John Roman, BattlBox CEO'su, Resmi Olmayan Shopify Podcast'e uğradı ve Kurt Elster ile sohbet etti.
Transkript:
Resmi Olmayan Shopify Podcast
Kurt Elster: Ah, abonelikler. Herkesin aboneliklerin işe yaramasını istiyoruz, değil mi? Gerçekten çekici. Amazon'daki "kaydol ve tasarruf et" seçeneğini her gördüğümde, “Oh, buna kaydolduğumda, bitti” diye düşünüyorum. Değil mi? Bu, satın alma işlemini gerçekleştirmeme gerek kalmadan, yüzde 100 garanti bir dönüşüm oranı optimizasyonu hack'i, çünkü her ay o öngörülebilir tekrarlayan gelir geliyor. Bu, onu sevme sebebimiz. Öngörülebilir tekrarlayan gelir. Özellikle e-ticarette, stok yönetimi ve stok tahmininin büyük bir zorluk olduğu yerlerde.
Ve zorluklardan konuşmuşken, abonelikler bir zorluk. Doğru bir şekilde yapmak zor. Ve bence, aboneliklere yaklaşım ve satış şekli ile tek seferlik ürünler arasında, çoğumuzun, benim de dahil olduğu, fark etmediği kadar büyük bir fark var. Neyse ki bugün burada, Shopify mağazası aracılığıyla abonelik satmakta gerçekten yetkin olan birisi var. Oldukça büyük ve etkileyici bir rakama abone olan Shopify mağazasını büyütüp satan birisiyle birlikteyiz ve dikkat edin, onları beraberinde bir Netflix şovu bile var. Yani John Roman bizimle. O, BattlBox'ın CEO'su ve bu yolculuğu bizimle paylaşacak.
Peki, John, hoş geldin. Aman Tanrım. Önemli kısmını unuttum. Bu Resmi Olmayan Shopify Podcast ve ben sunucunuz Kurt Elster.
Ezra Firestone Ses Kaydı Kesiti: Teknoloji Caz!
Kurt Elster: Tamam. John, nasılsın?
John Roman: İyiyim. Beni ağırladığın için teşekkürler, Kurt. Heyecanlıyım.
Kurt Elster: Tamam, burada üstten başlayalım. BattlBox, B-A-T-T-L Box, BattlBox. Bu nedir?
John Roman: Evet, BattlBox, B-A-T-T-L, E yok, B-O-X.
Kurt Elster: B-A-T-T-L. Zaten mahvettim. Aman Tanrım. İki dakikada içindeyiz ve ben de diyorum ki, “Eh, bu marka adını biraz heba edeyim.” Adı BattlBox olan biridir. Doğru mu anladım?
John Roman: Dolayısıyla, bir E olmadan BattlBox, çünkü o alan alınmıştı.
Kurt Elster: Alan adları çok can sıkıcıdır.
John Roman: Kesinlikle. Gerçekten doğru yaptırmalısın. Yani, BattlBox, her ay sürpriz bir gizem kutusu. Dış mekan kamp malzemeleri. Yani, çadırdan, belki bir balta, önceki ay bir parçalı yay göndermiştik, onu bir araya getirdiğin yay ve ok. Havalı malzemeler ve her ay tamamen bir gizem. Herkes aynı zamanda alıyor, kimse neyin içinde olduğunu açtığında karşılamıyor. Ancak herkes aynı şeyi alıyor.
Kurt Elster: Ve insanlar bundan memnun mu? Her zaman satıcılar tarafından itiraz edilen şey, “Eh, ya beğenmezlerse?” Bilmiyorum. Ya ne olacak?
John Roman: Evet, bu kolay değil ve yıllar boyunca bazı hatalar yaptık ve bu hatalardan ders çıkardık. Kutunun içine bir şeyin girip girmeyeceğine karar vermek için oldukça garip bir tedarik sürecimiz var. Her şeyden önce, önemli olan bir şey, müşterilerimizi dinliyoruz. Bu yüzden bu topluluğu oluşturduk. Tüm müşterilerimiz bunun içinde değil ama sanırım bu Facebook grubunda yaklaşık 7,000, 8,000 kişimiz var. Ve ürün ve fikir sunmaları için onlara çok sorunsuz bir süreç sunuyoruz ve ardından bu tedarikçilere ulaşan ve numuneleri toplayan bir ekibimiz var. Numuneleri deniyoruz, adımızı arkamızda koruyacak kadar yüksek kalitede olduklarından emin oluyoruz, ve sonra bir gruba gidiyor. Yedi kişilik bir panelimiz var ve bir ürünle ilgili birden fazla kişi hayır derse, bu bir tartışma değil, o ürün sadece dışarıda.
Bu zor değil mi? Potansiyel fırsatlar için bu büyük bir hunidir. Ve sonra, eğer bu noktaya kadar gelmişse, ekonomik açıdan mantıklı hale getirmemiz gerekiyor. Yani, bu şirket için pazarlama motoru olmamız ve onlara vereceğimiz ulaşım, bu gün düştüğü gün YouTube'da olacak 50 kişi ve onlara bu organik trafiği verecek.
Dolayısıyla, bu çılgın bir süreç ve sürekli onu geliştirmeye çalışıyoruz çünkü asla mükemmel olmayacak.
Kurt Elster: Peki, açıkça bu gerçekten çok zor görünüyor. Gerçekten zor.
John Roman: Ancak daha kolay abonelikler var, değil mi? Amazon'un ortaya koyduğu geleneksel kaydol ve tasarruf et modeli, birçok şirketin başarılı olduğu bir modeldir. Yenilenebilir olan dünyanın Manscaped'leri. Dr. Squatch, sadece aynı ürün olacak. Biz daha zor bir yolu seçtik; ürün her ay değişiyor.
Kurt Elster: Peki, bir kutuda tipik olarak kaç ürün var?
John Roman: Bir tane dört farklı katmanımız var. Temel Kutumuz var, bu 35 dolar artı gönderim ve genellikle neden gönderim ücreti alıyorsun? Bu kutular ağır ve coğrafi konuma dayanarak gerçek gönderim. Sonra Gelişmiş Kutumuz var, 65 dolar, Pro Kutusu 119 dolar ve Pro Plus 169,99 dolar, ve tabanımızın %40'ı ayda 169,99 dolardadır. Kutular üst üste yığılır, yani Gelişmiş Kutuyu alırsan, Temel ve Gelişmiş tüm her şeyi alacaksın ve devam edecek.
Dolayısıyla, Temel Kutuda genellikle üç ila dört öğe olacak, Pro Plus'a kadar da altı veya yedi öğe olabilir.
Kurt Elster: Tamam, öyleyse altı veya yedi öğe bulmalısın ve anladığım kadarıyla öğeler de birikiyor, yani her birine ekliyorsun? Yoksa her ay tamamen farklı bir set mi var?
John Roman: Bunun üzerine ekleme yapılıyor, öyle ki Pro Plus alırsan, Temel, Gelişmiş, Pro'dan her şeyi alacaksın ve ardından ek öğe de.
Kurt Elster: Tamam. Çoğu insan en pahalı olanı tercih ediyor. Dört fiyat katmanınız var. Neden üç fiyat katmanı yok?
