BattlBox є бізнесом підписки, який продає тактичне та виживальне обладнання для любителів активного відпочинку. У цьому інтерв'ю співзасновник Джон Роман розповідає про те, як компанія використовувала відео контент, зокрема на YouTube, для підвищення обізнаності та продажів.
Транскрипція з аудіо:
У цьому епізоді ви дізнаєтеся історію BattlBox, бізнесу підписки, який надзвичайно виріс завдяки YouTube і має шоу на Netflix. Це чудовий епізод, який ви не захочете пропустити.
Ласкаво просимо до подкасту 2X eCommerce. Подкаст 2X eCommerce — це шоу, присвячене цифровим комерційним інсайтам для команд роздрібної торгівлі та електронної комерції. Кожного тижня в цьому подкасті ми беремо інтерв'ю у або експерта з комерції, засновника споживчого бренду, або представника кращого SaaS-продукту в комерції.
Ми даємо їм чітке завдання, щоб дати вам ідеї, які ви можете протестувати відразу ж на своєму бренді, щоб покращити такі метрики зростання, як конверсії, середній обсяг замовлення, повторні покупці, розмір аудиторії і, врешті-решт, вашу загальну вартість товарообігу. Ми тут, щоб допомогти вам продавати більш стійко. Ми розповідаємо історії підприємців.
Говорячи про це, цей епізод є інтерв'ю, яке я провів з Джоном Романом, співзасновником бізнесу підписки під назвою BattlBox, який вийшов на ринок. Нам дуже подобаються інтерв'ю з колишніми засновниками електронної комерції, які виходять з бізнесу. Він також є співзасновником іншого бренду, який не вийшов з ринку, який називається Carnivore Club. Це все ще діє. Він все ще дуже активно займається іншими аспектами комерції.
У цьому конкретному епізоді ми говоримо більше про його бекграунд і як він почав BattlBox. Він справді не починав цього, він приєднався як інвестор, а згодом вирішив вкладати більше, коли побачив, що цей бренд робить 4 мільйони доларів за рік. Дозвольте розповісти вам трохи про BattlBox. Це компанія на основі підписки для виживання. Те, що вони роблять, - це об'єднують тактичне та виживальне обладнання і представляють його своїй аудиторії або базі клієнтів любителів активного відпочинку, і вони побудували величезну аудиторію.
Висновок, про який Джон хотів, щоб ми задумались, це те, що вони використовували контент для підвищення впізнаваності та експозиції бренду, а врешті-решт - для підвищення прибутковості. Я не говорю про контент-маркетинг чи написання блогів тут і там, я говорю про їх цілеспрямоване використання відео.
Він дав нам тактики, як вони виросли на YouTube до 500 нових підписників щодня. Цю частину ви повинні уважно слухати, і як вони використовують Netflix. Вірте чи ні, у них є шоу на Netflix під назвою Southern Survival, і який вплив має на ваші показники, якщо ваш бренд електронної комерції має шоу на Netflix. Це мені абсолютно вразило.
Він розповів, як їм вдалося розширити свій канал на YouTube. Також, на YouTube, він розповідає нам історію про те, як вони отримали обличчя бренду. Ніхто з засновників не веде свій канал на YouTube, але їх канал на YouTube перевищує 500,000 підписників. Проте у них є особа бренду, співробітник, який веде їх канал на YouTube, і він навчає нас, як вони отримали співробітника для ведення свого каналу.
YouTube є важливим драйвером для електронної комерції. Подумайте про MrBeast, KSI, і Джона Логана та їх здатність використовувати свою славу на YouTube для просування продуктів. Мати активний канал на YouTube в 2022 та 2023 рік може значно дати вам перевагу над будь-якою конкуренцією. Якщо є одна причина, чому варто послухати цей епізод, це стратегія YouTube, ця стратегія контенту спочатку, і як ця стратегія YouTube еволюціонувала в Netflix. Я ніколи не мав нікого, хто б керував шоу на Netflix або володів шоу на Netflix, виступити в подкасті, і це сталося, тож це вперше. Це чудово.
Мені дійсно сподобалося. Я відчував, що розмовляю з другом. Джон дуже вражаючий і сприйнятливий до запитань і ділиться своїми знаннями. У нас були деякі спільні друзі. Він знає кілька людей, яких я знаю, що також було приємно. Вони продали за 6x EBITDA. Я не збираюся давати вам забагато деталей, ви повинні послухати цей епізод. Я залишаю вас насолодитися. Побачимося на іншій стороні. Вам сподобається цей конкретний епізод, тому що мені сподобалася ця розмова, це точно.
—
Джоне, ласкаво просимо до подкасту 2X eCommerce. Я з нетерпінням чекав цієї бесіди, враховуючи все, що ви, хлопці, робите в групі BattlBox і те, що ви зробили. Я знаю, що ця розмова буде зосереджена не тільки на зростанні, але й на M&A, комерції підписки і багатьох інших речах. Тепле вітання в подкаст 2X eCommerce.
Дякую вам за запрошення. Я радий бути тут.
Давайте повернемось до того, ким ви є. Який у вас був дитинство? Як це сформувало вашу бізнес-майстерність, коли ви стали старшими? Ми б хотіли дізнатися більше про те, хто такий Джон.
