Bu makaleyi okumaya devam etmeden önce, bu deneyimi yapmayı deneyin. E-postanızdaki promosyonlar klasörüne göz atın ve son 24 saat içinde aldığınız, içinde bir $ indirimi veya % indirimi bulunan mesajları sayın. Ben çok mesaj göreceğimi biliyordum ama sonuçlarım gerçekten şaşırtıcıydı - toplamda 100'den fazla mesajın, %90'ı bir teşvik içeriyordu ve bu mesajların yarısından fazlası teklifi konu satırında kendisinde belirtiyordu.
E-ticaretteki zamanım boyunca, markaların müşterilerinin önüne koydukları tekliflerin neden bu kadar farklılık göstermediği konusunda sürekli olarak şaşkınlık içinde kaldım. Bu indirimler, kar marjını aşındırıyor, müşterilere öne çıkmıyor ve hepsi aynı görünüyor. Markalar teklif stratejilerini yenilemedikçe, sınırlı gelir ve baskılanmış açılma oranları görmeye devam edecekler.
Ancak markalar için başka bir seçenek var - etkiyi teşvik olarak kullanmak. Bu makale, markaların gelir sağlamak ve müşteri sadakati oluşturmak için neden geleneksel indirimler yerine hayır kurumlarına bağış yapmayı düşünmeleri gerektiğini keşfedecek.
1. Tüketiciler sosyal etkiye her zamankinden daha fazla önem veriyor.
Günümüz dünyasında, müşteriler değerlerini paylaşan markalarla iş yapmaya giderek daha fazla odaklanıyor. Salesforce'un yakın tarihli bir çalışmasına göre, tüketicilerin %70'ten fazlası, değerleriyle örtüşen markalarla sadece daha fazla dikkat etmeyeceklerini, aynı zamanda daha fazla para harcayacaklarını söylüyor. Aynı zamanda, bu tüketicilerin %89'u markaların sosyal etki çabalarına şüpheyle yaklaşıyor ve sadece 'yeşil yıkama' yaptıkları konusunda endişeli.
Topluluklarıyla bağlantı kuran hayır kurumlarıyla işbirliği yaparak, markalar sosyal sorumluluklarını gösterip müşterileriyle ortak değerler oluşturabilirler.
Bunun harika bir örneği, en hızlı büyüyen D2C markalarından biri olan Parade’dır. Parade, her satın alma ile müşterilerine, zihin sağlığı, ırksal eşitlik ve sürdürülebilirlik gibi sebeplere herhangi bir ek maliyet olmaksızın bağış yapma imkanı sunar ve zamanla satın almalarının belirli hedefler üzerindeki etkisini takip etmesine olanak tanır. Bu, onların etkiyi bir Hakkımızda sayfasından, her satın alma için etkileşimde bulundukları bir şey haline getirmelerine olanak tanır.
2. AOV, Sepet Tamamlama ve Sadakatin Artırılması
Tüketiciler her satın alışta geri verebiliyorsa, sepetlerine ek ürünler ekleme ve siparişlerini tamamlama olasılıkları daha yüksektir. "Ne kadar çok alırlarsa, kendileri için önemli olan nedenlere o kadar çok destek veriyorlar." şeklindeki zihinsel hesaplamayı yapmaya başlarlar. Bu, hem suçluluk duygusunu azaltır hem de daha yüksek bir harcama payına yol açar.
Bir ortak için gerçekleştirdiğimiz bir A/B testinde, her satın alma ile bir bağış sağlamak, ortalama sipariş değerini %15 artırdı ve sepet tamamlama oranını %17 artırdı. Bu, hedeflerinin iki katı kadar bir ROI’ye yol açarak bu kanalı ölçeklendirmelerine ve daha fazla geri vermelerine olanak tanıdı.
Sadakat açısından, tüketiciler, satın aldıklarının toplam etkisini takip edebildiklerinde bir markayla alışveriş yapmaya devam etme olasılıkları daha yüksektir. Ancak birçok hayır bağışı kampanyası burada eksik kalıyor - müşteri için şeffaflık ve takip eksikliği. Ancak etkili bir şekilde yapıldığında, tüketicilerin, bu değerlerle uyumlu olduklarında bir markadan ikinci bir satın alma yapma olasılıkları %30 daha yüksek olmaktadır.
3. Marj Yönetimi
Pek çok marka büyümeden kârlılığa geçiyor ve bu nedenle teşviklerin boyutunu azaltmaya çalışıyorlar. Ancak bu bir catch-22; o kadar çok müşteri bu indirimlere alıştılar ki, bir marka bunları tamamen geri çekerse, satışlar düşecektir.
Pazarlamacılar için harika olan şey, sosyal etkinin teşvikleri azaltma fırsatı sunması ve yine de müşterilere önemli bir değer sağlamasıdır.
Örneğin, %20 indirim yerine, %15 indirim ve %1 hayır bağışı sunmayı deneyin. Yaptığımız testlerde, tüketiciler ikinci teklife, ilk teklifle aynı şekilde yanıt veriyor. Bir satın alma yaparken, kendileri için önemli olan nedenlere geri verme fırsatına sahipken iki teşvik aldıklarını hissederler.
Ve pazarlamacılar için en güzel kısım? Bu yaklaşım, markanın verdiği indirimlerdeki marjı %20 azaltır ve bunun yanı sıra başka birçok varyasyon da mevcuttur (örneğin, çifte etki günleri).
Sonuç olarak, sosyal etki günümüzde markalar için sadece hoş bir şey olmamalıdır. Kârlılığı artırmaya ve kalabalık rekabet ortamında öne çıkmaya yardımcı olmak için gereklidir. Her satın alımda geri vermek, bunu yapmanın harika bir ilk adımıdır, umarız markalar bu yaklaşımın sağladığı ek gelirle topluluklarını daha fazla destekleme fırsatını bulur.
_____________
Yazar hakkında: Stan Rosenberg, Beam Impact, sosyal etkiyi markaların pazarlama hunilerinin tamamında içermelerine yardımcı olan sektörün önde gelen platformunun Satış Müdürü'dür. Beam, Roots Canada, Parade, Ikea ve Instacart gibi 150’den fazla marka ile çalışmaktadır. Daha fazla bilgi için, Stan'a doğrudan stan@beamimpact.com adresinden ulaşabilirsiniz.
0 comments