John Roman: Başladığımızda, dört katmanla başladık. Fiyatlar biraz daha düşüktü. Şimdi, iyi bir ürün malzeme fiyatları arttığı için, bunlar yedi yıl sonra şu andan itibaren yaklaşık %20 daha düşük seviyelerdeydi, ama 2015'te 24.99 dolar olan 35 dolarlık temel kutunun en popüler kutu olacağını %100 biliyorduk ve sonra bazı ek seçenekler vermeye karar verdik ve 150 doları yukarıya koyduk. Çok fazla harcayacak olan birisi istemiyoruz ama belki birkaç kişi olur. Tamamen yanılgıdaydık. Tam bir tersine dönme.
Şu anda reklamlarımızın %90'ı, tüm deneyimimizi Temel Kutudan kaldırıyoruz. Sadece Gelişmiş, Pro ve Pro Plus'ı konumlandırıyoruz ve bunun yanı sıra, bunu yaparak Bazen reklamlar ve açılış sayfaları yalnızca birini vurgulayacak şekilde sunuluyor.
Kurt Elster: Tamam, dolayısıyla satıcılarla iletişim kurduğumuzda, açıkça zamanla geliştirilen ilişkiler olacak. Yedi yıldır bu süreçtesiniz, doğru mu?
John Roman: Evet.
Kurt Elster: Onlarla iletişime geçiyorsun ve teklif… Biraz garip bir fırsat çünkü onlara gidip, “Eh, bu aaşşyı ihtiyaç duyuyoruz. Bir sürü ihtiyaç duyuyoruz ancak yalnızca bir ay, belki gelecekte ve gerçekten kar marjını sıkarak yapmalıyız ama tanıtım için, dostum” demek zorundasınız. Bu, özellikle bir üreticiyle gitmek zor bir teklif.
John Roman: Evet. Bu zor bir teklif. Ve daha da zor olması için, tekrar ürünleri tekrar sunamıyoruz. Yedinci yıla kadar belki üç ürünü yeniden sunduk. Ayrıca pek çok markayı tekrar etmiyoruz, sebebi sürpriz, yenilik ve duymadıkları markaları sunmak istiyoruz veya bu noktada çoğu zaman ürün lansmanları yapıyoruz. Ama bu tamamen, aynı markayı gönderdiğimiz takdirde, eğer bu kutuda yılda üç kereden daha fazla olursa, müşterilerimiz bunu kabul edilemez olarak bildirecek. Yani, zor bir süreç, çünkü bir ilişki inşa ediyoruz ama ilişki zor çünkü tekrar etmeyeceğiz… Biliyor musun, markayı yeniden bu aşamada 2024'te bir satın alma emri için yeniden sunabiliriz ancak bunu zaman içinde yaymalıyız ve zorluk, toptan satışın kabul edilebilir bir oran olmaması. Çünkü marjlarımız bunun üstünde çalışmıyor çünkü $170 ödüyoruz... Eğer kendi başınıza alışveriş yapsanız, muhtemelen perakende değeri $300, $310, $320 arası olacaktır.
Bu nedenle, toptan fiyatı da ödeyemeyiz çünkü o zaman iş olamayız. Bunun için onu noktada, infleksiyona doğru zarif bir şekilde sunmak zorundayız, bu YouTube videoları ve bu TikTok'ların trafiği, muazzam bir trafik alacaksınız. Neyse ki, zamanla birlikte, bizim başkalarıyla paylaştığımız vaka çalışmalarımız ve referanslarımız; Bu tedarikçiyle bu tedarikçiyle irtibata geçin, ve en azından bu noktada bu biraz daha kolay çünkü birçok tedarikçi, işlerine gerçekten yardımcı olduğunu söyleyecek.
Kurt Elster: Başlangıçta zorlu olacak, ama bir kez bazı kanıtlanmış başarılarınız olduğunda ve endüstrinizde bazı hayranlar edinmeye başladığınızda, onların övgülerini şarkı söyleyebilecekler ve diğer tedarikçilere sosyal kanıtı sunabilecekler. Bunu yedi yıl yaptığınızdan beri, bu TikTok’tan önceydi, değil mi? Bu, etkileyicilerin gerçekten yükselmesi başlamışken oldu. Zamanla, insanlarla ilgisi oldu. Daha mı fazla sıklıkla kabul edildiğini düşünüyorsunuz yoksa daha mı şüpheci hale geldiler?
John Roman: Onların daha açık hale geldiğini düşünüyorum. Yani, işte, kesinlikle bu durumda yeni yinelemeler yaptık bu nedenle internet sitemizde, “BattlBox’ta yer almak ister misin” diye bir mega menü bölümümüz var. Orada, ayda ortalama 50 sübvansiyon alıyoruz, orada yer almak isteyen markalar için. Tanımladığımdan dolayısıyla bu teklif biraz daha kolay hale geldi çünkü bu insanlar bize geldi ve bundan dolayı oldukça gevşek davranabiliyoruz. Bu bizim modelimiz. Biraz daha satış yapmak.
Başlangıçta, ilk ayda sanırım 30 kutu etkileyiciye göndermiştik. Bu, başlangıçtaki harcamalarımızın büyük bir bölümünü oluşturan biriydi. Ve bunun üzerine, aşırı şekilde ona yöneldik. Her ay YouTuber’lara 50 kutu gönderiyoruz. Markamızla ilgili, eğer herhangi bir BattlBox videosunu izlerseniz, yüksek, sakallı bir beyefendi var. Onun adı Brandon. Currin olarak biliniyor, soyadı ama o markamızın yüzü. İlk incelemeleri gerçekleştirenlerden biri. O, ücretli bir müşteriydi. Müşterilerimiz ona aşık oldular ve biz de, “Müthiş adam, senin ekibe katılmalısın.” dedik.
Kurt Elster: O sözcükleri, bu elçi ilişkisinin çok samimi bir ilişki ve deneyimden doğduğunu söyleyene benziyor. Bu Netflix şovunda da kalan aynı kişi mi?
John Roman: Ve o, Netflix şovuna sahip olmamızın sebebi.
Kurt Elster: Birinin Netflix şovu nasıl yapılır?
John Roman: Ah, adamım. Brandon Currin, markamızın yüzü, bu yüzden bunu söylemekten çok tedirginim. 2015'te sitemizde bir ön satın alma anketi yaptık; önce senin paramı alıp algılama emiri vermeden önce nereden geldiğini bilmek istedik. Kesinlikle bunu yapmadık. Yıllardır elimizde yok. Ama bu tipik kişiler, değil mi? Facebook, Twitter, Instagram, YouTube ve sonra “diğer” vardı. Diğer kısmına tıklayıp kimin olduğunu yazmanız gerekiyordu. Ve bu ay, ay üç, ay dördü, büyük bir sayı görüyorduk, %20, %30 oranına kadar olan noktalar. Bu adamı gördük. Biz telefonunu inceliyoruz ve ona kutu göndermedik.