Цілком нормальне дитинство до першої справи, яка не була нормальною. Я навчався в школі і пішов до університету. Коли я закінчив, я вирішив, що хочу грати в покер професійно. Це сталося в період покерного буму на початку 2000-х, коли ви дивилися покер по телевізору, багато по ESPN, і тоді навіть воно набуло популярності на звичайних каналах. Я хотів це робити і виконав це протягом 4,5 років. Це були дуже веселі 4,5 роки.
Я грав на багатьох турнірах у США, але приїхав до Лондона для участі в перших Світових Серіях покеру в Лондоні. Я поїхав до Австралії на Aussie Millions, що було щорічним турніром. Ми отримали таку класну подорож, і мені це дуже сподобалося. Нарешті, після того, як я прочитав безліч книг про психологію та теорію покеру, я не міг піднятися на наступний рівень. Я порівнюю це з атлетом, який грає в спортивній команді, ви повинні бути на наступному рівні, ви повинні бути гравцем А+, щоб досягти великих лиг, а я не був.
Я був, можливо, гравцем B+, не гірше. Я, напевно, був лише гравцем B, що є прибутковим. Ви можете заробити на життя та заробити на утримання. Я б бачив когось із протилежного столу такого ж віку, як і я, але все ще займається цим, і мені не подобалося те, що я бачив, я не хотів цього. Я знав, що якщо не зможу вийти на наступний рівень, у мене не буде майбутнього з кар'єрної точки зору. Я вирішив, що піду на звичайну роботу, як і всі інші після закінчення навчання. Я працював на публічній компанії у сфері продажу, на початковій позиції в продажах.
Мені було 26 років тоді. Усі мої колеги по роботі були на чотири роки молодшими за мене, оскільки я вирішив грати в покер протягом перших чотирьох років. Я мав успіх майже відразу, тому що в останні чотири роки я проводив по 12 або 13 годин на день, а в результаті часто я втратив гроші. Якщо ви знали щось про покер, там великий набір навичок і стратегічна частина. В кінці дня третина з цього — це чисто удача, яку картку ви отримаєте. Це азартна гра, ця частина. якщо ви можете зробити велику кількість обсягу, ви можете прочитати цю математичну варіацію. Третя частина все ще є удачею. Вам потрібно зробити велику кількість обсягу, щоб компенсувати це.
Яка решта 2/3 у покері?
Це чиста стратегія. Це позиціювання за столом, ваша позиції після блайнда, і розмір ставки. Є всі ці маленькі змінні. В основі це картки, які вам роздають, математичне рішення на основі карток, які вам роздають, де ви знаходитесь за столом, і що ви робите з цією рукою. Чи зможете ви зупинити, підняти або зателефонувати, це розбивається. Для кожної кар'єри є математично правильний хід, заснований на вашій позиції. Кнопка рухається, що означає блайнди рухаються, що означає хто може діяти першим в порівнянні з останнім по столу. Це залежно від вашої карти, є набагато більше переваги у тому, щоб бути тим, хто дії востаннє.
Чи повинні підприємці грати в покер?
Я більше не граю в покер. Я глибоко занурився в математику цього, і там є цінність. Найбільший висновок або, принаймні, причина, чому я вважаю, що це сформувало те, ким я був, полягає в тому, що я витрачав ці 12 або 13 годин день за днем і абсолютно наполегливо працював, іноді більше годин, і я все ще міг втратити гроші. Потім я стрибаю в цей світ, в якому всі інші, з цією роботою з продажу, та я витрачаю 12 або 13 годин, і я не можу втратити. Я не втрачаю. Я можу не отримувати стільки продажів, скільки хотів, але я не йду в неправильному напрямку в жодний момент. Ніхто інший не вкладав по 12 або 13 годин.
Я швидко зрозумів, що це чудово. Я можу використати цю ж ментальність і почну перевершувати всіх. І це і сталося. Мені пощастило, і я продовжив наполегливо працювати, і я швидко піднявся рядками. У нас було 700 торгових представників, і я був номером один. Я перейшов у роль помічника менеджера з продажу, напевно, на дев’ять місяців до року, а потім перейшов на менеджера з продажу, а потім на директора з продажу.
Після 5,5 років я вирішив, що хочу зрозуміти, чи трава зеленіша деінде. Протягом наступних двох робіт я будував організації з продажу. Для першої з них у них була непряма команда з продажу, але нульова пряма команда, t тому я прийшов, щоб побудувати їхню пряму команду з продажу. З підприємством, яке після того, в них була команда продажу, але вона була зосереджена на малому і середньому бізнесу, і вони хотіли зосередитися на продажах для підприємств, тому я прийшов робити це.
Протягом цього часу я почав намагатися інвестувати в компанії. Мені подобалося те, що я робив, але я все ще працював щодня і я хотів щось своє. Я хотів пожинати плоди. Я бачив усі гроші, які я генерую. Я добре платили, але я бачив, що я будую, я створюю ці мільйони і мільйони доларів продажу. Я хотів щось придумати, тому я почав інвестувати в компанії, які проходили через мою мережу, більшість з яких були людей, яких я знав, або з ким я знайомився на мережевих подіях. Я почав це робити.
Якщо я озирнуся назад зараз, усі, крім одного з них, провалилися. Єдина, яка не провалилася, - це BattlBox. Я проводжу різдвяну вечірку щороку та запрошую всіх людей із усіх своїх різних кругів друзів. Коли ви стаєте старшими в житті, ви маєте ці різні кола друзів із цих різних етапів вашого життя, і це було чудово, тому що це дозволило мені зібрати всіх в одній кімнаті. Чоловік по імені Даніель, з яким я навчався, підійшов, і він керував друкарнею, якщо ви хочете, під назвою Varsity Inc. Вони друкували футболки, капелюхи та інші речі для всіх організацій, які можуть бути в університеті.
