навіть йти далі, як ви бачите якісь цікаві блокування чи несправності.
Джон: так, так, Carnivore Club став однією з компаній, які ми придбали в липні минулого року, це одна з наших останніх, щомісячна підписка на артезіанські м'ясні вироби, сушене м'ясо, це було багато синергій, і, як ви вже згадували, економія масштабу, де, на перший день, ми можемо взяти бізнес і впливати на нижню лінію фактично одним натиском. Отже, ми можемо змінити наші тарифи за доставку, щоб ділитися ресурсами, з точки зору таланту та співробітників, ви дійсно можете дуже серйозно рухати справи, ви можете взяти бізнес, який, знаєте, вважається бізнесом способу життя або платитиме мені зарплату, і я в принципі з цим задоволений, без реального шляху до зростання, раптом ви можете ці cash flow, які ви можете вкласти в бізнес і насправді намагатися просунути це на наступний рівень. Це компанія, яка спочатку базувалася в Торонто, отже, у нас є офіс в Торонто. Ми все ще маємо офіс в Торонто, це просто додатковий офіс. Команда з Торонто дуже талановита, і вони підключилися до нашої екосистеми так, що, знаєте, Кертіс, наприклад, керував Amazon для Carnivore Club та його конкурента.
Кріс: так, ви негайно збільшуєте доходи, знижуючи витрати на момент придбання, а ще, я думаю, що найважливіше - це те, що у вас є можливість поширити свій трафік. Правильно, якщо ви надсилаєте багато трафіку на battlbox, і вони не купують battlbox, ви можете запропонувати їм щось інше, так?
Джон: точно. Отже, ми маємо всю цю автоматизацію, яка налаштована таким чином, що ви реєструєтеся через спливаюче вікно електронної пошти на сайті, і щойно ваша взаємодія зникає, на певному етапі ви не купили, знаєте, у нас буде слово «Carnivore Club», або це вводить Going Gear, що є ще одним придбанням, яке ми зробили, Going Gear - це кемпінг, активний відпочинок, ножі, дуже схожий демографік на battlbox
Кріс: правильно
Джон: отже, це мало сенс. Це був наш перший дотик до роздробного продажу, це була традиційна електронна комерція, до 80% доходу було отримано з онлайну
Кріс: де був роздрібний магазин, у торговому центрі чи у вас було місцезнаходження в ТЦ?
Джон: ви знаєте, на вулиці з повною автономією, десь там, Бревет Ладдер, Атланта
Кріс: чи могли ви дістати якийсь інвентар з battlbox туди, такі речі - це те, що ви робили?
Джон: так, ми знайшли рішення, тому що найбільша перемога, яку ця компанія отримала, полягає в тому, що вони запустили підписну коробку, над якою у них є лояльна фан-база. Отже, ми запустили EDC Club, що означає щоденне носіння - це маленькі гаджети, які ви мали б при собі.
Кріс: так, отже, ви могли використовувати свій досвід, і людей у вашій команді, які працюють над Battlbox та Carnivore Club, щоб попрацювати над цією підпискою, одночасно зосереджуючись на сфері роздрібної торгівлі, тому ви диверсифікуєте портфель, що є чудово, адже враховуючи те, що сталося з кризою COVID-19, я впевнений, що роздрібна торгівля, мабуть, не була відкрита, можливо, вона і не була, правильним? Якщо це був ваш єдиний бізнес, то ви дійсно опинилися б у складній ситуації, але тепер у вас є ця онлайн-присутність, тому все це надзвичайно розумні рішення, абсолютно. Які деякі речі, з якими ви стикаєтеся, чи важко, якби ви залучили когось до цієї справи, вам потрібно щось важко управляти? Це важко, щоб ваш розум зосередився на тому, як працює бренд, і вам іноді потрібно змістити його, знаєте? Як ви вирішуєте деякі з цих речей?
Джон: отже, ми виявили, що, в більшості випадків, дійсно потрібна віддана людина для закупівлі продукту, ви можете зазнати проблеми, якщо ви в одному розумі бренду і намагаєтеся переключитися на інший, тому в кожному бренді зазвичай є одна людина, яка володіє продуктом, а потім є спільні ресурси, наприклад, він є нашим координатором маркетингу серед усіх брендів, отже, багато його діяльності, додавання додаткового бренду не займає багато більше часу.
Кріс: Ваша команда частково віддалена
Джон: так, у нас насправді є три офіси.
Кріс: Я мав багато обговорень і отримую деякий контент для спільноти про роботу віддалено, тому що для деяких людей, через цю пандемію, їм довелося працювати віддалено, і вони, можливо, не звикли до цього. Чи є певний інструмент, який ви використовуєте, чи є певний стиль зустрічі, чи є щось, що б ви могли порадити людям, які починають працювати в цій новій нормі?
Джон: Отже, я не роблю телефонних дзвінків, я не не люблю їх, але так, я роблю виклики через Slack
Кріс: да, саме так, ви можете телефонувати через Slack, якщо у ньому є відео, так, ви можете показати свій екран. Я думаю, що найважливіша річ для культури бізнесу - це повсякденне спілкування. Я вважаю, що відео, якщо ви можете це зробити, завжди використовуйте відео.
Кріс: слухайте, це чудово. Джоне, велике дякую, що були на шоу, дякую, що стали хорошим другом, сподіваюся, ми зустрінемося незабаром, і не чекатимемо до листопада, надіюсь, все це зменшиться, але я б хотів, щоб ви знову завітали до Детройта, вирушаючи на напій. Бережіть себе, будьте здорові, і я поговорю з вами незабаром.
Джон: звучить добре
Кріс: [Музика] Дякую вам