Sonra anladık ki o, tamamen ücretli bir müşteriydi, bu nedenle hızlı bir şekilde ulaşmaya başladık, “Hey, adamım. Bunu seviyoruz. Kutu senin. Ücretin yok.” Ve birkaç ay geçtikten sonra şöyle dedik, “Hey, bunu çıkarmaya devam etmemiz gerekiyor. Hala bir kutu bedava. 500 dolara kadar ödeyeceğiz. Lütfen durma.” Ve sonra bu noktada şöyle bir noktaya gelindi ki, “Hey, Georgia'ya taşınmak ister misin?” o, HVAC çeşidiydi ve gece içerik kaydediyordu. Bazı TV programlarına katılmıştı, avlanma gibi, Fox avcılık gösterilerinde, o geldi ve kısa bir sürede sonra High Noon Entertainment adlı bir şirketle iletişime geçildi. Üretim stüdyosu. Cake Boss ve Fixer Upper, kafa karışıklığına sahip iki alt kuruluşlarıdır ve biz hala buluşmuş vaziyetteyiz, “Hey, sizlerin ne yaptığını gerçekten seviyoruz. History Channel’dan bir sizzle reel çekmek için para aldık,” şunu söyleyip bilmediğim bir sizzle reel var.
Ve temel olarak, sizzle reelde onay alırsanız, o zaman pilot için para alırsınız ve pilot iyi giderse tam sezon için para almanız gerekir. Dolayısıyla, bir sizzle reel çekmek istedik. Aşağıdan kızgın bir şekilde gelmişti. History Channel bunu yaklaşık altı ay boyunca bekletti. “Hayır, ilgilenmiyoruz” dediler. High Noon, “Bu hikaye taşımaya devam edeceğiz. Gerçekten seviyoruz.” dedi. Discovery ile hitap ettik, yaklaşık yedi, sekiz ay boyunca Discovery ile anlaşmaya çalıştık. Sonunda geçiş yaptılar. Bu noktada “Tamam, sanırım işe yaramadı” dedik. Onlar, Ocak 2019’da, bu noktada dönüşüm sürecimizin bir yılından fazla geçmiş diyken, iki toplantımız var. Birisi Netflix, bir diğeri Walmart’ın akış hizmetiyle,” ki onun bile adını hatırlayamıyorum. Belki VUDU? Hatta artık var olup olmadığından bile şüpheliyim.
Kurt Elster: Evet. Bu benim için sürpriz oldu.
John Roman: Biz de. O dönemde. Netflix'e teklif verdiler ve geri dönüp, “Bu gerçekten iyi gitti” dediler. Ve ertesi gün Netflix dedi ki, “Bunu istiyoruz. Pilot yapmıyoruz. Bir sezon çekelim. İlk yedi bölümü çekim hakkını almak istiyoruz.” Ve bize 84 sayfalık bir anlaşma gönderdi. “Tamam” dedik. Onu avukatımıza gösterdik. “Bu benim alanım değil,” dediler. Bu yüzden Google'dan bir eğlence avukatı bulduk ve ona götürdük. Bu noktada kendimizi iyi hissettik. Gerçekten iyi bir adamdı. Her şeyi kırmızı kalemle düzenledi. Kendimizi aşırı güvende hissettik. Onu geri gönderdik, Netflix hemen yanıt verdi, bir saat içinde ve “Üzgünüm, eğer bir beklentimizi yanlış anladıysak. İşte bu anlaşma. Eskizle redaksiyon yok.”
Kurt Elster: Yani anlaşma üzerinde sıfır müzakere var. Vay canına.
John Roman: “Netflix Orijinal Bir Gösteri mi istiyorsun? İşte bu.”
Kurt Elster: Buna hızlı gidiyorlar ama kendi koşullarıyla.
John Roman: %100. Biliyor musun, bizimle içten bir konuşma yaptık ve “Bu olabilir…” Şovun temel düşüncesi, hangi ekipmanların BattlBox’a girmesi gerektiğini test etmemizdir, bu gerçekten bizim için rüya gibi bir reklam formatıdır, bu yüzden biz de, “Tamam, bunu yapmaya karar veriyoruz.” dedik ve başladık. Sanırım tüm her şey, Ocak'ın sonu, Şubat başı gibi tamamlandı ve yazın film çekmeye başladık. Yıl sonuna kadar çektik, 2020’yi geçtik. Birkaç hafta içinde bazı dokunuşlar için geri geldiler ve Temmuz 2020’de, pandeminin zirve döneminde yayınlandı.
Kurt Elster: Demek istediğim. Pandeminin zirve noktası, yüksek akış zamanıdır. Netflix’te bir şov yayınlamak için harika bir zaman.
John Roman: Biz Tiger King’in bir sonrasında olacaktık. Umut buydu.
Kurt Elster: Kimse Tiger King’in bir sonrası olamaz. O durumu çok çılgınca.
John Roman: Kabulleniyorum ama bu büyük bir umuttu ve sonra tahmin yapmak için eğlenceli bir noktaya gelindi. Ürünümüze yeterince sahip misiniz? Ve bu müşteri nasıl davranacak? Alışveriş yapacak mı? Abonelik alacak mı? Tek seferlik mi alacak? Ne olduğunu bilmiyoruz. Bu, tahtaya bir ok atmak ve tahminimizin doğru olduğunu umut etmek şeklindeydi.
Kurt Elster: Şov esasen bir reklam gibi işliyor çünkü… Eğer Netflix’teki diziyi incelersem, “Güney Hayatta Kalma” olarak belirtiliyor ve açıklama, BattlBox ekibinin ateşler, patlamalar ve istenmeyen misafirler için tehlikeli durumlar ile başa çıkmanıza yardımcı olmak için dizayn edilen çeşitli ürünleri test ediyoruz. Ve hala durmuş durumda, hemen MythBusters havası veriyor. Ki, ben MythBusters'a bayılırım, ve hatta bölüm bir, BattlBox Ekibi. Bu, bir infomercial gibi işlev görüyor. Bunu küçümsemiyorum. Netflix bu şeyi olumlu bir şekilde mi karşıladı yoksa bunun ücreti sizin tarafınızdan mı ödenmesine rağmen? Çünkü bu büyük bir fırsattır.
John Roman: Hayır, yani hiçbir şey ödemek zorunda kalmadık. Birkaç milyon dolar harcadılar. Bunun bazı abartılı kısımları var. Gerçekten yaptığımız şey değil. Gerçeklik, değil mi? Bir helikoptere atlayarak test etmiyoruz. Bunu yapabilmeyi isterdim, ancak kesinlikle biraz TV'ize edilmişti. Ama hayır, bunu ödeme konusunda başarıldı. O kadar basit.
Kurt Elster: Sonuç nedir? Bu şey canlı hale geldiğinde tepki nedir? Çünkü ben biliyorum ki Shark Tank ile, Shark Tank iştirakleri ile birçok kez konuşmuşumdur ve hepsi benzer şeyler söylüyor, “Her zaman bölümümün yeniden yayınlanıp yayınlanmadığını biliyorum çünkü trafiğimde dev bir artış görüyorum.” Netflix şovunun sonucu nedir?
John Roman: Şovdan önce, sitemizde ayda yaklaşık 150.000 ila 170.000 benzersiz ziyaretçi alıyorduk. Temmuz’da, şovun yayınlandığı ayda, sitemizde 1.2 milyon benzersiz ziyaretçi almıştık. Şimdi gerçek şu ki, bu ziyaretçilerin, aynı oranda dönüşmediği. Genellikle bizim normal ücretli trafiğimizin yaklaşık yarısında dönüştüler.