У них було два розташування неподалік від університетів, братств, сестринств, неприбуткових організацій, або будь-якої організації, яка могла бути в школі. Вони йшли до них, щоб отримувати футболки та шапки. Це був грудень, повільний період для них. Він та я обдумували деякі ідеї, про які він думав, і ми такі: "Давайте подумаємо, як працювати разом. Як це виглядає? Ми не впевнені.” Прискоривши на два місяці, він придумав ідею BattlBox, я дізнався про неї і сказав: “Я в справі.”
Після швидких переговорів, мені вдалося купити частку акцій та запропонувати обмежений час. Початковою угодою було 5 годин на тиждень високорівневої загальної бізнес-консультації. Ми зробили значний крок. Ці 5 годин швидко перетворилися на 10, а потім на 15. Я працював на BattlBox так само, як і на своїй щоденній роботі, що стало проблемою, оскільки я звик проводити ці сесії наполегливої праці для моєї кар'єри та щоденних обов'язків, і насправді не залишалося достатньо часу в день, якщо я також хотів спати. Нарешті, ми досягли кульмінації на початку 2016 року. На той момент нам було трохи більше року. У нас була споживча база, яка перевищувала восьмизначну суму.
Скільки років бізнесу? Ви швидко пройшли це.
Вибачте.
Ні. Це нормально. Я хочу, щоб читачі звернули увагу. Скільки років знадобилося BattlBox, поки ви працювали пасивно? Ми говоримо 10 годин на тиждень, щоб досягти восьмизначної суми, що перевищує 10 мільйонів доларів доходу.
Ми запустили в лютому 2015 року. У цей перший неповний рік ми зробили 4,5 мільйона доларів.
Давайте поговоримо про BattlBox. BattlBox - це бізнес на основі підписки, який продає набори для виживання. Чому, на вашу думку, він так добре злетів у 2015 році? Не так багато бізнесів стартують від самого початку і майже досягають восьмизначної суми. Чи існував ринок для продукту? Чи був ринок активний у той час? Чи використовували ви рекламу у Facebook, щоб досягти своїх клієнтів? Чи було це виправленням контентного маркетингу? Як вам вдалося так швидко злетіти?
Багато відповідей. На початку 2015 року було пікове значення підписних коробок, вони були популярні в той час. Це була класна нова річ. Віддайте компанії трохи грошей і вони надішлють вам випадкову таємну коробку. Люди на той час захоплювалися цим. Ви бачили підйом деяких тоді більших компаній, таких як Birchbox, яка виросла до мільярдної вартості. Вони були змушені подати на банкрутство раніше цього 2022 року. Ви бачили зростання багатьох з них. Загалом, була велика активність у цей час.
Facebook був зовсім іншим світом, ніж зараз. Нам вдалося придбати клієнтів за 5 доларів. У нас була вартість залучення 5 доларів, тому що це був Facebook колись. Я б хотів знати те, що я знаю зараз, тому що, будь-який долар боргу і все, що я міг би знайти, я б усі ці гроші вкладав у Facebook. Ми б швидше та більше масштабувалися. Через базу підписок та те, наскільки легким був Facebook тоді, це дозволило нам схопити і затримати величезну частину цього, але це також був ринок для продукту.
Причина, чому виник BattlBox, - це класна історія. Даніель спостерігав, як його наречена в той час отримувала Birchbox поштою щомісяця. Для тих, хто знає про BirchBox, там є безліч зразків, можливо, трохи макіяжу, олівців для очей та губної помади, можливо, це щось для чищення обличчя на ніч, традиційні жіночі косметичні продукти. Він щомісяця спостерігав за тим, як вона відкриває коробку, і в неї була справжня радість від “Що у цій місяцевій коробці?” У нього виникло відчуття: “Я бачу цю радість. Я хочу це для себе.” Він любить активний відпочинок, тож він пішов онлайн, щоб спробувати знайти коробку для себе, але не знайшов жодної.
Швидко з’явилася ідея. Веб-сайт і продукт сьогодні відрізняються від того, яким були 7 років тому. Ми кілька разів еволюціонували. Він не був самотній. Він не міг його знайти, тому що його не було. Інші люди, які цього шукали, також не могли знайти, тому що це була потреба на ринку товару, це точно. Це три ключові фактори: правильний час для підписки, чудові витрати на залучення Facebook у 2015 році та той факт, що продукт, якого не було на ринку.
Знайти бренд важко. Частина цього була вдача та таймінг.
КЛІКНУТИ ЩОБ ТВОТІ
Ви приєдналися в 2016 році. Бізнес зріс у 2016 році, він складав 10 мільйонів доларів доходу в той час. Як ви підтримували успіх? Одне річ - злетіти і кататися на хвилі, інше - утримувати це. У 2016 році дохід становив 10 мільйонів доларів. Які показники вашого доходу в 2016, ‘17, ‘18, ‘19 та ‘20, якщо у вас є відповідні дані?
