Ми швидко наближаємося до четвертого кварталу, що, як правило, є періодом, коли компанії, що працюють напряму з споживачами, отримують найбільше продажів.
Середній споживач дещо божеволіє перед Різдвом, і якщо ви правильно зіграте свої карти, ви зможете заробити багато грошей у цей час року.
Ми управляли BusterBox останні сім років, і це той час, коли ми історично отримуємо великий ріст.
Раніше отримати максимальну вигоду з четвертого кварталу було досить просто. Все, що вам потрібно було зробити, - це розіслати святкову рекламу і збільшити частоту вашої електронної пошти, і це призводило б до значного зростання підписників та доходів.
Однак за останні кілька років четвертий квартал став неймовірно конкурентним!
Ось що відбувається.
- Ціни на рекламу вищі, ніж будь-коли, оскільки зараз конкуренція надзвичайно велика.
- Компанії надсилають мільйон електронних листів щодня перед Чорним П’ятницею (минулого року мій вхідний ящик отримував стільки листів, якого я ніколи раніше не бачив, LOL).
Це означає, що якщо ви не будете обережні, ви можете бути виключені з гри, або ваші маркетингові діяльності загубляться в усіх цих шумових перешкодах…
Незважаючи на ці виклики, все ще є багато можливостей. Намір покупки у середнього споживача дуже високий, тому якщо у вас є ефективна стратегія, ваша компанія все ще може добре працювати.
У цій статті я розгляну п’ять речей, які ви можете зробити, щоб суттєво підвищити свої шанси на вельми успішний четвертий квартал.
-
Ціна за рекламу зросте (Прийміть це!)
Ми абсолютно не контролюємо ціни CPM на Facebook або TikTok, чи будь-якій іншій рекламній платформі, і ви можете бути впевнені, що вони зростуть перед Різдвом.
Це може бути розчаровуючим, і я чув, що деякі компанії, що працюють напряму з споживачами, повністю скорочують свій рекламний бюджет у цей час року.
Я особисто не вважаю, що це гарна ідея; я вважаю, що правильним буде дійсно заглибитися у ваші метрики і зрозуміти, скільки максимально ви можете витратити на залучення клієнта, а потім спробувати зробити так, щоб цифри працювали на вашу користь.
У BusterBox ми маємо чітке уявлення про наші метрики підписки, і ми точно знаємо, скільки можемо витратити на залучення клієнта і залишитися прибутковими. Ми уважно контролюємо співвідношення CLTV і CAC, і коли ми досягаємо 3:1, ми задоволені.
Ми навіть йдемо далі, і ми аналізуємо наші підпискові когорти з попередніх четвертих кварталів, і ми знаємо, які пропозиції дадуть нам найкращий відтік і LTV, і ми зосереджуємося на них.
Проблема, з якою стикаються багато компаній, що працюють напряму з споживачами, полягає в тому, що вони не мають чіткого уявлення про свої метрики та або витрачають занадто багато під час четвертого кварталу і потрапляють у неприємності, або недовитрачають і втрачають багато можливостей зростання.
-
Нехай цифри працюють на вашу користь.
Це логічне продовження попередньої думки. У нас немає контролю над цінами CPM, але те, над чим ми маємо контроль, - це бекенд нашого бізнесу. Наприклад, ми можемо продати більше продуктів, щоб цифри працювали на нашу користь.
Як я вже згадував, споживачі стають дещо божевільними в цей час року, і якщо ви надасте їм можливість купити більше продуктів у вас, багато з них, ймовірно, це зроблять. Якщо ви заробляєте більше грошей з ваших клієнтів, тоді вам менше хвилюватися про зростання CAC.
Ми створюємо багато різних подарункових кошиків в цей час року. Ці подарункові кошики будуть набагато дорожчими, ніж звичайна коробка іграшок і смаколиків. Наші клієнти шаленіють за ці подарункові кошики, і ми зазвичай розпродаємо їх кожного року. Це суттєво впливає на загальний CLTV, який ми отримуємо з кожного клієнта.
Ми також активно використовуємо функцію додати до коробки в цей час року та збільшуємо частоту наших електронних листів. Наші клієнти люблять додавати до коробки, бо можуть отримати чудові знижки на різні продукти і при цьому не платити за додаткову доставку.