Kurt Elster: Ancak sayıyı yaparsam, o zaman ortalama 5,000 insan her gün geliyor ve dönüşüm sağlıyor çünkü daha kaliteli, daha yüksek niyetle dönüşüyor, sonra Netflix şovu yayılıyor, insanlar onu izliyor, şimdi her gün 40,000 insanın geldiğini ama yaklaşık yarı dönüşüm oranıyla sağlamak. Yine de toplam siparişlerinizi dört katına çıkarmışsınız.
John Roman: Ve yaptığızı. Dolayısıyla, hızla dört katına çıktık. Ama gerçek şu ki, siparişlerinizi dört katına çıkardık, ama çoğu tek seferlikti. Şimdi, bugüne kadar eğer sayfanıza giderseniz, kahraman görseli iki eylem seçeneklerine sahip… Abonelik ve ardından şovdan ürünler var. Bu yüzden, birkaç ay boyunca oldukça fazla miktarda bu ürünlerden hala bu güne kadar satılmakta. Elbette aboneleri de burada istiyoruz.
İlk üç, dört ay içinde, abone tabanımızı muhtemelen %35-40 kadar artırmıştık ve gördüğümüz şey, abone olanlar normal müşterilerimiz gibi davranmaya başlamıştı. Çok daha fazla insanı sitede bulup iyi olanları bulmamız gerekiyordu.
Kurt Elster: Bu yine de tüm bunları yansıtıyormuş gibi görünmekte. Uzun vadede, Netflix şovunun başarısını ve referansları nasıl gördük? Mükemmel bir içerik üretme kapasitesine sahip oldukları biliniyor. Bu nedenle, gömülmek çok kolay bir şey gibi görünüyor.
John Roman: Evet, bazen gömülmüş gibi hissedebiliriz ancak hala orada yaşıyoruz çünkü… Şu an itibarıyla bir sonrasındaki anketimiz var. Aylık yeni müşterilerin altıda biri veya yedisi abonelik kutusu müşterileridir. Nereden ilk başta duydun? ve Netflix şovunu seçiyorlar. Bu yüzden şovdan her ay birkaç yüz müşteri alıyoruz, bu yüzden çok uzun sürmüyor ve oldukça istikrarlı.
Kurt Elster: Ve üstüne, kesinlikle birikmiş içerik ve sosyal kanıtların sunumu. Kenar kesimlerinden yani, şovun kesimlerini alabiliyor musunuz?
John Roman: Dolayısıyla, tüm bunlarla ilgili eğlenceli kısım onları halletmek, bu yüzden onlarla çalışmak eğlenceli olmadı. Bu onların modeli, değil mi? Netflix Orijinal şovları işletmeler için yaratmıyorlar. Şovda bulunan herkesin yetenek olduğunu görüyorlar. Ve benim bahsetmek istediğim... Bir, yanlış departmandaydık. Tek temas noktamız yetenek departmanıydı, ve bir adım daha atarsak, bana asla konuşmayacaklar çünkü ben şovda değildim. Biz, şovda dört adam olduğunda, bir e-posta oluyordu, “Hey, Cuma buluşmak istiyoruz.” Ve “Hepsini dahil et ve John ve Patrick’i çağır, çağır” dedikleri yere yanıt verselerdi, “Hayır, bu gerçekleşemez” diye yanıt veriyorlar.
Bu nedenle, onlarla gizli bir şekilde dinlemek için Patrick ve Richard (finans säbi) ile konferans görüşmeleri yapıyorduk. Son derece sinir bozucu oldu.
Kurt Elster: Bu oldukça sinir bozucu gibi görünüyor. Öyle görünüyor ki, bir fırsat yaratacak olan ne bu muazzam fırsatla sahipsiniz ki buna katılmadığınıza göre gerçekten mantıksız olurdu ki sonuç aldığını gördünüz ve bu iyi çalıştı. %100. Harika bir şey olsa bile, iş adamı olarak, sağlam bir yolculukta şunu görebileceğiniz bir durumun olması o kadar çılgınca ki, “Şayet burada benimle birkaç adım atarsan, bunu daha iyi kuralım ve hepimiz kazanalım.” gibi hissediyorsunuzdur ki, Netflix yaklaşık olarak Stranger Things gibi şovları da markalı işbirlikleri için hiçbir sorun yaşamaz ve sadece… “Hadi, yalnızca ben bunu yapmak istiyorum. Haydi, oynayalım.” Ve hiçbir zaman gerçekten herhangi bir şey yokmış gibi görünmüyor.
John Roman: Evet. Bu garip bir şeydi. Bizim için sadece bir basın paketi, şovdan üç hafta önce verildi, tüm bu tasarımlarla Dropbox sunuldu. Bu tamam, ama bunu geliştirmiş olsaydık. Kendi paramızı harcarız. Araya girseydik, tahsilatsız olan bu türden içinde hatta ciddi olarak düşünülen oynatmalar yapıp bunu daha iyi düşünmeye çalışmak isterdik. Tamam. Onaylama noktasında, “Eh, bu daha işalmalık.” diyerek düşündük, “Bize ne yapabiliriz? ya da bu değişik versiyonlardan birini hazırladık.” Onay verilmedi. Tamam mı.
Kurt Elster: Onay için beklemenizin herhangi bir riski olduğunu düşünüyorsunuz mu? Görünüşe göre, “Tamamen planlı ama bu işe yaramıyor”.
John Roman: Gerçeklik şu ki, bu işleri yönetiyoruz, ancak bunun gerektirdiği duygusal boyutta olan insanlar bizimle iletişim kurmuyor çünkü sadece iki iletişim hakkında konuşma kabiliyetimiz var. Diğerine sormayı birkaç defa yapmak zorunda kalıyorsunuz, “Hey, bu tür diyaloglara katılabilir miyiz?” gibi. Başka bir şey gibi değil ama bu şekilde olmayacak. Siz yeteneklisiniz. Facebook sayfanız ya da Instagram hesabınız varsa paylaşabilirsiniz. Biz bunu dijital olarak yapıyoruz.
Kurt Elster: Evet, öyle ki bunları yalnızca nasıl elde edersiniz diye düşünürsünüz.
John Roman: Evet.
Kurt Elster: Ve “Tam” diyerek geçiyorlar. Bu nedenle, Netflix.com/SouthernSurvival. Bunun URL'si olduğunu düşünüyorum. Ancak, pek çok masrafı da yönlendirmek istemiştik çünkü bizimle birlikte olsa bile, bu kadar fazla reklam parası harcamanın eğlenceli olmadığını çok biliyoruz. Hiçbir piyasa bilgi yok ve herhangi bir bilgilendirme yapmıyorlar.
Kurt Elster: Gizlilik ile sürmekteydiniz.
John Roman: Evet. Ama bunun işe yarayacağını düşünüyoruz, ama ne kadar olduğunu bilmiyoruz ve bunu da hayata geçirmiyorlar.
Kurt Elster: Kendi programınız için kendi metriklerinizi bilmiyorsunuz.
John Roman: Bir tane metrik var. Bir tane metrik.
Kurt Elster: İzlenme süresi mi?
John Roman: Bu ne?
Kurt Elster: İzlenme süresi mi?