Це було нелегко. Коли я приєднався, одна з перших речей, про які ми всі говорили, була те, що ми мали багато успіху на YouTube. Ми надсилали близько 30 коробок на місяць YouTube-впливовим особам на додаток до інших каналів. На YouTube ми бачили багато успіху. Однією з людей, яких ми бачили, був хлопець на ім'я Брендан Керрін. У той час ми не усвідомлювали, що у нас є попереднє опитування покупців, що навіть соромно згадувати, на нашому сайті. Це як: “Навіщо це додавати?” Ми це зробили.
Усе зводиться до даних.
У нас були всі звичайні підозрювані “Як ви дізналися про нас?” У нас були інші, де ви могли що-небудь ввести, і ми бачили цього хлопця Бірнана Керріна. Люди писали його ім'я, і ми шукали його. Він на YouTube, і він робить огляди BattlBox. Ми не можемо знайти його в нашому Google листі людей, яким ми надіслали коробки. Ми шукаємо його, і він платний клієнт, який генерує для нас усіх цих клієнтів, але платить за себе. Через кілька місяців ми зрозуміли, “Люди люблять цього хлопця і люблять відео. Їм подобається він так само, як і нам, що досить круто.”
Ми зателефонували йому і сказали: “Вам більше не потрібно платити, Брендан. Ми будемо продовжувати надсилати вам коробку. Просто продовжуйте робити свою справу. Ми Вам дуже вдячні.” Пройшло кілька місяців, і ми все ще спостерігали цю тенденцію. Ми побачили, що його підписка на YouTube почала зростати, і він також набував популярності в той же час, що і ми. Ми зв’язалися знову і сказали: “Ми знаємо, що ви отримуєте коробку безкоштовно, але ось чек на 500 доларів на місяць. Будь ласка, ви просто повинні продовжувати робити це відео. Це надзвичайно важливо для нас.”
Цей хлопець просував інші комплектуючі для виживання, чи він переважно займався BattlBox?
Ні. Він не робив кілька інших оглядів чогось, але постійною частиною його каналу були щомісячні огляди BattlBox.
Це було, як показати, це було ексклюзивне розпакування для BattlBox.
Це довгий формат. Деякі люди можуть пройти через коробку та говорити про це за дві хвилини. Це було 25-30 хвилинне відео, він пояснював продукти, чому йому подобаються, а чому - ні, тож це мало додаткову цінність. Коли люди отримували свою коробку, перше, що вони робили, це відкривали її, а потім відкривали YouTube, щоб дивитися, як він говорить про це.
Він був, як віртуальний торговий агент для вас. Він був неупередженим у цьому сенсі, він розповість вам хороше, погане і неприємне в кожній упаковці. Це поширювалося на YouTube, і алгоритми помітили, що він активував підписку і вони налили більше пального в його охоплення.
Ми писали чек на 100 доларів. Він був у HVAC-сфері. Ці відео на його каналі YouTube стали його додатковим заробітком, нічною роботою, коли він закінчував те, що він робить як кар'єра. Ми сказали: “Це божевілля, але хочеш звільнитися від цього і повністю зайнятися цими відео? Ми вважаємо, що це було б досить круто.” Він такий: “Так, це було б мрійливою роботою. Дайте мені спочатку поговорити з дружиною та дітьми, і подивитися, що їм відомо щодо переїзду з Північної Кароліни до Джорджії.” Ми склали пропозицію, яку він вважав справедливою, і він приєднався до нас.
Звідки він переїхав?
Він був у Північній Кароліні та переїхав до Джорджії.
Але все ж, хороша погода.
Так, але до вашої точки, він переїхав зі своєю родиною. Його діти вже ходили до школи. Це було велике рішення. Як тільки Брендан увійшов у повний робочий день, розмова була: “Давайте почнемо випускати більше контенту. Ми знаємо, що людям подобаєтеся ви, і знаємо, що людям подобаються наші продукти, давайте скористаємося цим. Давайте почнемо розвивати цю контентну частину.” Це була важлива частина. Щось, що природно походило разом із контентом, це спільнота.
На той час у нас була частина під назвою BattlBoxForum.com. Це майже було як дошка стилю Reddit, де ви могли спілкуватись про будь-що, частина з яких була пов’язана з BattlBox, а частина, можливо, була тим, що хтось пішов у похід у Каліфорнії та хотів знати деякі поради для парку, в який він йде. Це було багато однодумців, людей, які любили відпочинок на природі. Ми бачили, що ця спільнота зростає. На той момент ми зрозуміли, що це прекрасно. Ця спільнота – це щось особливе. Ми зосередилися на тому, щоб намагатися зростати.
Врешті-решт, ми змістили це з форуму на Facebook в приватну групу. Вам потрібно бути активним платним підписником, щоб бути в цій групі. Tam є додаткова цінність. Ми проводимо розіграші. Ми будемо проводити Facebook live для них. Ми поділимося деякими інсайдами про майбутні продукти з ними також.
Ми просимо їх дати нам відгук. У нас є Google форма і Google опитування, де вони можуть дати нам пропозиції щодо продуктів. Ми підтримуємо контакт з ними та спілкуємося з ними щодня. Спільнота зростала, і контент також зростав. Ці дві частини, ми зрозуміли, наскільки важливими були обидві для бізнесу. Без цього ми просто надсилаємо продукти для виживання, і це просто не так цікаво.
Ця частина спільноти та контенту є душею бізнесу, з яким люди пов’язуються, і транзакції є наслідком, не зменшуючи потужності операцій, тому що ви повинні надсилати їм відповідні елементи, але ця контентна частина, судячи з усього, була важливою. Швидке питання про Брендана Керріна, чи мав він частку? Чи був він повністю оплачуваним працівником? Чи був він також інвестором?
