Doğru yapıyorsun...

John Roman tarafından önsöz:

“Yanlış yapıyorsunuz” serisi eğlenceliydi ve geri bildirimler harikaydı. 

Bu sefer değişiklik yapalım.  Benimle bir keşif görüşmesi yapmanın zor olduğunu düşünseniz de, insanlar yine de bağlanabiliyor.  Bazen bir görüşmeyi kabul ediyorum, bazen de ekibimden birisi görüşmeyi alıncaya kadar yardımcı oluyor.  Ekibim, yeni pazarlama ve reklam seçenekleri veya teknoloji çözümleri hakkında her hafta toplam 2-3 görüşme yapıyor.  Ara sıra satış da gerçekleşiyor. 

2016'da, TrustPilot bize satış yaptı ve 4 yıl sonra hala hizmetlerinden faydalanıyoruz.  Ben Erickson, Trustpilot ile yapılan satışın hesabını yöneten hesaptı.  Ben o zamandan beri daha iyi fırsatlara yöneldi ama iletişimimizi sürdürdük.  “Yanlış yapıyorsunuz” serisini okuduktan sonra, Ben harika bir fikirle ulaştı.  TrustPilot // BattlBox anlaşmasını inceleyelim.  Konuştuktan sonra, bunun harika bir post olacağına karar verdik. 

Aşağıda, BattlBox'ın bir potansiyel müşteri -> fırsat -> müşteri yolculuğuna giden 3 ana e-postayı bulabilirsiniz.

Ben, 2016'da gerçekten etkileyici bir satış profesyoneliydi ve o zamandan beri yeteneklerini daha da geliştirdi, aşağıda e-postaların analizini yapıyor. 

Aşağıdakiler Ben tarafından yazılmıştır, ben de kendi düşüncelerimi kırmızı olarak ekledim.  Keyfini çıkarın.

İlk Düşünceler: 

Neden:

• BattlBox, Trustpilot ile başarılı bir şekilde iş yapan büyük bir abonelik temelli şirkettir
• Bir ürün satılırken başarı gören sektörleri iki katına çıkarın
• John Roman -İletişim kurulacak doğru kişi, bu tür bir ürün için muhtemelen karar verme yetkisine sahip olacak ve ürün doğrudan hedeflerini ve zorluklarını etkileyerek
• Önceki iletişim ona ulaşmıştı -Matt bu dönemde terfi etti ve bir liderlik rolüne geçti, ancak umarım bu zamana kadar Trustpilot ismini tanınabilir hale getirmiştir
• Bu çift taraflı bir kılıç olabilir; önceki satış temsilcisi kötü bir izlenim bıraktıysa bu işe yaramaz. Ancak yine de denemeye değer.
• Gösterilecek acı noktası var -PPC üzerinde Google Satıcı Derecelendirmeleri eksik, bu da maliyetli olabilir

E-posta 1: İlk iletişim

Daha büyük resmi görün: https://prnt.sc/u3jcmw

İyi:

• Trustpilot ile önceki etkileşimleri doğrudan ele aldı ve hızlıca bir toplantı talep etti
• BattlBox'ın eksik olduğu bir çözümle mevcut rakiplerinden bir örnek sundu
• Talebi doğrulamak için 3. taraf kaynaklardan eğitim içeriği sağladı ve bunun neden önemli olduğunu vurguladı
• Takip araması -Bunu asla unutmayacağım çünkü bu, satış kariyerimde bir e-posta takipçisi kullanmaya başladığım ilk zamanlardandı. İlk e-postayı açtığınızda beş dakika önce fark ettim ve hemen aradım. İlk sorunuz "E-posta takip yazılımı kullanıyor musunuz?" oldu ve ben de hemen "Evet, ve CMO olarak, onlarla tanışmanıza şaşırmadım." dedim.
• Dürüstlük en iyi politikadır

Kötü:

• Başlangıçta bir toplantı talep etti, ancak bir acı noktasını veya “Onların faydası ne?” konusunu vurgulamadı
• E-postanın uzunluğu fazla -bu, mobilde en fazla iki kez kaydırarak görüntülenebilecek bir uzunlukta olmalıdır

Çirkin:

• Belirsiz bir uygunluk talep etti -Seçmek için 2-3 uygun seçenek sunmak yerine
• Bu, potansiyel müşterinin kendileri için işe yarayacak bir zamanı bulmak için ek bir adım atmaları gerektiği anlamına gelir

John'dan not: Bu e-posta bana yanıt aldı.  Ekran görüntüsü, çözümün o anda nasıl çalıştığını görebilmemi sağladı.

Takip telefon görüşmesini de asla unutmayacağım.  Takvimimde TrustPilot çözümünü gerçekten incelemek için zaman ayırmıştım.  Önceki e-postaları açtım böylece Ben için bazı sorular hazırlayabilirdim ve telefonum çaldı.  Bu konudaki dürüstlüğü önemli bir detaydı.

E-posta 2: Demo Hazırlığı

Daha büyük resmi görün: https://prnt.sc/u3jdxm

İyi: 

• Toplantılar arasında potansiyel müşteriyle iletişim kurmak her zaman iyidir, böylece aynı sayfada olduğunuzu doğrulayabilirsiniz
• Potansiyel müşterinin çözmek istediği mevcut sorunları doğrulama ve aynı fikirde olma fırsatını sunar

Kötü:

• İlk görüşme sırasında keşfedilen 2-3 zorluğu sağlamalıydı, böylece algılanan sorunlar konusunda uzlaşma sağlanabilir

Çirkin:

• Burada çirkin kategoriye koyacak pek bir şey görmüyorum, ama önerilere açığım

John'dan not:  Bu e-postayı takdir ettim.  Genellikle e-posta olmuyor, bu yüzden çağrıyı düşündüğüm bile yok; birden takvimimde katılma zamanı geldiği bildirimini görünce hatırlıyorum.  Diğer zamanlarda, bir e-posta alıyorum ama sadece çağrıyı onaylama e-postası oluyor, bu beni çok sinirlendiriyor (Takvimimde mevcut ve kabul ettim, 'onaylamanıza' gerek yok).

E-posta 3: Demo Özeti (kısaltılmış)

Daha büyük resmi görün: https://prnt.sc/u3jfb1

İyi:

• Hedefler ve zorluklar özetlenmesi, bu etkileşimin en önemli yönüdür
• Bu, potansiyel müşterinin konuşmayı yansıtmasına ve ideal olarak bu zorlukların, hedeflerine ulaşma konusunda kendilerini geri tuttuğunu ve ürününüzün bunun çözümü olduğunu kabul etmesine olanak tanır.

Kötü:

• John'dan, bu hedefleri başarmak istemeleriyle ilgili NEDEN'i yeterince öğrenmedi
• Bu onun için ne anlama geliyor?
• Mali/ Kişisel
• E-posta tamamen fazla uzun -Aynı bilgiler bir paragraf ve birkaç madde işaretine indirgenebilirdi

Çirkin:

• Aşırı gereksiz olan yarı resmi (Aşağıda şunlar göstermektedir) tamamıyla gereksizdir ve önemli bilgiyi gölgede bırakır
• Gerçekten bu konuda ne düşünüyordum emin değilim, bu kesinlikle gelecekte kaçınılması gereken bir şey

John'dan not: Ben'in burada haklı olduğunu düşünüyorum.  Özet eklemek harika ve değer katıyor.  Bu e-posta çok uzundu, sonunda üzerinden hızla geçip tamamını okumadım.  Neyse ki Ben, demo sırasında 'noktayı yakaladı' bu nedenle bize hizmeti 'satmıştı'.