John Roman: Çok benzer. Yani tek bir metrik bu, sanırım... Bu, onların kuzey yıldızı metriği ve Netflix Orijinal şovları istiyorlar. Bir şey budur. “Netflix Original Show’u izlemeye başlayan tüm bireylerin %25'ini tamamlamak için bir yere bakıyorlar.” Ve %90’ı izlemek %25’in üzerinde olmalıydı. İlk sezonda sekiz bölümü vardı, bu nedenle bu, sekizinci bölüme girdiğinizde onların bitmesi gerektiğini belirtiyordu, o nedenle onlara %100 diyebilirim. Eğer işlemde %25'ten fazla olursanız, ikinci sezon planlamaya başlayalım. İkinci sezonu yapıyoruz. Eğer %20’nin altında iseniz, bu nedenle bu alanda yol ayrımı görmeye başladık.
Ve arada %20 ile %25 arasında kalıyorsanız, neredeyse bir aralıktasınız. Yani, öylece bekliyorsunuz. Hayır demediklerini söylemediler. Elbette hayır demedikleri gibi, belki gelecekte sizin gibi bir içerik ile başvurabilecek olsalar, onları seçip gitme zamanı olduğunu belirtebilirler. Bu nedenle, %23.2’deydik. Yani, o konuda dördüncü bir yeterli olan herhangi bir durumda ilerliyorduk.
Kurt Elster: Yani, duyduğum kadarıyla hala bir şans var.
John Roman: Bir şans olduğunu söylüyorsunuz.
Kurt Elster: Evet. Damga kremalain gibi görünse de bir noktada 40 tane TV ile kendi şovumu yayınlayacak bir sunucuda oturmuş olduğum görebilirsiniz.
John Roman: Kesinlikle bunu doğru yapmayı denedim, komşularımla konuşarak. Sadece tekrara çalışabiliriz. Sadece lütfen.
Kurt Elster: Evet, başka bir odada misafir odası veya başka bir oda var mı, kullanmadığınız ya da ödünç almak istediğim bir TV var mıydı?
John Roman: Doğru. Kesinlikle misafir odasında birkaç ay boyunca izlediğini görmek hayli keyifli oldu.
Kurt Elster: Bu komik. Yani, Netflix şovu, muazzam bir fırsattır ve evet, bazı sıkıntılarınız vardır ama hala bu muazzam bir fırsat, size burada muazzam bir şekilde yardımcı oldu. Ancak tek seferlik öğeleri de satıyorsunuz ya da şovda sergilenen tek seferlik öğeler satıyorsunuz, bu yüzden orada geçerli bir katalog var. Burada kesim nedir? Abonelikler ile tek seferlik satın alma yüzdesinin oranı nedir?
John Roman: Yani, iş genel olarak yaklaşık %90 abonelik ve %10 tek seferlik ürünlerdir. Ve tek seferlik ürünler, sadece şovumuzdan ve daha önce sunduğumuz kutudan aldığımız ürünlerdir. Onları sipariş alıyoruz, bir kutu çıktıktan sonra, sadece o belirli öğeyi satın almak isteyenler olabilir. Muhtemelen 500, 600 SKU’muz var.
Kurt Elster: Tamam, ve bu drop-shipping değil. Bu ürünleri elinde tutuyorsunuz değil mi?
John Roman: Evet, tümü… Kendi deposu, tamamen içe kapanmış bir model ile başlayarak oluşturduk ve bunu kurduk, hala tamamı ev yapılmıştır.
Kurt Elster: Dolayısıyla, aboneliklerden, pek çok uygulama seçeneği var. Başladığınızda, gerçekten aboneyi alacak olan OG abonelik uygulamasında olmalıydınız. Recharge'da mısınız?
John Roman: Biziz. Yani başladığımızda, çok niş bir platform olan Cratejoy ile birlikteydik.
Kurt Elster: Cratejoy'u hatırlıyorum.
John Roman: Evet, sanırım hala varlar.
Kurt Elster: Evet, geçmişte varmış gibi söyledim. Abonelik kutuları için bir akın vardı ve büyük ihtimalle o dönemdeydiniz, ve ben… Bir süre için yaptığım bir araba detaylandırma kutum vardı. Sadece ücretsiz örneklerin hepsi. Ve kaç kez bir arabayı cilalayabilirim, değil mi? Abonelik kutularının sorunları, sonunda bir şekilde churn oluşturdum. Bu bir, üç veya altı ay olabilir. Kesinlikle hiçbir zaman bir yıldan fazla devam etmedim ama Cratejoy'u hatırlıyorum çünkü bu tür bir pazar yeriydi.
John Roman: Evet. O pazar yeri. Şablon araçları sağladılar. Benim ilk sitemizi gerçekten bir kaç saatlik bir süre içinde oluşturmuş bir zamandaydık. Dolayısıyla, Cratejoy ile birkaç yıl geçirdik. Onlara gerçekten evrim geçirdik ve Shopify Plus’a geçtik ve Shopify’ın önerisiyle Recharge, her zamankien beri onlarla birlikteyiz. Gün geçtikçe geliştiler. O zamanki birkaç şeyi bozmuştuk çünkü gerçekten bir abonelik modeli ile çalışıyorlardı ve o sırada tahmin olmayan birçok değişken ve ilginçlikler vardı.
Kurt Elster: Evet. Son derece karmaşık.
John Roman: Evet. Aynı model değil. Bu yüzden birçok şeyi kırdık. Şanslıydık ki, bu API aracılığıyla pek çok şeyi gerçekleştirebileceğimizi anladık, bu yüzden gerçekten kendi özel gözetim tablosu ve çözümü oluşturduk ve API’lerine fayda sağladık.
Kurt Elster: Ve bu, Recharge Pro gibi mi? Ve bu API'ye erişiminizi açıyor. Bunun üzerine yüksek ihtimalle, bunun üzerine inşa etme biçimini de varsayıyorum. Dolayısıyla, iş zekası gözetim tablosu oluşturdunuz gibi görünüyor. Harika bir görünüm elde ettiniz. Tedarikçi kilidine dair hiç endişeniz var mı? Özellikle ithalatın bu dengeye geldiğini görebiliyorsunuz. Birçok insan, “Bunu sevmiyorum ama değiştirmek zor.” olduğunu söylüyor.
John Roman: 2017'den beri, peterin itibarıyla başka markalarla birlikte, Shopify’a yedi veri geçişi yaptım. Her seferinde, %30 kadar kaybediyorum. O, işin modeli. “Toplanıp evime gideceğim” demek. Çıkmak istemiyorum. Göçmek istemiyorum. İsteriz ama şanslıydık, Recharge ile harika bir ilişkiye sahibiz. Bu muazzam ilişki, aynı zamanda Shopify ile de harika bir ilişki var. Ama muhtemelen biraz kilitlenmiş durumdayız, değil mi? Geliştirme ajansımız için aynı durum. Biliyor musun, kimin nerede gömülü olduğunu biliyorlar.
Kurt Elster: Size bağlı olan cumhuriyetçi birisi muhalefetidir; tüm sırlarınızı kaybedecek olan bir adam var. Bu bir risk, bir yükümlülük ama bu aynı zamanda gerçektir. Tamamen buna benzer. Mutluyum ve başarılısınız, ama bunu biliyorum. Ben bunu özel olarak araştırdım çünkü ikisi de aynı durumda kendilerini yalnız hissetmemeleri.