Повністю оплачуваний працівник.
До тепер?
Тепер ми, ймовірно, торгові, тому він міг купити акції, як я, і ми могли б володіти часткою компанії, але це не те саме.
Ласкаво просимо до подкасту 2X eCommerce. Подкаст 2X eCommerce — це шоу, присвячене цифровим комерційним інсайтам для команд роздрібної торгівлі та електронної комерції. Кожного тижня в цьому подкасті ми беремо інтерв'ю у або експерта з комерції, засновника споживчого бренду, або представника кращого SaaS-продукту в комерції.
Ми даємо їм чітке завдання, щоб дати вам ідеї, які ви можете протестувати відразу ж на своєму бренді, щоб покращити такі метрики зростання, як конверсії, середній обсяг замовлення, повторні покупці, розмір аудиторії і, врешті-решт, вашу загальну вартість товарообігу. Ми тут, щоб допомогти вам продавати більш стійко. Ми розповідаємо історії підприємців.
Говорячи про це, цей епізод є інтерв'ю, яке я провів з Джоном Романом, співзасновником бізнесу підписки під назвою BattlBox, який вийшов на ринок. Нам дуже подобаються інтерв'ю з колишніми засновниками електронної комерції, які виходять з бізнесу. Він також є співзасновником іншого бренду, який не вийшов з ринку, який називається Carnivore Club. Це все ще діє. Він все ще дуже активно займається іншими аспектами комерції.
У цьому конкретному епізоді ми говоримо більше про його бекграунд і як він почав BattlBox. Він справді не починав цього, він приєднався як інвестор, а згодом вирішив вкладати більше, коли побачив, що цей бренд робить 4 мільйони доларів за рік. Дозвольте розповісти вам трохи про BattlBox. Це компанія на основі підписки для виживання. Те, що вони роблять, - це об'єднують тактичне та виживальне обладнання і представляють його своїй аудиторії або базі клієнтів любителів активного відпочинку, і вони побудували величезну аудиторію.
Висновок, про який Джон хотів, щоб ми задумались, це те, що вони використовували контент для підвищення впізнаваності та експозиції бренду, а врешті-решт - для підвищення прибутковості. Я не говорю про контент-маркетинг чи написання блогів тут і там, я говорю про їх цілеспрямоване використання відео.
Він дав нам тактики, як вони виросли на YouTube до 500 нових підписників щодня. Цю частину ви повинні уважно слухати, і як вони використовують Netflix. Вірте чи ні, у них є шоу на Netflix під назвою Southern Survival, і який вплив має на ваші показники, якщо ваш бренд електронної комерції має шоу на Netflix. Це мені абсолютно вразило.
Він розповів, як їм вдалося розширити свій канал на YouTube. Також, на YouTube, він розповідає нам історію про те, як вони отримали обличчя бренду. Ніхто з засновників не веде свій канал на YouTube, але їх канал на YouTube перевищує 500,000 підписників. Проте у них є особа бренду, співробітник, який веде їх канал на YouTube, і він навчає нас, як вони отримали співробітника для ведення свого каналу.
YouTube є важливим драйвером для електронної комерції. Подумайте про MrBeast, KSI, і Джона Логана та їх здатність використовувати свою славу на YouTube для просування продуктів. Мати активний канал на YouTube в 2022 та 2023 рік може значно дати вам перевагу над будь-якою конкуренцією. Якщо є одна причина, чому варто послухати цей епізод, це стратегія YouTube, ця стратегія контенту спочатку, і як ця стратегія YouTube еволюціонувала в Netflix. Я ніколи не мав нікого, хто б керував шоу на Netflix або володів шоу на Netflix, виступити в подкасті, і це сталося, тож це вперше. Це чудово.
Мені дійсно сподобалося. Я відчував, що розмовляю з другом. Джон дуже вражаючий і сприйнятливий до запитань і ділиться своїми знаннями. У нас були деякі спільні друзі. Він знає кілька людей, яких я знаю, що також було приємно. Вони продали за 6x EBITDA. Я не збираюся давати вам забагато деталей, ви повинні послухати цей епізод. Я залишаю вас насолодитися. Побачимося на іншій стороні. Вам сподобається цей конкретний епізод, тому що мені сподобалася ця розмова, це точно.
—
Джоне, ласкаво просимо до подкасту 2X eCommerce. Я з нетерпінням чекав цієї бесіди, враховуючи все, що ви, хлопці, робите в групі BattlBox і те, що ви зробили. Я знаю, що ця розмова буде зосереджена не тільки на зростанні, але й на M&A, комерції підписки і багатьох інших речах. Тепле вітання в подкаст 2X eCommerce.
Дякую вам за запрошення. Я радий бути тут.
Давайте повернемось до того, ким ви є. Який у вас був дитинство? Як це сформувало вашу бізнес-майстерність, коли ви стали старшими? Ми б хотіли дізнатися більше про те, хто такий Джон.
Цілком нормальне дитинство до першої справи, яка не була нормальною. Я навчався в школі і пішов до університету. Коли я закінчив, я вирішив, що хочу грати в покер професійно. Це сталося в період покерного буму на початку 2000-х, коли ви дивилися покер по телевізору, багато по ESPN, і тоді навіть воно набуло популярності на звичайних каналах. Я хотів це робити і виконав це протягом 4,5 років. Це були дуже веселі 4,5 роки.
