Son zamanlarda yazılım satışlarında fiyatlandırma konusunda pek bir şey doğru gitmiyor. Yeni girişimimde doğrudan satış yöntemlerini, potansiyel müşteri bulma araçlarını ve iletişim kurabileceğim listeleri oluşturmak için diğer yöntemleri test ediyorum.
Bir arkadaşım bana Zoominfo'yu önerdi ve hoşuma gitti; bilgiler doğruydu ve iyi potansiyel müşteri buldum. Ancak fiyatlandırma hakkında daha fazla bilgi edinmek için ulaştığımda, çok şaşırdım.
Web sitelerinde “Fiyat Al” yazan üç plan seviyesi dışında hiçbir şey yoktu. Bu oldukça can sıkıcı, çünkü şu anda bunu satın almanın bizim için mantıklı olup olmadığını anlamaya çalışıyorum.
Ama en son istediğim şey, aracı bana satmaya çalışmaları, nasıl çalıştığını anlatmaları vs. - çünkü bunları zaten biliyorum. Aslında bunu kullanıyorum.
Bir iletişim formu doldurdum, soğuk aramadan kaçınmak için telefon numaramı yanlış yazdım. Benim için daha pratik olan email üzerinden iletişim kurmayı tercih ederim. Yine de Zoom Info'dan bir soğuk arama aldım ama telefonu açmadım.
Bir email aldım ve ihtiyacımı ilettim: 1 kullanıcı, e-ticaret potansiyel müşterileri, teknoloji, mobil numaralar istiyorum, günde 15-20 arama. İndirme yok. Bana şimdi fiyat verin.
Hayır, mümkün değil.
Ertesi sabah bile bir arama aldım. Kendimi tekrar açıkladım. Bana, “İhtiyaçlarınızı görüşmek için 15 dakikanız var mı? Böylece sizi bir başka arama için ayarlayabilirim, orada fiyatı gözden geçirebiliriz.” dediler.
Hayır. İhtiyacımı anlamaları için iki aramaya ihtiyacım yok - fiyat hakkında bir tahminde bulunmak istiyorum. Bunu yapabilen herhangi birinden çağrı almaya tamamen hazırım, ama bu 2 dakikamı almalı.
Bir kez satın almaya hazır olduğumda, beni tam olarak nitelendirmek ve gerçekten fiyat almak için bir Zoom görüşmesine katılmayı seve seve kabul edeceğimi söyledim.
Hayır, üzgünüm, bunu yapma yetkim yok.
SaaS şirketleri neden, Zoominfo gibi basit bir iş modeli olanlar bile, fiyatlandırmalarını bu kadar karmaşık hale getirmeye ihtiyaç duyuyor? Neden kapalı olması gerektiğini düşünüyorlar? Gizleyerek potansiyel müşterileri kızdırdıklarını anlamıyorlar mı?
Örneğin, bu hayal kırıklığını paylaştım ve araştırmam için BİR SÜRÜ başka yazılım sistemi aldım.
Hubspot’un oyun kitabından bir sayfa alın, bence bunu çok iyi yapıyorlar. (Farklı iki şirkette onların SaaS'ını satın aldım.)
Fiyatlandırmayı yüzünüze koyuyorlar. Burada çok şey var. Paketler, kullanım, katmanlar ve Hubspot'a ait birçok farklı özellik var. Ama buradan site üzerinden fiyat alabilirsiniz. Yardımcı olması için bir sohbet widget'ı bile var.
Fiyatları daha iyi anlamak için onlarla konuşmanız gereken çok şey var. Bunu yaptığınızda, ihtiyaçlarınızı, sıkıntı noktalarınızı vs. hakkında sizinle konuşma fırsatı doğuyor. Size satış yapma şansı elde ediyorlar.
Sonuçta, Zoominfo doğru olanı yaptı ve biri bana fiyat vermek için ulaştı. Şık bir pdf. Onların takip aramasını bile aldım, teşekkür ettim ve satın alma sürecimde nerede olduğumu belirttim, o da:
Diğer çözümleri değerlendiriyorum.
SaaS satmaya çalışan herkes için, umarım bu makaleyi bir alıcının zihniyetine dair bir içgörü olarak alabilirsiniz. Satışlarınızı artırmak için yaptığınız şeyleri değiştirmenin bir fırsatı olarak da değerlendirebilirsiniz.
______
Matthew Holman, QPilot'ın Büyüme Müdürü'dür; bu yazılım, e-ticaret satıcılarına tekrar eden ve planlı siparişlerini yönetmeleri için gerçekten dinamik bir çözüm sunmaktadır.
0 comments