John Roman: Evet. Hayır, önemli bir nokta. Bu, pek çok insanın çok gündeme gelmediği bir konu, o yüzden onu ortaya koyduğunuz için takdir ediyorum. İlginç. Ama bu nedenle zaman ve çaba ile bu ilişkiler ile ilerlediğimiz için… Geçen hafta Austin’de Recharge için bir etkinlik oldu, bir günlük bir etkinlik idi, Austin çevresindeki dört yerel insan. Oraya gitmek istedim çünkü Atlanta etkinliği yoktu ve bu ilişkiyi korumak istiyorum çünkü bu çok önemli ve bu bizim temelimiz. Buna ihtiyacımız var. İhtiyacımız var ve bizimle birlikte çalışması gerekiyor.
Kurt Elster: Recharge’da Lindy ile bir soru sordum ve aboneliklerin tek seferlik satın alımlardan daha zor olmasının zor olduğunu düşünmeme neden oldu. Bunun doğru olduğunu biliyorum. Ama ne kadar zor kareden dolayı? Bu dönüşüm oranındaki fark nedir? Ve kesinlikle bu sorudan sıyrıldı ki, nedenini anlayamıyorum. Sence bu nedir?
John Roman: Yani, abonelik için dönüşüm oranı, sadece BattlBox için değil, Carnivore Club için de geçerlidir. Tüm portföyümüzdeki bu şeyleri içermektedir. Bizim için abonelikler için dönüşüm oranı daha düşüktür. Gerçek şu ki, tek seferlik satın alımlara göre daha iyi değil. Ancak bunu etkisiz hale getirebilmek için, özellikle şu noktada, LTV’nin ne olacağını biliyoruz. Ne kadar süre dayanacaklarını biliyoruz. Tahmin ve anlayış daha kolay. Sebep, diyelim ki, tek seferlik ürün için bir CAC ve kazanım maliyeti 20 dolara varıyor. Abonelik kısmı, abonelik kazanımına geliyor ve %60’ın üzerinde bir maliyet gerektiriyor. Belki bu değerin üzerinde. Ama LTV’miz 937 dolar diyelim. Dolayısıyla, biraz daha fazla harcayabiliriz çünkü ne kadar kârlı olduğunu biliriz.
Kesin bir dönüşüm oranı düşüktür ancak kesinlikle hem de daha kağıtında yüksek.
Kurt Elster: Deneyiminizden yararlanarak, düşündüğüm etkinlik. Ben bir satıcıyım. Tek seferlik satın alma öğeleri satıyorum ancak aboneliklere merak ediyorum ve %2 dönüşüm oranım var. AOV ise 50 dolar. Bu gerçek tipik bir yapı. Abonelik dönüşüm oranımı tahmin etmeye çalışınız.
John Roman: Tabii. Bu değişkenlere bağlı. Yenilenebilir bir ürünse, kaç kere almak üzere olursanız, bunu karşılayabilmek için bir indirim vermeyi düşünebilirsiniz. Ürün 50 dolar ama kaydol ve tasarruf et, değil mi? Bu her iki haftada bir alırsınız, belki bir ay boyunca ve seçenek hakkında %10, %15 tasarruf yapmayı verin. Ürüne bağlı olarak, bu indirimle bunun daha iyi bir şekilde olup olmayacağını denemek zorunda kalacaksınız. Bence tamamen ters etki yaratabilir ve aynı olur ve tüm trafiği aynı şekilde çevirmeye başlayabilirsiniz.
Kurt Elster: Oh, tamam. Kategori bazında ve eğer gerçekten harika bir şekilde karar verebilirseniz. Ayrıca, sıklığı ayarlamanın, müşteri olarak zor bir kısım olduğunu belirtmek istemişsiniz. Ya 10 torba kumum var ve bodrumumda oturuyor ya da kum yok ve bir kedim sinirleniyor, değil mi? Bir aboneliği ayarlamak zordur.
John Roman: Evet.
Kurt Elster: Aboneliklerde buradaki düşman ve fırsat, onu durdurmak. Bunun uzmanı olmalısınız. Churn’ü nasıl azaltırsınız? Üç ay sonra üyeliğimi iptal eden kişiler. Bu, churn anlamına geliyor.
John Roman: Evet, genel olarak abonelik kutularındaki churn %15 ve %16 civarında. Dolayısıyla, bu nispeten daha aşağıdayız. Önümüzdeki altı ay içinde %10’a düşürmeyi gerçekten hedefliyoruz. Şu an buna biraz yakınız. Yani, haklısınız, bu en önemli şey. %10’un altında kaldığımızda, her ay 1,500 yeni müşteri eklemek zorundayız, bu da yanlış yönde gitmemek için. Sürekli bir takip senaryosudur.
Bu konuda önceden düşünüp bir şeyler yaptık. Elbette pasif ve aktif churn’ü iki parçaya bölüyoruz, bu nedenle aktif churn… Kurt, bizimle hesabınız var, iptal butonuna tıklıyor, “İşim bitti, bunu istemiyorum” diyorsunuz. Ve pasif churn kısmı, kayıtlı kartınızı değiştirdiğinizi veya başka bir şeyin kesilmesinin sonuçlarından kaynaklanıyor. Kartınız bir yerden, “Bu şüpheli görünüyor” dedi. Ve ilginç olan şey, pasif churn tarafında, kartı olsun, önemli ölçüde düşük olan kullanıcıların da çok sayıda olduğu. Pasif churn tarafında, Churn Buster adında bir uygulama kullanıyoruz.
Kurt Elster: Churn Buster’ı düşündüm. Tam olarak doğru bir şekilde adlandırılmış bir Churn Buster mı?
John Roman: Güzel bir isim. Ve tam olarak bunu yapar. Recharge, nitelikli olarak, her başarısız işlemde dunning sürecinde her zaman aynı e-postayı gönderiyor. Aynı e-posta. Kartınız çalışmıyor, buraya tıklayın. Bunun sorunlu kısmı, her girişimde aynı e-postayı gönderiyorlar. Eğer Chrome ve G-Suite kullanıyorsanız, sıkıştırıldığında spam yerine geçebilir çünkü e-posta topluca baskı oluşabilir. Aynı mesajı her gün gönderme durumu, spam alanına düşme riskiyle kıyaslanabilir. Bu nedenle, Churn Buster birkaç işlev sağlamaktadır. Bir, tam ve özel e-posta özelliğine sahiptir. Bir SMS dalgıçlık eklenebilir ve görmek isteyebilirsiniz. Açılma oranlarını izleyebiliyoruz. Ve sonra, elbette hepsini özelleştirebilirsiniz, farklı seslerden markamızın çeşitli vandal þing şeklinde bunlarda. E-postalardan birisi, markamızın yüzü olan Brandon'dan geliyor, “Hey, adamım. Bir sonraki videoyu çekmek üzereyim ve—”
Kurt Elster: Oh, bu akıllıca.
John Roman: “...hala yenilemedin. Her şey iyi mi?” Biraz şaka yapıyoruz. Depodaki insanlar kutunuza toplamadı, ama göndermeleri yok. Birinin aramasını istiyoruz. Bize haber ver, her şey yolunda mı?