Я грав на багатьох турнірах у США, але приїхав до Лондона для участі в перших Світових Серіях покеру в Лондоні. Я поїхав до Австралії на Aussie Millions, що було щорічним турніром. Ми отримали таку класну подорож, і мені це дуже сподобалося. Нарешті, після того, як я прочитав безліч книг про психологію та теорію покеру, я не міг піднятися на наступний рівень. Я порівнюю це з атлетом, який грає в спортивній команді, ви повинні бути на наступному рівні, ви повинні бути гравцем А+, щоб досягти великих лиг, а я не був.
Я був, можливо, гравцем B+, не гірше. Я, напевно, був лише гравцем B, що є прибутковим. Ви можете заробити на життя та заробити на утримання. Я б бачив когось із протилежного столу такого ж віку, як і я, але все ще займається цим, і мені не подобалося те, що я бачив, я не хотів цього. Я знав, що якщо не зможу вийти на наступний рівень, у мене не буде майбутнього з кар'єрної точки зору. Я вирішив, що піду на звичайну роботу, як і всі інші після закінчення навчання. Я працював на публічній компанії у сфері продажу, на початковій позиції в продажах.
Мені було 26 років тоді. Усі мої колеги по роботі були на чотири роки молодшими за мене, оскільки я вирішив грати в покер протягом перших чотирьох років. Я мав успіх майже відразу, тому що в останні чотири роки я проводив по 12 або 13 годин на день, а в результаті часто я втратив гроші. Якщо ви знали щось про покер, там великий набір навичок і стратегічна частина. В кінці дня третина з цього — це чисто удача, яку картку ви отримаєте. Це азартна гра, ця частина. якщо ви можете зробити велику кількість обсягу, ви можете прочитати цю математичну варіацію. Третя частина все ще є удачею. Вам потрібно зробити велику кількість обсягу, щоб компенсувати це.
Яка решта 2/3 у покері?
Це чиста стратегія. Це позиціювання за столом, ваша позиції після блайнда, і розмір ставки. Є всі ці маленькі змінні. В основі це картки, які вам роздають, математичне рішення на основі карток, які вам роздають, де ви знаходитесь за столом, і що ви робите з цією рукою. Чи зможете ви зупинити, підняти або зателефонувати, це розбивається. Для кожної кар'єри є математично правильний хід, заснований на вашій позиції. Кнопка рухається, що означає блайнди рухаються, що означає хто може діяти першим в порівнянні з останнім по столу. Це залежно від вашої карти, є набагато більше переваги у тому, щоб бути тим, хто дії востаннє.
Чи повинні підприємці грати в покер?
Я більше не граю в покер. Я глибоко занурився в математику цього, і там є цінність. Найбільший висновок або, принаймні, причина, чому я вважаю, що це сформувало те, ким я був, полягає в тому, що я витрачав ці 12 або 13 годин день за днем і абсолютно наполегливо працював, іноді більше годин, і я все ще міг втратити гроші. Потім я стрибаю в цей світ, в якому всі інші, з цією роботою з продажу, та я витрачаю 12 або 13 годин, і я не можу втратити. Я не втрачаю. Я можу не отримувати стільки продажів, скільки хотів, але я не йду в неправильному напрямку в жодний момент. Ніхто інший не вкладав по 12 або 13 годин.
Я швидко зрозумів, що це чудово. Я можу використати цю ж ментальність і почну перевершувати всіх. І це і сталося. Мені пощастило, і я продовжив наполегливо працювати, і я швидко піднявся рядками. У нас було 700 торгових представників, і я був номером один. Я перейшов у роль помічника менеджера з продажу, напевно, на дев’ять місяців до року, а потім перейшов на менеджера з продажу, а потім на директора з продажу.
Після 5,5 років я вирішив, що хочу зрозуміти, чи трава зеленіша деінде. Протягом наступних двох робіт я будував організації з продажу. Для першої з них у них була непряма команда з продажу, але нульова пряма команда, t тому я прийшов, щоб побудувати їхню пряму команду з продажу. З підприємством, яке після того, в них була команда продажу, але вона була зосереджена на малому і середньому бізнесу, і вони хотіли зосередитися на продажах для підприємств, тому я прийшов робити це.
Протягом цього часу я почав намагатися інвестувати в компанії. Мені подобалося те, що я робив, але я все ще працював щодня і я хотів щось своє. Я хотів пожинати плоди. Я бачив усі гроші, які я генерую. Я добре платили, але я бачив, що я будую, я створюю ці мільйони і мільйони доларів продажу. Я хотів щось придумати, тому я почав інвестувати в компанії, які проходили через мою мережу, більшість з яких були людей, яких я знав, або з ким я знайомився на мережевих подіях. Я почав це робити.
Якщо я озирнуся назад зараз, усі, крім одного з них, провалилися. Єдина, яка не провалилася, - це BattlBox. Я проводжу різдвяну вечірку щороку та запрошую всіх людей із усіх своїх різних кругів друзів. Коли ви стаєте старшими в житті, ви маєте ці різні кола друзів із цих різних етапів вашого життя, і це було чудово, тому що це дозволило мені зібрати всіх в одній кімнаті. Чоловік по імені Даніель, з яким я навчався, підійшов, і він керував друкарнею, якщо ви хочете, під назвою Varsity Inc. Вони друкували футболки, капелюхи та інші речі для всіх організацій, які можуть бути в університеті.
