Ви все робите...ПРАВИЛЬНО.

Передмова від Джона Романа:

Серія «Ви робите це неправильно» була цікавою, а відгуки про неї були чудовими.  

Давайте цього разу змінимо формат.  Хоча здається, що потрапити на дзвінок зі мною складно, людям вдається це зробити.  Іноді я погоджуюсь на дзвінок, іноді один з моїх членів команди бере дзвінок на відбір.  Моя команда в цілому проводила по 2-3 дзвінка кожного тижня щодо нових маркетингових та рекламних варіантів або технологічних рішень для нашого стеку.  Іноді продаж все ж відбувається.  

У 2016 році, TrustPilot продав нам свої послуги, і через 4 роки ми все ще користуємося ними.  Бен Еріксон був менеджером по роботі з клієнтами в Trustpilot, який зробив продаж.  Бен згодом перейшов на іншу роботу, але ми залишилися на зв'язку.  Після прочитання серії «Ви робите це неправильно» Бен звернувся з чудовою ідеєю.  Давайте пройдемося через угоду TrustPilot // BattlBox.  Обговоривши це, ми погодилися, що це буде чудова публікація.  

Нижче наведено 3 ключових електронних листа, які перетворили BattlBox з потенційного клієнта в можливість -> клієнта.

Бен, дійсно вражаючий професіонал у продажах у 2016 році, який з тих пір ще більше покращив свої навички, робить розбір електронних листів нижче. 

Нижче написано Беном, я додав свої додаткові думки в червоному.  Насолоджуйтеся.

Початкові думки: 

Чому:

• BattlBox - велика підписна компанія - з якою Trustpilot мав успіх
• Зосереджуйтесь на галузях, які продемонстрували успіх при продажу продукту
• Джон Роман - правильний контакт, щоб звернутися, ймовірно, буде особою, яка приймає рішення щодо такого продукту, і продукт безпосередньо вплине на його цілі та виклики
• Попередній контакт звертався до нього раніше - Матт був підвищений під час цього часу і перейшов на керівну посаду, але сподіваюся, що він зробив ім'я Trustpilot впізнаваним до цього часу
• Це може бути двосічним мечем, якщо попередній продавець справив погане враження, то це може бути невдалим. Однак, варто спробувати.
• Існує більова точка, яку можна показати - відсутність рейтингів продавців Google на PPC, що може бути витратним

Електронний лист 1: Початкова зв'язок

Дивіться більше зображення: https://prnt.sc/u3jcmw

Позитив:

• Згадав попередні взаємодії з Trustpilot з самого початку і швидко попросив про зустріч
• Навів приклад їхнього поточного конкурента з рішенням, якого бракувало BattlBox
• Надано освітній матеріал від стороннього джерела для підтвердження заяви та підкреслюється його важливість
• Додатковий дзвінок - Я ніколи цього не забуду, тому що це був перший раз, коли я почав використовувати трекер листів у своїй кар'єрі продажів. Коли я помітив, що ви відкрили початковий електронний лист за п'ять хвилин до цього, я відразу ж подзвонив вам. Ваше перше питання було: «Ви використовуєте програмне забезпечення для трекінгу листів?» і я відразу сказав: «Так, і як CMO я не здивований, що ви знайомі з ними.» 
• Чесність - найкраща політика

Негатив:

• Спочатку попросив про зустріч, не підкресливши більову точку або "Що в цьому для них"
• Довжина електронного листа занадто велике - його повинні могли переглянути за допомогою мобільних програм без необхідності гортати більше двох разів

Ужас:

• Запитували про неясну доступність - Замість надання 2-3 доступних варіантів для вибору
• Це ускладнює потенційному клієнту необхідність завершити додатковий крок, щоб знайти час, який йому підходить

Примітка від Джона: Цей електронний лист отримав від мене відповідь.  Зображення екрану зробило мені дуже легко побачити їхнє рішення в дії.

Я також ніколи не забуду додатковий телефонний дзвінок.  Я тільки-но звільнив час у своєму календарі, щоб дійсно розглянути рішення TrustPilot.  Я відкрив попередні електронні листи, щоб сформулювати деякі запитання до Бена, і мій телефон задзвонив.  Його чесність у цій справі була важливою частиною цього.

Електронний лист 2: Підготовка до демонстрації

Дивіться більше зображення: https://prnt.sc/u3jdxm

Позитив:

• Завжди добре звертатися до потенційного клієнта між зустрічами, щоб переконатися, що ви на одній хвилі
• Дозволяє підтвердити та погодити поточні проблеми, які потенційний клієнт прагне вирішити

Негатив:

• Слід було б надати 2-3 виклики, які були виявлені під час початкового дзвінка, щоб забезпечити згоди щодо сприйнятих проблем

Ужас:

• Не бачу багато, щоб поставити в категорії «ужас», але готовий до пропозицій

Примітка від Джона:  Мені сподобався цей електронний лист.  Дуже часто немає жодного електронного листа, тому я навіть не думаю про дзвінок, поки він не з'явиться в моєму календарі, що час приєднатися.  Інколи я отримую електронний лист, але це лише електронний лист для підтвердження дзвінка, що мені дуже дратує (Це в моєму календарі, і я прийняв, вам не потрібно 'підтверджувати').

Електронний лист 3: Резюме демонстрації (обрізане)

Дивіться більше зображення: https://prnt.sc/u3jfb1

Позитив:

• Резюме цілей і викликів є найважливішим аспектом цієї взаємодії
• Це дозволяє потенційному клієнту задуматися над розмовою і, сподіваюся, погодитися з тим, що ці виклики заважають їм досягти своїх цілей, а ваш продукт є рішенням для цього.

Негатив:

• Не дізналися достатньо від Джона про ТЕ, ЧОМУ вони прагнуть досягти цих цілей
• Що це означає для нього?
• Фінансово/Персонально
• Електронний лист абсолютно занадто довгий - Ту ж інформацію можна скоротити до абзацу та кількох маркерів

Ужас:

• Квазі-агенда (Нижче продемонстровано наступне) абсолютно недоречна і відволікає від важливої інформації
• Чесно кажучи, не впевнений, про що я думав у цьому випадку, але це однозначно те, що слід уникати в майбутньому 

Примітка від Джона: Я вважаю, що Бен абсолютно правий тут.  Резюме - це чудово, щоб включити і приносить користь.  Цей електронний лист був занадто довгим, я в кінцевому підсумку пробіг його і не прочитав його повністю.  На щастя для Бена, він був 'на висоті' під час демонстрації, тому він вже 'продав' нам сервіс.