Bu sürecin ardından, kart sorunları olan yaklaşık %70 kişiyi azalttık. Ardından, kalan %30'u çıkarıyoruz ve müşteri hizmetleri ekibimiz aramaya başlıyor ve düşünce süreci, düz metin içeren bir e-posta olması. Bir pazarlama e-postası görüntüsü yok. Gerçek insanlar, Ian, Luke, Joyce veya Allen, müşteri hizmetleri ekibimizden herhangi biri ve soruyoruz, “Yardım istemekte misin?” ve onları yeniden kazandırmanın %50’ini elde etme şansını yakalayabiliyoruz.
Kurt Elster: Vay canına.
John Roman: Bir kez düştüğünüzde, işte bu ve dönmüş olduğunuzu Bize yeniden kazandırmaktan sorumlu olan özel bir insanımız var.
Kurt Elster: Oh, tamam, gerçekten… LTV burada yeterli… İyi olmasını sağladık. O yüzden bunu yapmak tamamen işe yarar.
John Roman: Yani, pasif churn tarafında. Aktif churn tarafında ise, iki etkileşim için daha büyük bir dilim oluşturmakta, bu nedenle bazı iptal akışlarımız var. Neden iptal ettiğinizi soruyoruz. Denemek için sunduğumuz teklifler var. Belki kutunuzu atlayabilirsiniz ve bunu sürekli değiştirip test ediyoruz. Gelecek kutunun üzerine ücretsiz bir ürün sunuyor olabiliriz. Belki bir indirim sunuyor olabilirdik. Ve ayrıca, iyi teşvikler eklemeleri durumunda bazı kurallar belirledik. Bunlar yalnızca şifre niyetleridir ve bu tür taşan yönleri, teklif aldığınızda yeni bir bölüme geçersiniz.
Biz ilerlemeye meyilli olanlar ve tüm bu tür kuralları koyarak, bir yolun olması ve haliyle etkili bir deneyim sunan kullanıcı ayrımını göreli hale getirmekteyiz. Geçin, bir ay sonra kutunun yerlerinden yollanmasından hemen sonra anketler gönderiyoruz. Gerçekten ne kadar iyi gitmeyi düşündüğümüzü bildiğimizde nasıl olduğuna dair gerçek bir geri bildirim almak istiyoruz, nerede yanlış gitmişiz veya iyi gitmemişiz. Topluluğa büyük önem veriyoruz, bu nedenle daha önce bahsettiğim Facebook grubuna daha yakından bakmak. Orada bir Facebook Live düzenleyebiliriz ve “Hey, geri bildirim verin. Bizimle konuşun. Ne düşünüyorsunuz? Nasıl geliştirebiliriz?” diyebiliriz. Bu öğrenimlerin her ay alınması ve bunu uygulamaya koyumuş olmakta ve hatta hala bu yıl biriosid itliğini bölmezken, yanlış bir döngüye kaçmamış olduğunuzu biliyoruz.
Kurt Elster: Çoğu zaman, öfkelice müşteriler en büyük fırsatın sunumudur. Bunun üzerine Twitter'da birisi ile aynıhaki konuştuğumuzu hatırlıyorum. Bazı Shopify uygulamalarımız var, büyük olanı Crowdfunder ve o uygulamadaki bir yıldızlı incelemeyi aldığımızda, bunun muhtemelen bir rahatsızlık kaynağı olduğunu biliyorum ve bu nedenle hemen telefonu alıp ticaretle konuşuyorum. Ve kimse telefonu açmaz, bu yüzden sesli postayı bırakıyorum ve “Hey, incelemeyi aldım. Kötü bir deneyim yaşadığınız için üzgünüm. Bunu kesinlikle düzeltmek istiyorum.” diyorum. Birisiyle gerçekten konuşabilirseniz, çoğu zaman durumun çözülmesi oldukça kolaydır çünkü yüz yüze, gerçek bir kişiden biriyle iletişim kuruyorsunuz, yani Churn Buster e-postası, ne kadar keyifli olsa da.
John Roman: Ve gerçekten iyi gitmesi durumunda, açık olarak cevap veren ve sizinle ilgilenen kişiler, tam olarak diğer taraf olmak üzere dönüşebilecek durumlardan biri ve bu nedenle bir elçi olabilirdi. Burada büyük bir fırsat var. Yani, ilk kutularını aldıklarından hemen sonra, bir CSAT iç anket gönderiyoruz, genel geçer olan değil, genel bir CSAT, birden on’a kadar bir sıralama.
Kurt Elster: CSAT ne anlama geliyor? Müşteri memnuniyetine gideceğim.
John Roman: Evet, yani birden ona kadar değerlendirmeme ile ilgili, değil mi? Evet, “Bize bir arkadaşınızı referans etme isteğiyse ne kadar istekli olurdun?” Eğer bir dokuz ya da on verirlerse, bir promoter’dır ve “Tamam, bu süper.” diyoruz. Bir serimizin tamamıyla belirli akışlar oluşturuyoruz. “Hey, Trustpilot incelemelerimize bir göz attınız mı?” biz bir inceleme talep ediyoruz. Onların mutlu olduğunu biliyoruz. Beş veya altı, tarafsız ve yedi ile sekiz, tarafsız, altı veya daha az verirlerse, bir şekilde yanlış bir şey yapmışızdır, değil mi? Yanlış beklentiler belirlediysek ya da onlara hayal kırıklığı yarattık. Yanlış gitmekle alakalı bir şey vardır. Eğer altı veya daha az verirlerse, otomatik bir cevap açıldığında, müşteri hizmetleri ekibimizi yeniden aramaktayız. Neredeyse tekrar anlamamız gerekiyor nerede yanlış yaptığımızdır.
Ve birkaçını, deneyimi döndürmek için bir yolu bulabiliyoruz.
Kurt Elster: Size, şablon doktoru olarak da adlandırmalıyız. Çünkü gerçekleri sunma meselesinde çok fazla bilgi ve teknik değil, bu zor bir iş başarmanın nasıl yapılacağını bilmiyorum. Bu da şovu yaparken, “Waugh, bu gerçekten biri bu durumu idare eder ve bu konunun teknik yönünü anlamayı başardım“ olduğunu gösteriyor. Yani, ne kadar para aldınız bu iş için?
John Roman: Toplam anlaşma büyüklüğü 19 milyon dolardı. 12 dolardan biraz daha fazlasını aldım. Hepsi, karışık gelirler, bonuslar ve adaylar ve bir ipucu olarak, yolculuğa devam etmek için bir darbe almak maksatlı girdiği noktasıdır.
Kurt Elster: Arabalarınızın kapıları yukarı mı gidiyor?
John Roman: Hayır, hiç değişiklik yapmadım.
Kurt Elster: Bu yolda çok fazla isim yaptı mıydınız?
John Roman: Hayır. Hayır. Hiçbirimizi bir şey yapmadık. Evimi ödedim. Mortgage’imi ödedim.
Kurt Elster: Ah, bu tatlı bir duygu olmalı.
John Roman: Evet. Ve o zaman, eşimin öğrenci kredileri vardı, bunu ödedik.
Kurt Elster: Ah, pratik ve derin bir tatmin, değil mi?
John Roman: Oldu. Herkes “Hayır, bu parayı pazara koy, ya da kriptoya koy ve para kazan.” diyecek.
Kurt Elster: Ah, herkese ne olduğunu biliyoruz.
John Roman: Evet. İyi gitmedi. Biraz daha muhafazakar, daha az saldırgan bir yaklaşımın sorun olmadığını kim bilir? Hayır, bu noktada hiç değişiklik yapmadık.