У них було два розташування неподалік від університетів, братств, сестринств, неприбуткових організацій, або будь-якої організації, яка могла бути в школі. Вони йшли до них, щоб отримувати футболки та шапки. Це був грудень, повільний період для них. Він та я обдумували деякі ідеї, про які він думав, і ми такі: "Давайте подумаємо, як працювати разом. Як це виглядає? Ми не впевнені.” Прискоривши на два місяці, він придумав ідею BattlBox, я дізнався про неї і сказав: “Я в справі.”
Після швидких переговорів, мені вдалося купити частку акцій та запропонувати обмежений час. Початковою угодою було 5 годин на тиждень високорівневої загальної бізнес-консультації. Ми зробили значний крок. Ці 5 годин швидко перетворилися на 10, а потім на 15. Я працював на BattlBox так само, як і на своїй щоденній роботі, що стало проблемою, оскільки я звик проводити ці сесії наполегливої праці для моєї кар'єри та щоденних обов'язків, і насправді не залишалося достатньо часу в день, якщо я також хотів спати. Нарешті, ми досягли кульмінації на початку 2016 року. На той момент нам було трохи більше року. У нас була споживча база, яка перевищувала восьмизначну суму.
Скільки років бізнесу? Ви швидко пройшли це.
Вибачте.
Ні. Це нормально. Я хочу, щоб читачі звернули увагу. Скільки років знадобилося BattlBox, поки ви працювали пасивно? Ми говоримо 10 годин на тиждень, щоб досягти восьмизначної суми, що перевищує 10 мільйонів доларів доходу.
Ми запустили в лютому 2015 року. У цей перший неповний рік ми зробили 4,5 мільйона доларів.
Давайте поговоримо про BattlBox. BattlBox - це бізнес на основі підписки, який продає набори для виживання. Чому, на вашу думку, він так добре злетів у 2015 році? Не так багато бізнесів стартують від самого початку і майже досягають восьмизначної суми. Чи існував ринок для продукту? Чи був ринок активний у той час? Чи використовували ви рекламу у Facebook, щоб досягти своїх клієнтів? Чи було це виправленням контентного маркетингу? Як вам вдалося так швидко злетіти?
Багато відповідей. На початку 2015 року було пікове значення підписних коробок, вони були популярні в той час. Це була класна нова річ. Віддайте компанії трохи грошей і вони надішлють вам випадкову таємну коробку. Люди на той час захоплювалися цим. Ви бачили підйом деяких тоді більших компаній, таких як Birchbox, яка виросла до мільярдної вартості. Вони були змушені подати на банкрутство раніше цього 2022 року. Ви бачили зростання багатьох з них. Загалом, була велика активність у цей час.
Facebook був зовсім іншим світом, ніж зараз. Нам вдалося придбати клієнтів за 5 доларів. У нас була вартість залучення 5 доларів, тому що це був Facebook колись. Я б хотів знати те, що я знаю зараз, тому що, будь-який долар боргу і все, що я міг би знайти, я б усі ці гроші вкладав у Facebook. Ми б швидше та більше масштабувалися. Через базу підписок та те, наскільки легким був Facebook тоді, це дозволило нам схопити і затримати величезну частину цього, але це також був ринок для продукту.
Причина, чому виник BattlBox, - це класна історія. Даніель спостерігав, як його наречена в той час отримувала Birchbox поштою щомісяця. Для тих, хто знає про BirchBox, там є безліч зразків, можливо, трохи макіяжу, олівців для очей та губної помади, можливо, це щось для чищення обличчя на ніч, традиційні жіночі косметичні продукти. Він щомісяця спостерігав за тим, як вона відкриває коробку, і в неї була справжня радість від “Що у цій місяцевій коробці?” У нього виникло відчуття: “Я бачу цю радість. Я хочу це для себе.” Він любить активний відпочинок, тож він пішов онлайн, щоб спробувати знайти коробку для себе, але не знайшов жодної.
Швидко з’явилася ідея. Веб-сайт і продукт сьогодні відрізняються від того, яким були 7 років тому. Ми кілька разів еволюціонували. Він не був самотній. Він не міг його знайти, тому що його не було. Інші люди, які цього шукали, також не могли знайти, тому що це була потреба на ринку товару, це точно. Це три ключові фактори: правильний час для підписки, чудові витрати на залучення Facebook у 2015 році та той факт, що продукт, якого не було на ринку.
Знайти бренд важко. Частина цього була вдача та таймінг.
КЛІКНУТИ ЩОБ ТВОТІ
Ви приєдналися в 2016 році. Бізнес зріс у 2016 році, він складав 10 мільйонів доларів доходу в той час. Як ви підтримували успіх? Одне річ - злетіти і кататися на хвилі, інше - утримувати це. У 2016 році дохід становив 10 мільйонів доларів. Які показники вашого доходу в 2016, ‘17, ‘18, ‘19 та ‘20, якщо у вас є відповідні дані?
Це було нелегко. Коли я приєднався, одна з перших речей, про які ми всі говорили, була те, що ми мали багато успіху на YouTube. Ми надсилали близько 30 коробок на місяць YouTube-впливовим особам на додаток до інших каналів. На YouTube ми бачили багато успіху. Однією з людей, яких ми бачили, був хлопець на ім'я Брендан Керрін. У той час ми не усвідомлювали, що у нас є попереднє опитування покупців, що навіть соромно згадувати, на нашому сайті. Це як: “Навіщо це додавати?” Ми це зробили.