Я настійно рекомендую глибше розглянути, які ще продукти ви можете запропонувати своїм клієнтам. Якщо ви цього не зробите, є велика ймовірність, що ви зіткнетеся з труднощами в спробах змусити цифри працювати на вашу користь.
-
Максимально використовуйте активи, які у вас є.
Ви можете компенсувати високий CAC, просто максимально використовуючи активи, які вже маєте. Цими активами можуть бути електронні адреси, телефонні номери для SMS-розсилок, підписники месенджера або навіть адреси для кампаній прямої пошти.
Якщо ви вже керуєте своїм бізнесом деякий час, ймовірно, ви надбали величезну базу даних даних клієнтів. Ви повинні активно використовувати це під час четвертого кварталу і вкласти багато зусиль у кампанії повторного залучення.
Якщо ці клієнти купували у вас або підписувалися раніше, вони - ідеальні люди, яких ви повинні намагатися залучити, і вони більш ймовірно повернуться на четвертий квартал. (Або куплять подарунки)
Отже, розробіть спеціальну пропозицію для повторного залучення і тоді націлюйте їх через усі ті канали, про які я згадував вище. Цього року ми почали тестувати пряму пошту в BusterBox для кампаній повторного залучення, і ми були вражені тим, наскільки це дійсно економічно вигідно.
-
Кампанії повторного таргетування зекономлять вам гроші.
З моменту оновлень IOS кампанії повторного таргетування стали далеко не такими ефективними при рекламі на Facebook. Проте існує спосіб обійти це, що суттєво покращить ефективність, і я сильно рекомендую робити багато цього в четвертому кварталі.
Ви повинні заповнити свої аудиторії повторного таргетування людьми, які вжили дій на будь-якій платформі Meta. Наприклад, взаємодіяли з вашими холодними оголошеннями, взаємодіяли з вашим контентом, дивилися ваші відео, відвідували вашу сторінку IG / FB тощо.
Ці люди висловили інтерес до вашого продукту, і все, що відбувається на платформі, все ще може бути повністю відстежено. Тож я створював би велику кампанію і помістив усі ці аудиторії в неї. (Разом з усіма візитами на ваш сайт без покупки)
Ми виявили, що це набагато більш ефективний спосіб проведення кампаній повторного таргетування сьогодні. Дуже дороге досягти нових потенційних клієнтів у цей час року, але повторно націлювати існуючих споживачів значно дешевше, тому ви повинні збільшити свій бюджет у цій сфері.
-
Святкові пропозиції.
Це може звучати очевидно, але мене шокує кількість компаній, які не намагаються проводити святкові пропозиції. Ми виявили, що наші конверсії різко зростають, коли ми створюємо пропозицію, пов'язану з Різдвом, змінюємо наш сайт на різдвяне оформлення та забезпечуємо, щоб вся наша рекламна креативність була на різдвяну тематику.
Я дам вам приклад.
Минулого року ми провели акцію, де якщо хтось підписується на 6 / 12 місяців, ми дарували йому безкоштовний різдвяний костюм для його собаки з першою коробкою. Ця пропозиція стала дуже популярною, і в результаті ми отримали багато підписників.
Ми також змінили дизайн нашого сайту, щоб зробити його різдвяним, а всі наші оголошення містили фотографії собак у Санта-шапках. Я помітив, що це різко покращило наш CTR та загальний рівень конверсії.
Мораль історії полягає в тому, що речі подібного роду справляють вплив, і ви повинні робити те ж саме у своєму бізнесі. Не будьте ледачими та не залишайте все так, як є, тому що якщо ви це зробите, ви на 100% залишаєте гроші на столі.
Сподіваюся, ви вважаєте цей блог корисним. Ми всього за кілька місяців до четвертого кварталу, тож у вас є багато часу для підготовки.
Якщо ви хочете більше корисного контенту, завітайте на мій блог за адресою www.liammichaelbrennan.com або слухайте мій подкаст Subscription Box Answers (ви знайдете його у будь-якому місці, де слухаєте подкасти).
_________
Ліам Бреннан є співзасновником BusterBox і ведучим подкасту Subscription Box Answers.
0 comments