Kurt Elster: Evet. Peki, satarken bunu nasıl başardınız? Bir komisyoncu ile mi çalıştınız?
John Roman: Başlangıçta dört kurucumuz vardı. 2016'da tam zamanlı olmadım. Tam zamanlı geldiğimde, hemen eğlenceli iş görevlerinden biri, gerçekten hiçbir değer katmayan dördüncü ortak idi, onu satın almak istedik.
Kurt Elster: Bu zor bir konuşma. Orada bulundum.
John Roman: Üzerinde daha ziyade eğlenceli olmadı. Biliyor musun, bu sohbetler asla eğlenceli olmaz.
Kurt Elster: Ama, bunun akıbında şunu geçmekte çok güzel bir duygu.
John Roman: Evet. Yani, buna karar verdik, o zaman üç kişi kaldık; ben, Patrick ve Daniel. Daniel, gösteri sonrasında, gösterinin başarılı olmasıydı, COVID başarılıydı, biraz mola almak istedi. Bu noktada iki seçeneğimiz var. Patrick ve ben devam etmek istediysek, bizi de çıkarmak ya da tamamı masadan almak isteyip belki göreceğimiz bir ortak bulmak istiyoruz. Yani, onu almak için değerlendirme katlandığı için %6XE oranında kalmak istiyorduk, ama bireysel olarak% 6XE ödemek benim için mantıklı değildir. Ancak aşırı büyüme görmeye ihtiyacınız olur ve kişisel olarak garantilemek gerekebilir ve bu hızla, buna dair gerçeğe hızlıca geçerken, bu durum kısa bir gerçeğe dönüşmüştü.
Yani, “Tamam, buna göre gideceğiz.” dedik. Bu noktada CFO’muzu işe aldık, CFO’yu içeri aldık. CFO'muz hala bizimle. Ekibin parçası olarak daima önemli bir ilişkiye sahibiz. Doğru bir şekilde kendi kitabımızı temizlememizi sağlaması gerekmiştir, ve bazı sorunlu kararlar olmuştu. Parayı giderken nasıl yöneteceğimizi takip edemedik ve bazı güzel sebepler, yani dönemsel gelir gibi birçok noktayı bilmememiz gerekiyordu. “Tamam, 15 Kasım'daki bu yenileme var ama o ürünü Aralık ayında göndermiyoruz. Yani, Aralık geliridir. Kasım geliri değildir.” gibi bir durum söz konusuydu.
Birçok temizlikler. Kitabın temizlenmesi. Kaydın sonraki 12 aylık bir süre içinde iyi bir kar elde etmesini sağlamak noktalarına kadar geçişimiz vardı ve iyi bir hikaye anlatabilirsiniz. İyi bir değerleme çoğunluğuna bağlandığımız kadar bağlantılıydı. Dolayısıyla, Carnivore Club adlı bir hareketin yıl dönemini yaşadık ve onların BattlBox ve Carnivore Club’ı satın almasını tam olarak almadan önce, bağlıydık.
Kurt Elster: Bir roll-up strategisi gibi görünüyor.
John Roman: Dolayısıyla, Carnivore Club aldığımızda bir ilişki kurmaya devam ettik. Toronto’dan Tim Ray adlı bir beyefendi var ve Tim’e, “Bunu yapmak istiyoruz, herhangi bir ihtiyacımız var” dedik. O da, “Bunu yapan biri var. Onun öncesinde Tim vardı.” dedik.
Tanıdık bir yapıda konuşabilmek için, daha sonrasında onu almak için onun aracılığını kullanmaya başladık. Tim, ilk olarak Tim de bizimle konuşmuş ve bu yüzden muhtemel bir talep bulmuştu. Ve iki bir yönetici bulduk, bu tamamen farklı tiye bürünecektir aslında. Özel bir talep bulduk, bulmasını sağlıyor ki bunun yerine karşılık almanız ihtiyacı. Ne yaptıklarını bilmiyorduk. Ancak, herhangi bir bağdaştırılmıyorsa bile, bu geri dönüşte daha az etkili bir şekilde inşa etmek üzere ilerlemiş, onu anladık ve böyle bir fırsata doğru emin bir devamda evrak üzerinde çalışmış olduk, kesinlikle bir herhangi bir şekilde düşüş anlamında ifade edildi.
Ve bu olaylar tamamlandı ve iletişimler birkaç gündü olmaması için geri döndüler, sorduğu gibi Atölyeye çok büyük bir proje dönemi açılmış olacaktı, bu her şey bitene dek çok uzun sürüyordu ve bunun kalp atışlarının ardında kati bir kısım olduğunun farkındaydı.
Kurt Elster: Bu yaygın görünümden olmanın tipik hikayesi, yani işin nasıl gittiği hakkında tam olarak bilgi sahibi olabilirsiniz.
John Roman: Evet ve bu konuda devam ettik. Yıl 6 Ekim 2021 tarihinde kapatıldık. O tarihte kapandık. Ve şimdi bir yıl dönümü yaptık.
Kurt Elster: Tebrikler!
John Roman: Teşekkür ederim.
Kurt Elster: Bu bir şey. Netflix, abonelikler, hatta bir işin bu kadar güzel büyütülmesi üzerine olan hassas yolculuğumuzu konuşuyoruz. Bu oldukça etkileyici. Gururlanmalısınız. Peki, buradan nereye gidiyorsunuz?
John Roman: Şu anda gemiyi yönetiyoruz. BattlBox ile devam ediyoruz. Evet, değişiklik yok. Bir süreliğine devam ediyoruz.
Kurt Elster: İşle iyi gidiyorsa orada ol. Öğrendikçe gelişir ve geçecek sureizde zorlu su altında yol almak için işe yarıyor.
John Roman: Evet, gerçekten öyle. Kurt, bana katıldığınız için çok teşekkür ederim. Geldiğim için çok mutluyum.
Kurt Elster: Memnuniyetle. O zaman John, insanlar sizinle daha fazla nasıl tanışabilirler?
John Roman: Bunun, Twitter konusunda berbat olduğumu biliyorum. LinkedIn’im var. Muhtemelen en aktif kanalım. LinkedIn’de beni bulabilirsiniz. Ayrıca bir blogum var, Online Queso, hepsi bir kelime. OnlineQueso.com, orada çeşitli... TikTok, şu anda en büyük ihtiyaç kaynaklarımızdan biri, bu nedenle bu süreçte ne gerçekleştirdiğimizi anlatmak için yürüttüm. Bunun içinde birçok başarısızlık da oldu, bu yüzden ne üzerinde çalıştığımız hakkında içgörüler vermeye çalışıyorum, bunun işe yarayıp yaramadığını görmekteyiz. Müşteri hizmetlerinin kâr merkezine dönüşmesi, bunun üzerine orada yazdım.
Kurt Elster: Evet. Bu konunun üzerine girmek istiyordum fakat buradaki çok şey var. Kesinlikle blogunuz ile ilgili Online Queso'ya bağlantı vereceğim, notlarda.
John Roman: Harika.
Kurt Elster: Böylece insanlar buna ulaşabilirler. John, tekrar, çok teşekkür ederim. Bu gerçekten harika bir süreçti.
John Roman: Kurt, beni almış olduğunuz için teşekkür ederim.