Усе зводиться до даних.
У нас були всі звичайні підозрювані “Як ви дізналися про нас?” У нас були інші, де ви могли що-небудь ввести, і ми бачили цього хлопця Бірнана Керріна. Люди писали його ім'я, і ми шукали його. Він на YouTube, і він робить огляди BattlBox. Ми не можемо знайти його в нашому Google листі людей, яким ми надіслали коробки. Ми шукаємо його, і він платний клієнт, який генерує для нас усіх цих клієнтів, але платить за себе. Через кілька місяців ми зрозуміли, “Люди люблять цього хлопця і люблять відео. Їм подобається він так само, як і нам, що досить круто.”
Ми зателефонували йому і сказали: “Вам більше не потрібно платити, Брендан. Ми будемо продовжувати надсилати вам коробку. Просто продовжуйте робити свою справу. Ми Вам дуже вдячні.” Пройшло кілька місяців, і ми все ще спостерігали цю тенденцію. Ми побачили, що його підписка на YouTube почала зростати, і він також набував популярності в той же час, що і ми. Ми зв’язалися знову і сказали: “Ми знаємо, що ви отримуєте коробку безкоштовно, але ось чек на 500 доларів на місяць. Будь ласка, ви просто повинні продовжувати робити це відео. Це надзвичайно важливо для нас.”
Цей хлопець просував інші комплектуючі для виживання, чи він переважно займався BattlBox?
Ні. Він не робив кілька інших оглядів чогось, але постійною частиною його каналу були щомісячні огляди BattlBox.
Це було, як показати, це було ексклюзивне розпакування для BattlBox.
Це довгий формат. Деякі люди можуть пройти через коробку та говорити про це за дві хвилини. Це було 25-30 хвилинне відео, він пояснював продукти, чому йому подобаються, а чому - ні, тож це мало додаткову цінність. Коли люди отримували свою коробку, перше, що вони робили, це відкривали її, а потім відкривали YouTube, щоб дивитися, як він говорить про це.
Він був, як віртуальний торговий агент для вас. Він був неупередженим у цьому сенсі, він розповість вам хороше, погане і неприємне в кожній упаковці. Це поширювалося на YouTube, і алгоритми помітили, що він активував підписку і вони налили більше пального в його охоплення.
Ми писали чек на 100 доларів. Він був у HVAC-сфері. Ці відео на його каналі YouTube стали його додатковим заробітком, нічною роботою, коли він закінчував те, що він робить як кар'єра. Ми сказали: “Це божевілля, але хочеш звільнитися від цього і повністю зайнятися цими відео? Ми вважаємо, що це було б досить круто.” Він такий: “Так, це було б мрійливою роботою. Дайте мені спочатку поговорити з дружиною та дітьми, і подивитися, що їм відомо щодо переїзду з Північної Кароліни до Джорджії.” Ми склали пропозицію, яку він вважав справедливою, і він приєднався до нас.
Звідки він переїхав?
Він був у Північній Кароліні та переїхав до Джорджії.
Але все ж, хороша погода.
Так, але до вашої точки, він переїхав зі своєю родиною. Його діти вже ходили до школи. Це було велике рішення. Як тільки Брендан увійшов у повний робочий день, розмова була: “Давайте почнемо випускати більше контенту. Ми знаємо, що людям подобаєтеся ви, і знаємо, що людям подобаються наші продукти, давайте скористаємося цим. Давайте почнемо розвивати цю контентну частину.” Це була важлива частина. Щось, що природно походило разом із контентом, це спільнота.
На той час у нас була частина під назвою BattlBoxForum.com. Це майже було як дошка стилю Reddit, де ви могли спілкуватись про будь-що, частина з яких була пов’язана з BattlBox, а частина, можливо, була тим, що хтось пішов у похід у Каліфорнії та хотів знати деякі поради для парку, в який він йде. Це було багато однодумців, людей, які любили відпочинок на природі. Ми бачили, що ця спільнота зростає. На той момент ми зрозуміли, що це прекрасно. Ця спільнота – це щось особливе. Ми зосередилися на тому, щоб намагатися зростати.
Врешті-решт, ми змістили це з форуму на Facebook в приватну групу. Вам потрібно бути активним платним підписником, щоб бути в цій групі. Tam є додаткова цінність. Ми проводимо розіграші. Ми будемо проводити Facebook live для них. Ми поділимося деякими інсайдами про майбутні продукти з ними також.
Ми просимо їх дати нам відгук. У нас є Google форма і Google опитування, де вони можуть дати нам пропозиції щодо продуктів. Ми підтримуємо контакт з ними та спілкуємося з ними щодня. Спільнота зростала, і контент також зростав. Ці дві частини, ми зрозуміли, наскільки важливими були обидві для бізнесу. Без цього ми просто надсилаємо продукти для виживання, і це просто не так цікаво.
Ця частина спільноти та контенту є душею бізнесу, з яким люди пов’язуються, і транзакції є наслідком, не зменшуючи потужності операцій, тому що ви повинні надсилати їм відповідні елементи, але ця контентна частина, судячи з усього, була важливою. Швидке питання про Брендана Керріна, чи мав він частку? Чи був він повністю оплачуваним працівником? Чи був він також інвестором?
Повністю оплачуваний працівник.
До тепер?
Тепер ми, ймовірно, торгові, тому він міг купити акції, як я, і ми могли б володіти часткою компанії, але це не те саме.